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每次給學(xué)員做咨詢，解決完他們的難題后，常常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題。
“為什么艾老師可以在那么短的時(shí)間內(nèi)抓到問(wèn)題的本質(zhì)，馬上給出相對(duì)應(yīng)的措施？”
我從2013年開(kāi)始做企業(yè)咨詢，跨越互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)歷，確實(shí)讓我解決很多企業(yè)難題都得心應(yīng)手。
生活中，我們常常遇到這種現(xiàn)象。小時(shí)候別人家的孩子可以看兩遍就背完一篇文章、長(zhǎng)大后學(xué)霸總能解出復(fù)雜的算題、工作后同事總能馬上給出解決方案、創(chuàng)業(yè)后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總能突破各種瓶頸……
這是天賦嗎？
我也相信你不會(huì)找這么一個(gè)無(wú)解的借口安慰自己，那到底是為什么？
我們學(xué)會(huì)了乘法口訣就可以算出復(fù)雜乘法題，學(xué)會(huì)了搜索就可以找到自己想要的內(nèi)容，學(xué)會(huì)了開(kāi)車就可以跟著導(dǎo)航去到任何地方……
一旦你掌握了事情的本質(zhì)，所有的難題都迎刃而解。
回到企業(yè)上，我們所面臨的問(wèn)題是否也存在相同的本質(zhì)？
如果我們能抓住這個(gè)本質(zhì)，總結(jié)出一個(gè)解決問(wèn)題的思路，那么在任何問(wèn)題面前都可以應(yīng)對(duì)自如。
答案是肯定的。在這幾年咨詢的過(guò)程中，解決問(wèn)題成了我最大的興趣愛(ài)好，我也在不斷拆解解決問(wèn)題的過(guò)程，發(fā)現(xiàn)任何復(fù)雜的問(wèn)題都可以拆解成兩步。
排除變量因素，找到常量因素
識(shí)別主要矛盾，遞歸拆解問(wèn)題
01
百思不得其解的難題
連續(xù)一個(gè)星期，我的一個(gè)學(xué)員——餐飲店老板王總都跟我在聊他餐廳的事情。
雖說(shuō)經(jīng)歷了一個(gè)疫情，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的情況也恢復(fù)得差不多了，王總的餐廳在復(fù)工后便恢復(fù)到六七成。
但是，現(xiàn)在街上的人越來(lái)越多，店里的客人卻不見(jiàn)漲。相反，甚至出現(xiàn)下降的趨勢(shì)。
這并不是一個(gè)偶然的現(xiàn)象。開(kāi)美容院的李總、做旅店的張總、賣葡萄酒的孫總都有相同的經(jīng)歷。
現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)逐步恢復(fù)，企業(yè)營(yíng)收卻完全跟不上來(lái)，到底是哪里出了問(wèn)題？
百思不得其解。
看到銷量下降就找人到路上發(fā)*，在附近朋友圈和抖音投廣告。剛開(kāi)始有些效果，但是迅速冷淡下來(lái)，投廣告就有顧客，不投就凄凄涼涼，真的燒不起。
看到復(fù)購(gòu)率低就推出會(huì)員卡，各種折扣一起上，辦理的顧客寥寥無(wú)幾，不然就是過(guò)來(lái)薅羊毛。
看到營(yíng)銷沒(méi)效果就換文案，換地方投放，打一槍換一個(gè)地方，效果差強(qiáng)人意。
…………
嘗試了各種方法都失敗之后開(kāi)始陷入“懷疑自我-不斷嘗試-碰壁”的無(wú)限循環(huán)中。
我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，一定會(huì)受到各種外界因素的影響，甚至?xí)岩僧a(chǎn)品、懷疑自己、懷疑用戶。
遇到這種情況，我們必須排除變量因素，找到穩(wěn)定常量。
02
排除變量因素
找到常量因素
王總面臨的問(wèn)題中，看起來(lái)銷售額下降是由于一系列問(wèn)題引發(fā)的，每一個(gè)問(wèn)題都重要，每一個(gè)都需要調(diào)整。
銷售額下降是不是菜做的不好？
可是之前也是同樣的菜啊，材料、配料、廚師都沒(méi)有變，難道是顧客的口味變了？但是對(duì)面那家也沒(méi)變菜式，為什么人家顧客那么多，咋辦？
銷售額下降是不是服務(wù)做得不好？
那就偷師一下海底撈，也來(lái)些貼心的服務(wù)，但是效果并不明顯啊，咋辦？
銷售額下降是不是沒(méi)做營(yíng)銷？
那就打折、搞活動(dòng)、發(fā)*、推廣告，一頓操作猛如虎，但是效果就像過(guò)山車，短暫的上漲之后又跌回去，咋辦？
…………
抓不到問(wèn)題的本質(zhì)，什么努力都白費(fèi)。
我們的目光不應(yīng)該放在表面上的問(wèn)題，它們都是變量。當(dāng)你的目標(biāo)在于解決變量，問(wèn)題只會(huì)越來(lái)越多，怎么都解決不完。
在餐廳這個(gè)問(wèn)題上，有什么是不變的？
我們可以確定的常量：人們對(duì)于餐飲的需求從未減弱。
識(shí)別出常量，我們就能排除變量干擾，找到根本的問(wèn)題。
03
識(shí)別主要矛盾
遞歸拆解問(wèn)題
一個(gè)餐飲店服務(wù)用戶的方式，就餐而言就分為堂食與外賣。雖說(shuō)現(xiàn)在外賣已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)，必須要有相對(duì)應(yīng)的渠道才能滿足用戶的需求，但這并不是主要矛盾，是次要矛盾，而且極易解決。
一家店從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在十幾年，菜式幾乎毫無(wú)變化，而人們的口味需求早已發(fā)生了翻天覆地的變化，但是餐飲的老板們?nèi)匀粓?jiān)持著所謂的“百年老口味”。
那如果我們直接跟著用戶的口味走呢？用戶喜歡什么，我們就做什么，最近什么熱銷，我們就賣什么。
這無(wú)疑把自己變成一個(gè)雜貨鋪，當(dāng)顧客回憶你店里有什么，感覺(jué)什么都有，但又感覺(jué)什么都沒(méi)有。
什么都有就是什么都沒(méi)有，更容易讓用戶難以抉擇，這就是我常講的“正確的通常是反直覺(jué)的”。
餐飲店現(xiàn)在面臨的真正問(wèn)題是產(chǎn)品與用戶無(wú)法匹配，這才是主要矛盾。
識(shí)別出來(lái)主要的矛盾后，我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>
按照常識(shí)的邏輯，那就是讓產(chǎn)品跟用戶匹配啊。
怎么辦呢？
用戶需要啥就做啥，保證匹配。
但是，這與我剛剛所說(shuō)的相違背。我相信，沒(méi)有任何一家公司的老板想走這條路。
所以，當(dāng)我們識(shí)別出來(lái)主要矛盾，需要把它進(jìn)行拆分。
“產(chǎn)品與用戶無(wú)法匹配”可以被分解為兩個(gè)主要問(wèn)題：
如何減少與非目標(biāo)用戶的匹配
如何增加與目標(biāo)用戶的匹配
其中“如何增加與目標(biāo)用戶的匹配”又可以被拆分為兩個(gè)問(wèn)題：
如何增加未到店用戶與產(chǎn)品的匹配
如何增加到店用戶與產(chǎn)品的匹配
接下來(lái)，我們針對(duì)每個(gè)問(wèn)題給出相對(duì)應(yīng)的解決方法即可。
結(jié)語(yǔ)
一個(gè)產(chǎn)品的成功總是曲折的，一家企業(yè)的旅程也并非一帆風(fēng)順，我們不要懼怕問(wèn)題，任何復(fù)雜問(wèn)題都可以拆解成兩步。
排除變量因素，找到常量因素
識(shí)別主要矛盾，遞歸拆解問(wèn)題
這是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者必須具備的能力。當(dāng)然，這只是解決難題的第一步思路，本文僅僅是拋磚引玉，后面我會(huì)分享更多的方法。
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