分享：在線教育類(lèi)平臺(tái)前期的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中關(guān)于運(yùn)營(yíng)類(lèi)的文章比比皆是，作為一個(gè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者，也一直在尋找相關(guān)運(yùn)營(yíng)類(lèi)的書(shū)籍，但是當(dāng)我們看了和買(mǎi)了很多書(shū)籍和資料以后，我們發(fā)現(xiàn)本身的出發(fā)點(diǎn)就是錯(cuò)誤的，對(duì)于網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)是沒(méi)有什么標(biāo)準(zhǔn)和所謂的真正的模型完全可以搬移過(guò)來(lái)的，沒(méi)有那個(gè)成功的案例是依靠一個(gè)模型而成功，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)不是我們看到網(wǎng)絡(luò)中那些所謂的一夜爆紅，一舉成名天下知，積累的過(guò)程和對(duì)用戶(hù)的感知在任何階段都要存在，才能將整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)貫通。

當(dāng)我們看一些關(guān)于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)之類(lèi)文章，或是一些干貨的分享，告訴你一般網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)到底如何做的，哪些是比較有效果的，哪些是需要注意，我們更多的時(shí)候還是需要根據(jù)自己的資源和能力把控，這其中包括平臺(tái)的用戶(hù)基礎(chǔ)、媒介資源等等。

以下部分是目前正在運(yùn)營(yíng)的一個(gè)在線教育類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)筆記，很多東西在一個(gè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)者眼中會(huì)略顯空洞，作為網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)者，不管我們是做市場(chǎng)的、還是做BD的等等，我們將自己定位為運(yùn)營(yíng)者，目的就是在你是產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的第一責(zé)任人，不管你在項(xiàng)目的位置如何，但是我們是始終要站在了解用戶(hù)的第一線。在我們今后的章節(jié)這種，我們會(huì)完用案例、活動(dòng)策劃等各種方式，一起分享筆者在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中的一些經(jīng)歷，在這些案例中，有些是有效果的，有些有可能對(duì)另外有一個(gè)平臺(tái)未必適合，我們還是本著仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的目的，讓運(yùn)營(yíng)者的工作更有深度。

做一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，首先是你對(duì)項(xiàng)目的理解，包括項(xiàng)目的受眾分析，受眾者的行為數(shù)據(jù)，我們接下來(lái)所要說(shuō)的項(xiàng)目名稱(chēng)是一個(gè)小學(xué)自適應(yīng)學(xué)習(xí)評(píng)測(cè)系統(tǒng)，服務(wù)對(duì)象就是教育類(lèi)平臺(tái)常見(jiàn)的三個(gè)對(duì)象教師、學(xué)生、家長(zhǎng)。首先我們看這個(gè)平臺(tái)要解決的問(wèn)題：

項(xiàng)目要解決的問(wèn)題：

1。以核心素養(yǎng)為導(dǎo)向、解決小學(xué)生數(shù)學(xué)高層認(rèn)知能力不足，核心素養(yǎng)缺乏的問(wèn)題

2。精準(zhǔn)定位學(xué)生能力、解決學(xué)生無(wú)效作業(yè)時(shí)間導(dǎo)致學(xué)生作業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重的問(wèn)題、精準(zhǔn)定位學(xué)生的學(xué)習(xí)

小學(xué)生對(duì)自己的學(xué)習(xí)活動(dòng)的認(rèn)知是混沌的，不能準(zhǔn)確判斷知識(shí)掌握情況，在學(xué)習(xí)過(guò)程中常常掌握的知識(shí)還在花時(shí)間學(xué)習(xí)，未學(xué)會(huì)的知識(shí)不能及時(shí)復(fù)習(xí)，很多時(shí)間花在重復(fù)學(xué)習(xí)、無(wú)效或低效學(xué)習(xí)上，既加重了學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，也造成學(xué)習(xí)效率低下。而通過(guò)本系統(tǒng)的權(quán)威的題目設(shè)計(jì)及自適應(yīng)系統(tǒng)分析工具，可以精準(zhǔn)定位學(xué)生的知識(shí)力情況，既不重復(fù)拖沓，也不好高騖遠(yuǎn)，提供適應(yīng)學(xué)生發(fā)展水平的個(gè)性化學(xué)習(xí)，大減輕了學(xué)生學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，高效準(zhǔn)確。

3。自動(dòng)適應(yīng)學(xué)生需求，解決千人一卷、缺乏個(gè)性學(xué)習(xí)的問(wèn)題

4。情景化、游戲化解決當(dāng)前學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不足、內(nèi)容情景化、游戲化不足的問(wèn)題

5。減輕教師無(wú)效勞動(dòng)時(shí)間、解決教師無(wú)效勞動(dòng)時(shí)間導(dǎo)致的負(fù)擔(dān)過(guò)重的問(wèn)題

由于升學(xué)的壓力及家長(zhǎng)的預(yù)期，教師的壓力很大;教學(xué)任務(wù)繁重、加上大量備課、備考、批改作業(yè)、輔導(dǎo)學(xué)生也造成很多教師身心疲憊。同時(shí)，一個(gè)班往往幾十名學(xué)習(xí)，教師很難對(duì)每一名學(xué)生進(jìn)行適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)。而本系統(tǒng)作為教師輔助教學(xué)的工具，可以很大程度地讓教師從繁瑣的事務(wù)性工作中解脫出來(lái)，如留作業(yè)、批改作業(yè)等。另一方面，根據(jù)學(xué)生的行為數(shù)據(jù)，教師可以準(zhǔn)確地得至學(xué)生知識(shí)力水平及分析數(shù)據(jù)，了解學(xué)生總體和個(gè)體情況，評(píng)估教學(xué)效果，制定更為精準(zhǔn)的教學(xué)方案。

6。以過(guò)程化評(píng)估解決以終結(jié)性評(píng)價(jià)學(xué)生不足的問(wèn)題

在現(xiàn)有學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境下，教師、學(xué)生、學(xué)校以及家長(zhǎng)對(duì)學(xué)習(xí)和教學(xué)活動(dòng)都無(wú)法做到同步監(jiān)控。學(xué)生在課堂和課外的學(xué)習(xí)活動(dòng)大多通過(guò)各種考試得到評(píng)估。然而，這種評(píng)估有很大缺陷：一，測(cè)試不能覆蓋學(xué)生需要掌握的所有知識(shí)點(diǎn);二，由于評(píng)估的滯后性，不能做到對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)活動(dòng)的即時(shí)指導(dǎo);三，不能準(zhǔn)確作出一定時(shí)間內(nèi)的學(xué)生學(xué)業(yè)水平評(píng)價(jià)。而本系統(tǒng)記錄學(xué)生的每一次學(xué)習(xí)活動(dòng)數(shù)據(jù)，反映學(xué)生的即時(shí)學(xué)習(xí)水平，并根據(jù)學(xué)生表現(xiàn)生成知識(shí)圖譜，具象地表現(xiàn)學(xué)生的知識(shí)力水平，從而制訂精準(zhǔn)的教學(xué)方案。

項(xiàng)目推廣前期的基本工作

(1)、針對(duì)搜索引擎相關(guān)的，{關(guān)鍵詞覆蓋范圍｝{相關(guān)百科、詞條｝{新聞內(nèi)容的覆蓋｝

(2)、行業(yè)平臺(tái)渠道關(guān)系的建立，整合差異化產(chǎn)品等資源發(fā)布型平臺(tái)的新聞覆蓋

(3)、建立媒體(自媒體)發(fā)布渠道，聯(lián)系一批知名教育類(lèi)知名自媒體賬號(hào)，選擇軟文發(fā)布源

(4)、以“公益”為目標(biāo)的捐贈(zèng)類(lèi)活動(dòng)

(5)、線上線下互動(dòng)類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

(6)、平臺(tái)的盈利模式

以下所有要進(jìn)行的環(huán)節(jié)，宗旨都是本著盡量避開(kāi)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)的角度，一是目前產(chǎn)品的學(xué)科、版別等不具備與市場(chǎng)中面向(學(xué)校)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，另外在營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算上的考慮，所有前期充分利用目前自由資源(教輔、教材)、和已經(jīng)奠定的合作機(jī)構(gòu)的資源，其中自由資源需要做好與之前部門(mén)的對(duì)接，而不是簡(jiǎn)單的將這些聯(lián)系方式的給予。另外關(guān)于目前和新世紀(jì)數(shù)學(xué)的合作，他們目前可以進(jìn)行的推廣范圍，我們?nèi)绾涡纬芍鲗?dǎo)地位，而不是配合的角度。

按照階段的重要性劃分五個(gè)部分：

【產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)】【內(nèi)容運(yùn)營(yíng)】【用戶(hù)運(yùn)營(yíng)】【社區(qū)運(yùn)營(yíng)】【商務(wù)運(yùn)營(yíng)】

1、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，新產(chǎn)品上線，產(chǎn)品的完善是一個(gè)必經(jīng)過(guò)程，這里面包括用戶(hù)訪問(wèn)流程細(xì)節(jié)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式變化等方面的調(diào)整

2、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，主要是根據(jù)前期機(jī)構(gòu)自制資源(PGC)的內(nèi)容，用戶(hù)在易用、喜好等通過(guò)反饋，做出進(jìn)一步的完善

3、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，這里面包括前期對(duì)部分伊始用戶(hù)的需求整理，也包括對(duì)這些用戶(hù)在使用平臺(tái)，通過(guò)和平臺(tái)交互，比如社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)班級(jí)排行榜，老師提供的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的進(jìn)步一需求完善，同時(shí)通過(guò)一部分學(xué)生使用后，平臺(tái)提高的數(shù)據(jù)的積累等，通過(guò)我們進(jìn)行二次傳播，在平臺(tái)內(nèi)和平臺(tái)外“盡量放大"。

4、社區(qū)運(yùn)營(yíng)：目前平臺(tái)的社交屬性還沒(méi)有達(dá)到預(yù)期程度，但是在通過(guò)建立家長(zhǎng)、學(xué)生的群、微信、微博等多種的方式，除了可以解決使用的中的問(wèn)題，也可以通過(guò)群調(diào)動(dòng)積極性。

5、商務(wù)運(yùn)營(yíng)：主要是渠道合作洽談，面向機(jī)構(gòu)的定制化銷(xiāo)售

線上營(yíng)銷(xiāo)推廣部分：

(1)拉新，就是為產(chǎn)品帶來(lái)新用戶(hù)。

長(zhǎng)期宗旨：探索和無(wú)底線的尋找各種讓用戶(hù)關(guān)注、使用平臺(tái)的方式

線上和線下都不是脫離的，源于線上的活動(dòng)因?yàn)閱?dòng)快、推廣預(yù)算易控制、用戶(hù)和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)易于統(tǒng)計(jì)等條件，所以爭(zhēng)取做到周周線上有活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，而線下活動(dòng)主要根據(jù)地區(qū)、實(shí)驗(yàn)校相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行，目前可以設(shè)想的方式，所有線下的推廣行為，在促成用戶(hù)二次登陸行為的，線上在服務(wù)上以如何便捷用戶(hù)為目的，充分利用好社交平臺(tái)的屬性。

用戶(hù)關(guān)系系統(tǒng)建立

(第一階段)知名用戶(hù)關(guān)系建立和系統(tǒng)測(cè)試實(shí)驗(yàn)班的推廣：

聯(lián)系一些知名學(xué)校和各學(xué)校的尖子學(xué)生，引入平臺(tái)進(jìn)行自適應(yīng)系統(tǒng)的試用測(cè)試，完成實(shí)驗(yàn)班和部分基礎(chǔ)用戶(hù)和知名用戶(hù)的引入，模式基本采用線下地推的方式進(jìn)行。

知名用戶(hù)是目前平臺(tái)中較為常見(jiàn)的一種營(yíng)銷(xiāo)手法，微博中有為明顯，微信中也較為常見(jiàn)，學(xué)習(xí)類(lèi)平臺(tái)的知名用戶(hù)，一般可以設(shè)想為學(xué)霸，名師，狀元等。

這些用戶(hù)入住平臺(tái)的目的就是一是分享學(xué)習(xí)過(guò)程，二是通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行自我再次提高，三是提高平臺(tái)用戶(hù)的知名度

平臺(tái)企業(yè)本身話語(yǔ)權(quán)的提升常取決于其能否使一方群體吸引到一定規(guī)模的另一方群體;能否為特定用戶(hù)提供好的贏利機(jī)會(huì)，以鼓勵(lì)用戶(hù)參與。

結(jié)合北師大、長(zhǎng)春出版社教材、68所教輔等相關(guān)傳統(tǒng)的資源，進(jìn)行前期用戶(hù)的引入，這個(gè)可以有一定期望值，但是期望值不要集中在產(chǎn)品收入規(guī)模上，這個(gè)過(guò)程主要集中在產(chǎn)品用戶(hù)體驗(yàn)提升和產(chǎn)品改進(jìn)上。這個(gè)過(guò)程推廣主要結(jié)合地面學(xué)校推廣和線上推廣輔助進(jìn)行，目前80%以上的在線教育產(chǎn)品實(shí)際上重點(diǎn)還是在針對(duì)性學(xué)校推廣上。

(第二階段)用戶(hù)引入方式：

68所教輔類(lèi)產(chǎn)品的用戶(hù)引入到平臺(tái)，充分結(jié)合目前發(fā)行的教輔資源進(jìn)行相關(guān)資源擴(kuò)展學(xué)習(xí)和提高，采用二維碼、網(wǎng)址等多種方式配合系列活動(dòng)引入，這個(gè)階段提供的都是傳統(tǒng)資源的增值服務(wù)，在線上平臺(tái)沒(méi)有培養(yǎng)成用戶(hù)使用習(xí)慣之前，不做增值服務(wù)收費(fèi)，目標(biāo)是培養(yǎng)用戶(hù)使用習(xí)慣，也是目前平臺(tái)獲取用戶(hù)相對(duì)成本較低一個(gè)環(huán)節(jié)。

目前整個(gè)系統(tǒng)架構(gòu)中68所學(xué)習(xí)網(wǎng)和長(zhǎng)春版語(yǔ)文網(wǎng)平臺(tái)的技術(shù)架構(gòu)都是自有研發(fā)平臺(tái)上完成，68所的教育平臺(tái)和語(yǔ)文網(wǎng)平臺(tái)在資源整合和用戶(hù)互通均可以實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，自適應(yīng)平臺(tái)和語(yǔ)文網(wǎng)的市場(chǎng)推廣可以同時(shí)并行開(kāi)展，充分發(fā)揮語(yǔ)文多年在學(xué)校中的優(yōu)質(zhì)資源，通過(guò)68所的自適應(yīng)系統(tǒng)，提高語(yǔ)文網(wǎng)的用戶(hù)體驗(yàn)的附加值。完成整個(gè)平臺(tái)流程鏈的貫通，需要出版社教材資源的充分整合，其中包括學(xué)校推薦活動(dòng)中的資源對(duì)接，語(yǔ)文資源和自適應(yīng)的內(nèi)容對(duì)接等。

(2)促活：即“促進(jìn)用戶(hù)活躍”，就是讓用戶(hù)愿意更頻繁、更開(kāi)心的跟我們?cè)谝黄鹜妗?/p>

平臺(tái)內(nèi)的促活方式：

1、郵件系統(tǒng)通知，建立一個(gè)郵件發(fā)送體系，包括：目前已有的賬號(hào)激活，定期郵件發(fā)送(內(nèi)容可以根據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)、平臺(tái)激勵(lì)策略制定)

系統(tǒng)需要篩選出按照時(shí)間段注冊(cè)用戶(hù)在一定時(shí)間為登陸的用戶(hù)，

篩選條件：>包括登陸使用一次后，長(zhǎng)時(shí)間未登錄的用戶(hù)

>在一定時(shí)間登陸次數(shù)較少的用戶(hù)

>使用頻繁的用戶(hù)

>通過(guò)系統(tǒng)關(guān)聯(lián)其他同年級(jí)、班級(jí)的用戶(hù)，進(jìn)行使用系統(tǒng)信息匹配

我們將要做的是：根據(jù)用戶(hù)的登陸行為，發(fā)送郵件的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)各有不同，如登陸次數(shù)較少的用戶(hù)，可以通過(guò)發(fā)送郵件或是短信的方式，提示用戶(hù)的你同年級(jí)小朋友在做什么等等所謂“勾搭”的方式。

提示用戶(hù)如果登陸系統(tǒng)，系統(tǒng)將給予何種“激勵(lì)”方式。對(duì)于使用頻繁的用戶(hù)的鼓勵(lì)措施，包括推薦參加的系統(tǒng)活動(dòng)等。

2、短信和微信\qq\bbs等社交平臺(tái)的使用

>短信可以將系統(tǒng)關(guān)聯(lián)的信息篩選出來(lái)，做定期群發(fā)

>微信\QQ根據(jù)平臺(tái)提供api接口，做賬號(hào)綁定設(shè)置，在目前微信的基礎(chǔ)上，將家長(zhǎng)賬號(hào)、老師賬號(hào)關(guān)聯(lián)到整個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)中，這其中包括開(kāi)發(fā)出老師和家長(zhǎng)之間的互通模塊。

建立賬號(hào)互動(dòng)的目的：平臺(tái)中關(guān)于用戶(hù)成長(zhǎng)系統(tǒng)中，老師的“激勵(lì)”體系，其中會(huì)涉及到用戶(hù)登錄簽到、使用平臺(tái)頻率、

>”潛伏“模式：篩選出一批優(yōu)質(zhì)的論壇、群等，以學(xué)生或是家長(zhǎng)的角色參與，一是可以收集需求，而是可以間接轉(zhuǎn)化用戶(hù)。

>家長(zhǎng)和老師可以通過(guò)移動(dòng)端進(jìn)行相關(guān)互動(dòng)，包括贈(zèng)與類(lèi)互動(dòng)

關(guān)于激勵(lì)方式常見(jiàn)模式：

以活動(dòng)為基礎(chǔ)“促活”方式(1贈(zèng)品2積分3聯(lián)合促銷(xiāo)4抵用卷)

(3)留存，就是要通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)手段確保用戶(hù)被拉到你的產(chǎn)品和站點(diǎn)上之后，最終愿意留下來(lái)一起玩。

階段性互動(dòng)：以“公益”為目標(biāo)的捐贈(zèng)類(lèi)活動(dòng)

第一階段主題活動(dòng)：

種子用戶(hù)與平臺(tái)之間的關(guān)系，關(guān)于第一批種子用戶(hù)的培養(yǎng)和引入

1、結(jié)合“68所”品牌的延伸

給予目標(biāo)是：每個(gè)地區(qū)選出6個(gè)數(shù)學(xué)狀元，8個(gè)數(shù)學(xué)新星，其他按照參賽的區(qū)域分配獲獎(jiǎng)選手的數(shù)量

預(yù)熱階段：在所在區(qū)域，通過(guò)推薦或是尋找一定數(shù)量孩子，最終先選出68個(gè)學(xué)生

客服體系：結(jié)局家長(zhǎng)和孩子在系統(tǒng)中的使用問(wèn)題，如：如系統(tǒng)的進(jìn)入和使用方式等

學(xué)生尋找方式：1、內(nèi)部自薦方式2、面向機(jī)構(gòu)的資源整合的方式3、網(wǎng)絡(luò)報(bào)名方式

基本過(guò)程：第一階段：地推第二階段：機(jī)構(gòu)洽談第三階段：合作機(jī)構(gòu)篩選

時(shí)間跨度：3個(gè)月內(nèi)按照省份(包括實(shí)驗(yàn)區(qū)學(xué)校用戶(hù))，選出68個(gè)數(shù)學(xué)小天才，然后通過(guò)系統(tǒng)參與全國(guó)性比才

2、內(nèi)側(cè)期：目標(biāo)是根據(jù)年級(jí)階段組織產(chǎn)品體驗(yàn)，形成第一批種子用戶(hù)。

3、線上線下互動(dòng)類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

建立在活動(dòng)基礎(chǔ)上的開(kāi)學(xué)季，畢業(yè)季、小升初，幼升小等主題活動(dòng)策劃;

平臺(tái)的盈利模式設(shè)想：

在線教育基本都是依靠?jī)?nèi)容收費(fèi)，廣告收費(fèi)，技術(shù)服務(wù)，軟件收費(fèi)和平臺(tái)傭金這幾種常見(jiàn)的模式，小學(xué)自適應(yīng)學(xué)習(xí)測(cè)評(píng)系統(tǒng)中關(guān)于平臺(tái)的所有收益部分，都是建立在用戶(hù)深度使用的基礎(chǔ)上，平臺(tái)的增值服務(wù)將從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)：

1、建立免費(fèi)使用策略上的增值服務(wù)模式，即平臺(tái)所有基本功能免費(fèi)，學(xué)生\老師\家長(zhǎng)使用的所有功能全面開(kāi)放，而增值服務(wù)主要建立在用戶(hù)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上測(cè)評(píng)結(jié)果上，平臺(tái)根據(jù)自適應(yīng)算法，在綜合數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上結(jié)合定制服務(wù)的模式，根據(jù)每個(gè)學(xué)生提供定制化的學(xué)習(xí)結(jié)果。最終的宗旨是：平臺(tái)+數(shù)據(jù)+個(gè)人定制分析的方式，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)與人的鏈接屬性。

2、面向機(jī)構(gòu)的定向服務(wù)：根據(jù)目前教育體制中，教材的版別、教育資源分配等各個(gè)區(qū)域和學(xué)校都不相同的問(wèn)題，我們將推出充分協(xié)調(diào)教育主管機(jī)構(gòu)、學(xué)校、老師等提出的針對(duì)性需求，進(jìn)行系統(tǒng)的專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)服務(wù)。

本文摘自：《局外人看圈里》電子書(shū)，用“案例說(shuō)運(yùn)營(yíng)” 收費(fèi)章節(jié) ，感興趣的朋友可以在當(dāng)當(dāng)閱讀app查閱。

文/馬玉華 長(zhǎng)春

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