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AI擊破數(shù)字化痛點,經(jīng)銷商如何借力智慧產(chǎn)品找到“舒適圈”?

 2023-08-01 14:45  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

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由新能源引動的汽車市場蝴蝶效應,正在步入縱深。公安部和乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示,2023年上半年,新能源汽車新注冊登記量已經(jīng)占到汽車新注冊登記總量的26.6%,滲透率達到32.4%。

之所以稱之為一場蝴蝶效應的顯現(xiàn),是因為隨著汽車市場結構的重大變化,上下游主機廠、經(jīng)銷商、汽車平臺等等均面臨自我變革的挑戰(zhàn)。全鏈路數(shù)字化一度成為破局關鍵,但數(shù)字化工具類目復雜,技術進步快,為行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來阻力。

互聯(lián)網(wǎng)平臺,歷來是其所屬大行業(yè)數(shù)字化的重要推手。7月12日,高層召開平臺企業(yè)座談會,還特別指出平臺企業(yè)推動發(fā)展的引擎、支撐作用。而在汽車生態(tài)鏈上,汽車平臺正成為擔當此重任的主力。

7月27日,行業(yè)核心平臺汽車之家發(fā)布2023財年第二季度業(yè)績。在這份財報中,汽車之家營收同比增長5.8%至18.3億元,背后是活躍的汽車生態(tài):高粘性的用戶,為經(jīng)銷商改善經(jīng)營效果的數(shù)據(jù)產(chǎn)品,以及汽車之家提升發(fā)展質(zhì)量的一系列戰(zhàn)略措施。

這不僅是一家汽車平臺的半年度報告,也是對汽車行業(yè)變革的一次節(jié)點式總結。從為經(jīng)銷商解決難題出發(fā),平臺能對改善行業(yè)成長環(huán)境起到哪些作用?又怎樣保持自身發(fā)展的平衡?我們從汽車之家的成績單中,拆解一份應變的“大綱”。

一、經(jīng)銷商數(shù)字化痛點突出,生成式AI拓寬破局思路

在財報中,汽車之家的三大收入來源中,除媒體服務、線索服務外,在線市場和其他收入實現(xiàn)了同比近億元的亮眼增長,而官方總結的成長原因之一,正是數(shù)據(jù)產(chǎn)品。

體現(xiàn)在更多數(shù)據(jù)上,第二季度,汽車之家經(jīng)銷商數(shù)據(jù)產(chǎn)品客戶數(shù)超過21,000家,上半年,其店均合作產(chǎn)品數(shù)、店均收入等核心指標均繼續(xù)保持兩位數(shù)同比攀升。

這些產(chǎn)品,已經(jīng)成為經(jīng)銷商求新求變的“剛需”??偟膩碚f,市場在倒逼改革傳統(tǒng)經(jīng)銷模式,貫徹數(shù)字化思維。

首先,是人力驅(qū)動的業(yè)務模式。人力疲于應對電話營銷等重復作業(yè),投入產(chǎn)出回報率不佳,造成了商機的浪費。但從數(shù)字化的視角看待,解題方法其實直指人工替代,也就是把重復環(huán)節(jié)、重復要素交給機器處理。

對此,汽車之家的思路十分精準——用技術產(chǎn)品和方案打配合,節(jié)約重復資源以降本,提高人力觸達能力以增效。

比如要獲取意向用戶,靠人力一個個觸達效率極低,汽車之家的“智慧外呼”、“企信通”等線索管理產(chǎn)品,不但通過讓AI“上崗”處理初步線索,擴大了利用線索的范圍,還在整合IM渠道的基礎上,靠AI組件洞察用戶需求、提高會話的深度,讓客戶進店留資的意向增強。提高了員工多渠道觸達意向客戶的效率。

另一方面,經(jīng)銷商普遍苦惱的另一大問題,是對數(shù)據(jù)的利用感到棘手,更多靠市場直覺和人生經(jīng)驗主導決策。

對此,汽車之家正幫助經(jīng)銷商將經(jīng)營數(shù)據(jù)沉淀、拆解,從中完善客戶畫像、推導決策方向等等。以汽車之家的“云智選”產(chǎn)品為例,靠著對用戶的洞察進行分層長期運營,因人施策,極大提升了挖掘客戶價值的表現(xiàn),在經(jīng)營成效層面實現(xiàn)到店成本下降42%、到店率提升1.6倍的突破。

更進一步地,汽車之家發(fā)揮了生成式AI的更多潛力,基于GPT模型,創(chuàng)造性地把它引入到門店管理中。汽車之家開發(fā)的“經(jīng)營管家”產(chǎn)品,作為經(jīng)營管理者的數(shù)字員工,能夠按照指令自動整合上述的一系列店端經(jīng)營數(shù)據(jù),快速生成綜合分析和建議,讓數(shù)據(jù)分析和使用更便利。

AI產(chǎn)品和原有的智慧產(chǎn)品矩陣完美契合,讓全鏈路數(shù)字化始于市場、終于管理、反哺業(yè)務,形成了完整的循環(huán)。

汽車之家董事長兼CEO龍泉在財報電話會議上提到,汽車之家已提供十多款經(jīng)銷商產(chǎn)品,從多方面幫助他們發(fā)揮核心競爭力。第二季度,汽車之家為產(chǎn)品開發(fā)投入的研發(fā)等相關費用達3.13億元。

變革還在繼續(xù),商家始終要面對市場不斷提出的新命題,新的能力要不斷注入。汽車之家仍在持續(xù)從數(shù)據(jù)和技術出發(fā),思考在商家視角上,哪些應用可以具體地提升獲客、跟進、售后等環(huán)節(jié)的效率,或者激發(fā)用戶的消費意愿。而汽車之家獲得的增長,說明商家也認可了汽車之家提供數(shù)字化能力的價值與方式。

二、從B端回顧全渠道,車生態(tài)全面蝶變拷問平臺能力

回顧經(jīng)銷商的問題從產(chǎn)生到解決的流程,汽車之家的產(chǎn)品打造和能力建設,本質(zhì)上還是基于經(jīng)銷商的經(jīng)營實際情況出現(xiàn)了變化。所以,真正撬動市場的核心顯然在于其背后,“車”這個核心因素的變化。車生態(tài)嬗變,就是由汽車產(chǎn)品變化,帶動了消費者意識、主機廠生產(chǎn)模式、經(jīng)銷商業(yè)務模式、平臺經(jīng)營策略等一系列變化。

財報數(shù)據(jù)顯示,汽車之家二季度分別實現(xiàn)媒體服務收入5.320億元、線索服務收入7.596億元,天天拍車的收入也在增長。而同時,這些增長又對應著汽車之家采取了開發(fā)新產(chǎn)品、開展新運營活動等主動式策略。

顯然,汽車之家對經(jīng)銷商能力的強化,僅僅是行業(yè)嬗變中的一面,平臺本身也在隨行業(yè)“進化”。

從賦能對象看,汽車之家在回應主機廠等生態(tài)位角色的需求。比如在今年一季度時,為滿足主機廠對新能源的需求,汽車之家曾推出主機廠數(shù)字化產(chǎn)品“EV智能云”,為廠商提供新能源汽車一體化數(shù)據(jù)解決方案,破解前期高投入與有限產(chǎn)出的矛盾。此外,汽車之家還在二季度落地了能源空間站加盟首店,進一步幫助新能源品牌擴大曝光度。

財報數(shù)據(jù)顯示,能源空間站3D全息建模已覆蓋40余款主流車型,今年計劃在20多個城市建成,到2025年覆蓋全國101座城市。二季度,汽車之家來自新能源品牌的營收規(guī)模也得到同步提升,同比增幅達到60%。

從平臺屬性看,汽車之家擁有海量的行業(yè)核心用戶,平臺能從用戶洞察中提煉用戶需求,以此為依據(jù)為經(jīng)銷商賦能。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示,汽車之家6月份移動端日均用戶量同比提升31.7%,達到6271萬。這背后是汽車之家擴大平臺價值的一系列探索。

基于GPT模型,汽車之家開發(fā)了“選車助手”,聚合并快速提煉平臺內(nèi)容,按照用戶喜好、需求和預算進行車型對比和選車推薦,幫助用戶提升決策效率、提高決策水平。

針對用戶二手車交易的需求,汽車之家也將二手車買賣、置換及檢測業(yè)務搬進能源空間站線下門店,打通了二手車線上與線下的閉環(huán),在二季度影響全國約24.7%的二手乘用車交易量。

今年6月,汽車之家還創(chuàng)新打造出“未來之城新能源科技節(jié)”這一重磅IP,嘗試在新能源車主層面形成新的突破,活動創(chuàng)造了近萬人參與、全域平臺曝光破20億的成績,也為即將到來的818汽車節(jié)起到了預熱作用。

縱覽汽車之家面對市場變化的方式,造節(jié)、創(chuàng)作內(nèi)容、提升交易體驗、為行業(yè)降本增效,其主動出擊的方法,真正將軟件生態(tài)與平臺服務、行業(yè)能力結合,構建了B端和C端均有強烈感知的車生態(tài)優(yōu)勢。

更值得關注的是,截至財報發(fā)布,汽車之家擁有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物和短期投資人民幣233.4億元,在二季度由經(jīng)營活動產(chǎn)生凈現(xiàn)金流入5.220億元。也就是說,汽車之家在主動探索行業(yè)升級之路的同時,維持了平臺的健康發(fā)展,有能力長期當好這個連接者、破局者。

歸根結底,新能源引發(fā)的市場變化是深遠的,能否持續(xù)把握、跟進車生態(tài)變革主線,成為判斷平臺長期價值的重要標準。這要求平臺既有戰(zhàn)略意識,也有良性的商業(yè)模式。

三、結語

在這個特殊的時刻,新能源的崛起,仍在讓行業(yè)秩序、玩家心態(tài),經(jīng)歷打破又重組的過程。

今年5月的“2023中國汽車經(jīng)銷商大會”上,汽車之家曾分享,“新勢力品牌在售前售中的用戶體驗上,尤其是品牌線索的能效,包括留檔率、到店率、試駕率都略好于傳統(tǒng)4S店”。這無疑給傳統(tǒng)玩家?guī)砹藟毫?,但也加速了他們擁抱全鏈路?shù)字化、盡快完成業(yè)務模式迭代升級的步伐。

汽車產(chǎn)業(yè)換擋越是需要新動能,汽車之家等平臺提供的支撐能力就越發(fā)重要。在產(chǎn)業(yè)升級道路上,堅實的能力基礎、穩(wěn)固的合作關系,將推動平臺在市場一次次考驗中脫穎而出。

來源:美股研究社

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