勵(lì)銷云首創(chuàng)S立方理論，指引to B企業(yè)銷售增長(zhǎng)之道

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數(shù)字化的不斷發(fā)展與普及昭示著企業(yè)粗放式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)時(shí)代已漸行漸遠(yuǎn)，隨著大數(shù)據(jù)和人工智能的發(fā)展，信息化技術(shù)普及，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。近日，勵(lì)銷云大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2021銷售力增長(zhǎng)S³理論研究報(bào)告》，提出了銷售力增長(zhǎng)的S³(S立方)理論，給企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)提供了一份精彩的教程。

探尋企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的密碼

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境、獲客成本的變化給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了全新的考驗(yàn)，傳統(tǒng)銷售方式的低效率、高成本等弊端已經(jīng)成為拖累企業(yè)銷售力成長(zhǎng)的不利因素，新時(shí)代背景下，企業(yè)開(kāi)始重視客戶數(shù)據(jù)沉淀和精細(xì)化客戶運(yùn)營(yíng)。

市場(chǎng)環(huán)境的變化已從量變向質(zhì)變過(guò)度，各細(xì)分行業(yè)腰部以下企業(yè)在銷售力方面的差距正逐漸拉大。人力成本和廣告成本上升、流量紅利見(jiàn)頂，以及疫情常態(tài)化等現(xiàn)象給企業(yè)經(jīng)營(yíng)的韌性和穩(wěn)定性帶來(lái)較大挑戰(zhàn)。企業(yè)有效線索獲取困難、銷售轉(zhuǎn)化效率不穩(wěn)定、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、客戶流失嚴(yán)重等情況日益嚴(yán)重，企業(yè)需要摒棄傳統(tǒng)銷售思維，對(duì)數(shù)字化升級(jí)進(jìn)行思考。

據(jù)了解，勵(lì)銷云大數(shù)據(jù)研究院持續(xù)關(guān)注B2B企業(yè)的“銷售力健康度”，并在行業(yè)內(nèi)較早針對(duì)企業(yè)面臨的各類銷售、運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，提出“找客-篩客-管客”的全流程銷售管理方法論，倡導(dǎo)通過(guò)融合大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，整合售前、售中、售后的場(chǎng)景化解決方案，來(lái)提高企業(yè)的獲客效率與精準(zhǔn)度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售力的提升。

近期，勵(lì)銷云大數(shù)據(jù)研究院將銷售管理的方法論進(jìn)行了迭代升級(jí)，提出了“銷售力增長(zhǎng)S立方理論”。該理論涵蓋“獲客-轉(zhuǎn)化-經(jīng)營(yíng)”三個(gè)重要維度，從獲客成本、轉(zhuǎn)化效率、客戶經(jīng)營(yíng)三個(gè)方面進(jìn)行拆解，解決B2B企業(yè)獲客成本增加、銷售轉(zhuǎn)化效率不穩(wěn)定、客戶資產(chǎn)流失的三大痛點(diǎn)，探尋B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的密碼。

S立方理論指導(dǎo)企業(yè)從三大維度提升銷售力

銷售力是指在企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，影響業(yè)績(jī)結(jié)果的核心過(guò)程作用力，是企業(yè)銷售模型各項(xiàng)指標(biāo)的總和。主要包含銷售獲客力(Social)、銷售轉(zhuǎn)化力(Sales)、客戶經(jīng)營(yíng)力(Service)三項(xiàng)指標(biāo)。其具體表述為：銷售力指數(shù)S=S1(銷售獲客力)*S2(銷售轉(zhuǎn)化力)*S3(客戶經(jīng)營(yíng)力)，即S³理論。

“研究院通過(guò)市場(chǎng)抽樣調(diào)查、結(jié)合勵(lì)銷云的數(shù)據(jù)能力和智能算法等，綜合得出行業(yè)銷售力平均水平值，并將其作為基準(zhǔn)值(S0)”，勵(lì)銷云大數(shù)據(jù)研究院首席分析師彪戈介紹。銷售力是一個(gè)三維空間的力量體系，其中 S1軸表示社會(huì)化流量(Social);S2軸表示銷售過(guò)程量(Sales)，即銷售效率及轉(zhuǎn)化率;S3軸表示客戶經(jīng)營(yíng)力(Service)，即客戶成功帶來(lái)的價(jià)值LTA(簽單/復(fù)購(gòu)/增購(gòu))各項(xiàng)指標(biāo)。

在銷售獲客力方面，S³理論提出流量池模型，破局B2B企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸。

在傳統(tǒng)漏斗模型下，企業(yè)將工作重心放在廣告引流和轉(zhuǎn)化，隨著流量越來(lái)越集中，獲客成本自然也越來(lái)越高;沙漏模型則將首要工作目標(biāo)從引流轉(zhuǎn)化變成了裂變，這是企業(yè)建立私域流量池的開(kāi)端。而數(shù)字化模式下的雙循環(huán)流量池模型，大數(shù)據(jù)流量和社會(huì)公域流量共同加持Social流量進(jìn)行大量的存儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)、發(fā)掘，再獲得更多的流量，滿足企業(yè)構(gòu)建可復(fù)制、可持續(xù)的私域增長(zhǎng)自循環(huán)體系的需求。

在銷售轉(zhuǎn)化力方面，S³理論指出商機(jī)轉(zhuǎn)化效率的提升是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重中之重。

傳統(tǒng)的銷售模式中，銷售大部分時(shí)間用于線索篩選和客戶信息梳理，真正用在拜訪轉(zhuǎn)化的時(shí)間很少，客戶轉(zhuǎn)化的數(shù)量和時(shí)效自然也很低，從而也導(dǎo)致了企業(yè)的銷售人力成本增加。

而數(shù)字化營(yíng)銷模式中，企業(yè)可以借助智能營(yíng)銷工具對(duì)客戶線索進(jìn)行分析，高效篩選出精準(zhǔn)意向客戶，促使銷售獲取有效意向客戶的數(shù)量、時(shí)效和轉(zhuǎn)化率均快速提升。

在客戶經(jīng)營(yíng)力方面，S³理論提出了兩個(gè)具體指標(biāo)：服務(wù)客戶存量和客戶貢獻(xiàn)值。

在新的企業(yè)生態(tài)模式下，通過(guò)SCRM管理模式來(lái)提升客戶管理的健康度，從而實(shí)現(xiàn)客戶成單量、復(fù)購(gòu)率及老帶新等全面提升。以企業(yè)微信生態(tài)為例，企業(yè)微信通過(guò)活碼，能將企業(yè)不同渠道獲得的流量沉淀至企業(yè)微信中，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好地變現(xiàn)、復(fù)購(gòu)、老帶新等商業(yè)價(jià)值，降低獲客成本，提升經(jīng)營(yíng)效益。

“提升銷售力水平，需要從獲客力、轉(zhuǎn)化力、客戶經(jīng)營(yíng)力等多方面入手，需要有效借力“大數(shù)據(jù)+AI+SCRM”技術(shù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。” 彪戈在采訪中表示。三個(gè)S的提升效果不是總和的提升，而是幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)。只有三個(gè)S指標(biāo)共同提升，才能形成良性的客戶生態(tài)價(jià)值，構(gòu)建企業(yè)的增長(zhǎng)飛輪。

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