十五年堅(jiān)守與深耕，只為擁抱“數(shù)字變革”之路的春暖花開(kāi)

以物換物、票據(jù)支付、現(xiàn)金支付、移動(dòng)支付……從古至今，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)/領(lǐng)域，只要有交易，就一定會(huì)與“支付”打交道。移動(dòng)支付曾作為支付行業(yè)上的“香餑餑”，吸引了一大批企業(yè)的涌入，從業(yè)者們都想在其中分一杯羹。當(dāng)經(jīng)歷了行業(yè)洗牌之后，作為移動(dòng)支付領(lǐng)域的“先驅(qū)者”，如何在“變革”之中突圍呢？

01 開(kāi)疆辟土，勇闖“變革”之路

有這么一個(gè)女企業(yè)家，十五年如一日，一路披荊斬棘，策馬沖鋒于前。她，就是匯付天下匯創(chuàng)事業(yè)群總裁張皛女士（張總），曾負(fù)責(zé)支付、金融、稅籌等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，現(xiàn)聚焦于“匯優(yōu)財(cái)”——企業(yè)靈活用工財(cái)稅方案業(yè)務(wù)板塊。

匯付天下，成立于2006年，位于上海，是一家基于聚合支付的數(shù)字化解決方案服務(wù)商。其中，匯優(yōu)財(cái)是匯付天下旗下品牌，依托匯付天下的第三方支付背景，從支付切入，致力于為企業(yè)提供共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)綜合財(cái)稅服務(wù)解決方案，滿(mǎn)足企業(yè)服務(wù)費(fèi)對(duì)私結(jié)算、合規(guī)代征完稅、靈活用工撮合、稅務(wù)籌劃等需求。通過(guò)共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的新模式真正為企業(yè)注入活力，幫助企業(yè)節(jié)本增效，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

此外，目前“匯付天下”的業(yè)務(wù)遍布全國(guó)，公司致力于通過(guò)領(lǐng)先的科技和卓越的運(yùn)營(yíng)，提供數(shù)字化時(shí)代的支付處理和賬戶(hù)結(jié)算服務(wù)，保護(hù)客戶(hù)數(shù)據(jù)資產(chǎn)安全，為客戶(hù)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

02 業(yè)務(wù)革新，雖舉步維艱卻勇往直前

據(jù)張總分享，她是從2006年就加入公司的，期間見(jiàn)證了公司的人員規(guī)模從“30+”到“1000+”的蛻變，也見(jiàn)證了公司的高光與艱難的時(shí)期。此外， 張總提到她自己是個(gè)頗有“好奇心”的人，這個(gè)也是她前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。伴隨著公司業(yè)務(wù)的變革，在此期間她負(fù)責(zé)過(guò)許多完全不一樣的業(yè)務(wù)。而關(guān)于“困難”這件事，張總表示在“新業(yè)務(wù)”開(kāi)荒的道路上前進(jìn)確實(shí)挺艱辛。但很多時(shí)候她自己都沒(méi)有太多時(shí)間去思考“困難”本身，因?yàn)樽约罕匦枳咴谇懊妫枰獛ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)去開(kāi)拓新業(yè)務(wù)板塊。

03 特殊時(shí)期，順勢(shì)而為“不跌反增”

在“疫情”這一特殊時(shí)期，“匯付天下”公司更多是順勢(shì)而為，在國(guó)家出臺(tái)“靈活用工”、“出口貿(mào)易”等利好政策之下，公司率先推出“匯優(yōu)財(cái)”、“微支付”、“Adamall”等產(chǎn)品，意在幫助企業(yè)解決B2C支付的合理性與合法性、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等問(wèn)題。疫情對(duì)于“匯付天下”公司來(lái)說(shuō)，不僅不是負(fù)面影響，反倒是正面影響，主要表現(xiàn)在以下這幾個(gè)方面：

一是，“匯付天下”服務(wù)企業(yè)大多是互聯(lián)網(wǎng)公司，以“線(xiàn)上”業(yè)務(wù)為主，除了剛開(kāi)始復(fù)工那會(huì)兒可能對(duì)業(yè)務(wù)有點(diǎn)影響之外，疫情整體上還是有利于公司發(fā)展的。首先，疫情在很大程度上改變了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，可能原先有些企業(yè)也在考慮將業(yè)務(wù)從“線(xiàn)下”轉(zhuǎn)到“線(xiàn)上”，由于“經(jīng)驗(yàn)”、“機(jī)會(huì)”等原因一直未能轉(zhuǎn)型成功，而因?yàn)橐咔閯t加速了企業(yè)的業(yè)務(wù)往“線(xiàn)上”轉(zhuǎn)移的速度。此外，“匯付天下”所服務(wù)的一些“商圈”也發(fā)生轉(zhuǎn)變（比如凱德置地等），因?yàn)橐咔榇偈乖S多“線(xiàn)下”商圈轉(zhuǎn)移到“線(xiàn)上”，這也是“匯付天下”業(yè)務(wù)不跌反增的主要原因之一。

二是，“匯付天下”近幾年著力發(fā)展“跨境電商”的業(yè)務(wù)，不管是去年還是今年，隨著出口量的增多，也為公司帶來(lái)了許多增量。

三是，抓住疫情期間“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的機(jī)遇，為“線(xiàn)下”轉(zhuǎn)型的客戶(hù)提供“微支付”、“匯優(yōu)財(cái)”等產(chǎn)品，幫助企業(yè)客戶(hù)快速開(kāi)展“線(xiàn)上”業(yè)務(wù)，同時(shí)幫助他們?cè)陂_(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中達(dá)到“降本增效”的效果。

04 眾里尋“它”，借力“探跡”騰飛

正所謂“得人心者得天下，得客戶(hù)者贏天下”。在使用數(shù)字工具之前，“匯付天下”公司的“匯優(yōu)財(cái)”團(tuán)隊(duì)主要是通過(guò) “找線(xiàn)上+線(xiàn)下數(shù)據(jù)資源”的方式獲客。其中，線(xiàn)上數(shù)據(jù)主要是通過(guò)“某查查”、“某眼查”等公開(kāi)數(shù)據(jù)平臺(tái)獲取，但企業(yè)聯(lián)系方式很有限；而線(xiàn)下數(shù)據(jù)來(lái)源則比較泛，難以作為一種持續(xù)有效獲得客戶(hù)線(xiàn)索的手段。

一直以來(lái)，“匯優(yōu)財(cái)”團(tuán)隊(duì)一直在尋找一款能真正解決他們痛點(diǎn)的工具，在解決獲客痛點(diǎn)的同時(shí)，也方便進(jìn)行客戶(hù)漏斗管理。在對(duì)比了全網(wǎng)的獲客與CRM工具之后，他們最終找到了一款最適合的工具，那就是探跡。而他們具體是怎樣使用探跡的呢？

我們了解到，“匯優(yōu)財(cái)”產(chǎn)品的KP是兼職、HR、財(cái)務(wù)人員等，通過(guò)探跡拓客，可以搭配到精準(zhǔn)的客戶(hù)畫(huà)像。以“有靈活就業(yè)需求的上海教育類(lèi)企業(yè)”為例，通過(guò)【注冊(cè)地址】+【所屬行業(yè)】所有維度，篩選包含“上海”、“教育”等關(guān)鍵詞來(lái)定位上海地區(qū)符合條件的企業(yè)；通過(guò)【主營(yíng)業(yè)務(wù)】、【企業(yè)簡(jiǎn)介】、【描述】等任意維度，篩選包含“教育”、“在線(xiàn)課程”、“線(xiàn)下培訓(xùn)”、“教育管理”等關(guān)鍵詞來(lái)定位符合條件的品類(lèi)；通過(guò)【崗位名稱(chēng)】所有維度，篩選“兼職老師”、“兼職”、“臨時(shí)工”等關(guān)鍵詞來(lái)找到有靈活就業(yè)需求的人員。

此外，在探跡CRM客戶(hù)管理這塊，“匯優(yōu)財(cái)”團(tuán)隊(duì)也頗具心得，他們通過(guò)探跡CRM進(jìn)行“客戶(hù)管理”、“商機(jī)管理”等，并形成了一套行之有效的方法論。

首先是“客戶(hù)管理”，“匯優(yōu)財(cái)”團(tuán)隊(duì)針對(duì)客源的不同做對(duì)應(yīng)的兩套動(dòng)作。其一是，針對(duì)使用探跡拓客后的獲客名單，通過(guò)“探跡CRM-解鎖列表”將撥打出的客戶(hù)（有跟進(jìn)可能性的）添加到CRM，然后不斷完善聯(lián)系人、聯(lián)系方式等客戶(hù)信息。其二是，對(duì)于在電銷(xiāo)、渠道等方式獲取到的客戶(hù)線(xiàn)索，則及時(shí)在“客戶(hù)管理”列表新增與完善客戶(hù)信息。

然后是“商機(jī)管理”，“匯優(yōu)財(cái)”負(fù)責(zé)人反饋他們將“商機(jī)”分為“潛在客戶(hù)”、“拜訪客戶(hù)”、“意向客戶(hù)”、“重點(diǎn)客戶(hù)”、“贏單客戶(hù)”、“輸單客戶(hù)”這六大階段，不同階段都有對(duì)應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)與管理方法。舉個(gè)例子，在“拜訪客戶(hù)”階段，他們?cè)谂c客戶(hù)取得溝通交流之后，及時(shí)在探跡CRM中補(bǔ)充跟進(jìn)記錄，而“拜訪跟進(jìn)記錄”這塊他們也制定了模板：

晉級(jí)承諾：為共同推進(jìn)項(xiàng)目，雙方約定的事項(xiàng)

場(chǎng)景：客戶(hù)的具體使用場(chǎng)景（兼職場(chǎng)景等）

報(bào)價(jià)：XX

抗拒：溝通過(guò)程中客戶(hù)的抗拒點(diǎn)（資金安全、合規(guī)性等）

引導(dǎo)：針對(duì)客戶(hù)抗拒的點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)的動(dòng)作

備注：其他客戶(hù)相關(guān)信息記錄

最后是使用效果這塊，“匯優(yōu)財(cái)”團(tuán)隊(duì)很滿(mǎn)意，探跡拓客極大地減少了他們找客戶(hù)數(shù)據(jù)的收集時(shí)間，精準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像的篩選幫助他們很好地獲得精準(zhǔn)客戶(hù)并提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率（提高了2-3倍）。與此同時(shí)，通過(guò)探跡CRM，他們還可以做客戶(hù)漏斗管理（定向性的漏斗管控），大大地縮短了客戶(hù)管理周期。

客戶(hù)觀點(diǎn)集

關(guān)于靈活用工，“匯優(yōu)財(cái)”負(fù)責(zé)人認(rèn)為國(guó)家利好政策與市場(chǎng)需求是影響未來(lái)“靈活用工”領(lǐng)域的兩大重要因素，其中政策的支持是最重要的，因?yàn)檫@直接決定該領(lǐng)域企業(yè)是否崛起的因素。而市場(chǎng)需求這塊，越來(lái)越多的年輕人會(huì)更傾向選擇靈活度較高的工作，“靈活用工”在未來(lái)還是挺有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的。

在自我激勵(lì)上，“匯優(yōu)財(cái)”負(fù)責(zé)人張總很喜歡一句話(huà)：“世界上只有一種真正的英雄主義，那就是在認(rèn)清生活的真相后依然熱愛(ài)生活”。在她十五年的職業(yè)生涯中，每當(dāng)覺(jué)得“艱難”的時(shí)候，這句話(huà)就像指明燈一樣，給予她滿(mǎn)滿(mǎn)的動(dòng)力，也讓自己/團(tuán)隊(duì)飛得更高更遠(yuǎn)。

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