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眾安在線(6060.HK)一紙扭虧為盈的超預(yù)期年報(bào)，意味著公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入利潤(rùn)貢獻(xiàn)期，使大面積虧損的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)又重新提振起了發(fā)展的信心，對(duì)行業(yè)具有里程碑意義。

作為保險(xiǎn)業(yè)的“新物種”，首次闖進(jìn)財(cái)險(xiǎn)行業(yè)TOP10，并排名第9的眾安在線，毫無懸念的“蟬聯(lián)”互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)份額第1的王座。

從其2020年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，我們能看到“保險(xiǎn)科技第一股”的旺盛生命力：年度營(yíng)收達(dá)184.93億元人民幣，歸母凈利潤(rùn)5.54億元，雙創(chuàng)新高。同時(shí)，公司綜合成本率大幅改善至102.5%。

放置在行業(yè)大背景中，能更加清晰的看出眾安在線正在躍升的趨勢(shì)。2020年，眾安服務(wù)5.2億用戶，總保單超79億張，保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增加14.2%至167.1億。

根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，2020年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入4.5萬億元，同比增長(zhǎng)6.1%。年輕的眾安在線保費(fèi)增速顯然遠(yuǎn)高于行業(yè)均值，并且這種勢(shì)頭還在繼續(xù)強(qiáng)化。

3月15日的公司公告中，眾安在線于今年前兩月的保費(fèi)收入同比勁增20.66%，達(dá)30.95億元。這或可視作疫情下出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)態(tài)勢(shì)正在長(zhǎng)效的影響市場(chǎng)。

也因此，在今年頭兩個(gè)月，眾安在線股價(jià)噌噌上漲，市值一度沖至1147億港元，超越了諸多老牌保險(xiǎn)公司的港股市值。二級(jí)市場(chǎng)也間接印證了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式的成功。

當(dāng)然觀察眾安，我們還需要看到其內(nèi)生性發(fā)展的特別之處。比如從一開始就扎實(shí)推進(jìn)的生態(tài)戰(zhàn)略和不斷累積的技術(shù)投入，才使得公司有足夠的底氣能從殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，作為后發(fā)者抬升位次。

硬核的增長(zhǎng)引擎

正確的選擇，往往意味著成功的一半。

關(guān)于眾安在線的成長(zhǎng)性可以做多維分析研判，但根本還在于其業(yè)務(wù)發(fā)展的狀態(tài)。無疑，在健康險(xiǎn)賽道上的發(fā)力，是其戰(zhàn)略方向上最為關(guān)鍵的選擇。

2020年眾安在線之所以能扭虧為盈，總保費(fèi)增速高于行業(yè)均值，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)超行業(yè)增速兩倍的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，自然功不可沒。年度報(bào)告期內(nèi)，眾安在線健康險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)64.26億元，占比總保費(fèi)收入的38.5%。

事實(shí)上，選擇健康險(xiǎn)作為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)引擎，對(duì)于誕生時(shí)間并不長(zhǎng)的眾安在線是非常明智的市場(chǎng)拓展策略。

從整個(gè)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)看，起步晚、初始規(guī)模小的健康險(xiǎn)是增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)。按照銀保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)：2011年至2019年，國(guó)內(nèi)商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入從692億元增長(zhǎng)到了7066億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)34%。

與之形成反差的是，2019年健康險(xiǎn)原保費(fèi)收入也不過占保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)的17%，健康險(xiǎn)仍然有著巨大的市場(chǎng)想象空間。

從需求端來看，2019年國(guó)內(nèi)商業(yè)健康險(xiǎn)賠付支出為2351億元，占比全國(guó)衛(wèi)生總費(fèi)用僅3.6%，遠(yuǎn)不及個(gè)人衛(wèi)生支出(1.85萬億元)占比總費(fèi)用的28.4%。遠(yuǎn)未發(fā)揮商業(yè)健康險(xiǎn)對(duì)于社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)未能覆蓋部分的補(bǔ)充價(jià)值。

2020年又成為健康險(xiǎn)的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。新冠疫情刺激公眾端對(duì)于健康險(xiǎn)的需求激增，以及政府在醫(yī)療支付端所推動(dòng)的改革，都讓這個(gè)賽道再度升溫。

| 2025市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)(單位人民幣)，數(shù)據(jù)出自沙利文咨詢報(bào)告以及艾瑞《中國(guó)百萬醫(yī)療險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展白皮書》

天時(shí)地利，還有人和。健康險(xiǎn)在線上渠道的天然適應(yīng)性也給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為銘牌的眾安在線帶來極大的想象空間。

經(jīng)過多年精細(xì)化打磨，眾安通過健康價(jià)值鏈的縱深拓展，生態(tài)閉環(huán)的深化建設(shè)成效顯著。如數(shù)據(jù)所顯示，2020年眾安健康生態(tài)實(shí)現(xiàn)了37%的增長(zhǎng)，而從2017-2020年，眾安的健康生態(tài)付費(fèi)用戶數(shù)實(shí)現(xiàn)了63%的復(fù)合增長(zhǎng)率，人均保費(fèi)收入貢獻(xiàn)也實(shí)現(xiàn)了23%的復(fù)合增長(zhǎng)。

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)報(bào)告顯示，同比線下渠道19.4%的年均增長(zhǎng)，2016至2019年商業(yè)健康險(xiǎn)在線上渠道的保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)94.6%。不難預(yù)見，隨著客群結(jié)構(gòu)的變化，未來商業(yè)健康險(xiǎn)市場(chǎng)很可能會(huì)以線上渠道為主流。

別忘了，不只是健康險(xiǎn)，在整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率至今依然較低。留給眾安等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的春光大把!

生態(tài)的長(zhǎng)周期價(jià)值

有巨大市場(chǎng)潛力也意味著未來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，把握住機(jī)會(huì)之后，企業(yè)還得搶筑“護(hù)城河”。

實(shí)際上，在健康險(xiǎn)領(lǐng)域自2018年左右，隨著一批保險(xiǎn)巨頭企業(yè)攜“重疾險(xiǎn)”和“百萬醫(yī)療險(xiǎn)”加入競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的熱戰(zhàn)階段。

而縱觀市場(chǎng)，健康險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是在于對(duì)用戶健康管理和全流程服務(wù)的客戶體驗(yàn)把控。這與傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的底層邏輯大相徑庭。

甚至有行業(yè)人士認(rèn)為，健康險(xiǎn)不應(yīng)該劃作金融產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)歸于醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品。因?yàn)橐粋€(gè)核心的問題在于保險(xiǎn)公司沒辦法管理好后端的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。說到底，就是從醫(yī)療到健康的服務(wù)鏈條太長(zhǎng)。

如果不是深度介入醫(yī)療服務(wù)和健康管理領(lǐng)域，積累優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源，保險(xiǎn)公司其實(shí)是很難在健康險(xiǎn)領(lǐng)域建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。

眾安的做法則是通過建立融合保險(xiǎn)保障與醫(yī)療服務(wù)的大健康生態(tài)來深挖“護(hù)城河”。

2019年取得在取得互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的牌照后，眾安互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院通過自有資源及超過100家的外部合作醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)資源，組織起一支2000+、平均五年以上經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)為用戶提供包括在線問診、處方開藥、送藥上門、健康管理等醫(yī)療服務(wù)。

在保險(xiǎn)保障端，眾安在線則是推出尊享e生2020版、尊享e生門急診版以及多次賠付版重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，以此形成覆蓋較為完整的健康險(xiǎn)產(chǎn)品矩陣。此外，眾安還與共保方合作在國(guó)內(nèi)六城落地惠民保的普惠項(xiàng)目。

深度融合眾安在線與醫(yī)療兩端的暖哇科技，通過數(shù)字化技術(shù)擊穿醫(yī)療信息壁壘，一面提升用戶理賠體驗(yàn)，一面為保險(xiǎn)公司提供健康險(xiǎn)產(chǎn)品定制、核保風(fēng)控等相關(guān)服務(wù)。

由此，眾安在線借助于以健康險(xiǎn)為支付端的優(yōu)勢(shì)，連接起眾安互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、暖哇科技等布局形成生態(tài)閉環(huán)，基于互聯(lián)網(wǎng)的輕資產(chǎn)模式將保險(xiǎn)保障與線上醫(yī)療深度融合，從低頻保障走向高頻服務(wù)，充分滿足用戶在不同健康狀態(tài)下所需的各項(xiàng)醫(yī)療服務(wù)需求，用戶體驗(yàn)和客群粘性進(jìn)一步增強(qiáng)。

2020年，眾安在線乘風(fēng)起勢(shì)的對(duì)健康生態(tài)再度戰(zhàn)略升級(jí)，眾安互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院亦推出了核心產(chǎn)品——連接900家三甲醫(yī)院的“醫(yī)管家”，進(jìn)一步完善了“醫(yī)+藥+保”的服務(wù)閉環(huán)。這其中一個(gè)重要的內(nèi)容就是從低頻醫(yī)療服務(wù)向高頻健康管理的切換。

正是這“一磚一瓦”的搭建，才使得2390萬眾安健康生態(tài)用戶的長(zhǎng)周期價(jià)值得以凸顯，也讓健康險(xiǎn)成為眾安最為倚重的業(yè)務(wù)板塊，并以引領(lǐng)行業(yè)增長(zhǎng)的姿態(tài)發(fā)展。

更為值得關(guān)注的是，眾安在線以健康險(xiǎn)為切入口，從2000億的百萬醫(yī)療險(xiǎn)市場(chǎng)，解鎖了14.8萬億大健康行業(yè)的機(jī)會(huì)。

在存量中找增量

“得用戶者，得未來!”

當(dāng)前商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)最重要的特征就是從增量競(jìng)爭(zhēng)向存量競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)移。這為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)等創(chuàng)新型保險(xiǎn)公司帶來存在與發(fā)展的重要契機(jī)，而作為后入局者的眾安，在存量市場(chǎng)中尋找增量是其天命。

從整個(gè)2020年的市場(chǎng)表達(dá)看，眾安一個(gè)重要的變化就是加強(qiáng)向用戶輸出價(jià)值，重心從運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品落到了運(yùn)營(yíng)用戶上。

一方面是自有平臺(tái)“流量池”的建設(shè)，通過新場(chǎng)景的搶占來轉(zhuǎn)化私域流量，以此補(bǔ)足直營(yíng)平臺(tái)的流量短板。眾安抖音快手等粉絲量已成為業(yè)內(nèi)第一，App月活亦數(shù)倍增長(zhǎng);另一方面邀請(qǐng)張國(guó)立作首席體驗(yàn)官，與抖音合作春晚活動(dòng)，斬獲150億次曝光，打開了品牌國(guó)民度。

而在用戶運(yùn)營(yíng)方面，眾安推出自主研發(fā)的，擁有超2000個(gè)用戶標(biāo)簽的智能營(yíng)銷系統(tǒng)，幫助生態(tài)伙伴降低了30%的獲客成本，投放效率與運(yùn)營(yíng)效率則分別提升50%、80%。

更為關(guān)鍵的是，眾安以用戶為中心進(jìn)行的一系列創(chuàng)新。

比如，眾安在線在大健康生態(tài)中的核心產(chǎn)品“尊享e生”，經(jīng)歷了五年19次的迭代，從標(biāo)準(zhǔn)體到慢病體，一步步覆蓋更多適用人群和家庭。這其中，大數(shù)據(jù)技術(shù)與智能算法是其產(chǎn)品迭代的關(guān)鍵性支撐。

“保險(xiǎn)+科技”是眾安一直“置頂”的發(fā)展思路。而就實(shí)際結(jié)果看，智能算法引導(dǎo)下，全場(chǎng)景平臺(tái)用戶留存率提升了19%，助力保費(fèi)提升了122%。在自有平臺(tái)，用戶的加購(gòu)率達(dá)16.6%，有明顯提升，尤其是尊享系列用戶的續(xù)保率和ARPU值均超過非自有平臺(tái)。

2017-2020年眾安健康生態(tài)個(gè)險(xiǎn)付費(fèi)用戶數(shù)大幅增長(zhǎng)，個(gè)險(xiǎn)ARPU值亦持續(xù)增長(zhǎng)。

2020年的扭虧為盈，在很大程度上要?dú)w功于數(shù)字化驅(qū)動(dòng)下眾安在產(chǎn)品升級(jí)迭代和用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方面取得的成效，最為直觀的變化就是不斷提升的用戶數(shù)量與用戶收入貢獻(xiàn)。

不僅是在健康生態(tài)，于生活消費(fèi)生態(tài)(眾安目前保費(fèi)占比第二大，2020年保費(fèi)貢獻(xiàn)63億元，同比增長(zhǎng)25.2%)，通過數(shù)字化技術(shù)精準(zhǔn)的用戶洞察，為用戶提供個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品服務(wù)也是本季年報(bào)的兩點(diǎn)之一。

比如，手機(jī)碎屏險(xiǎn)、寵物險(xiǎn)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入占比從2019年的4%，提升到了2020年的16%。尤其是利用支付寶鼻紋識(shí)別技術(shù)的寵物險(xiǎn)，其產(chǎn)品100%的實(shí)現(xiàn)在線投保理賠，并與全國(guó)7000+寵物醫(yī)院合作，切中了用戶需求痛點(diǎn)。

“從個(gè)人到全家庭、從普通人群到特定人群，眾安不斷挖掘用戶深層次的保障需求，并通過全場(chǎng)景的滲透和生態(tài)融合，為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值。”

正如眾安保險(xiǎn)CEO姜興所言，追求用戶價(jià)值的持續(xù)提升正是眾安在存量市場(chǎng)挖掘增量的創(chuàng)新意義所在，“這既讓我們堅(jiān)定地看好互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的市場(chǎng)空間;又同時(shí)意識(shí)到用戶深耕、和圍繞用戶需求的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

結(jié)語

資本市場(chǎng)一直以來對(duì)于眾安在線的估值有不同的判斷，這恰是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)類的新物種公司所要經(jīng)歷和承受的考驗(yàn)之一。但從2018年中眾安在線股價(jià)觸底回升后，公司也不斷通過市場(chǎng)教育與實(shí)際增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，為其估值不斷正名。

近期登陸紐交所的美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)領(lǐng)域的獨(dú)角獸公司Oscar Health，也因構(gòu)建健康生態(tài)以及Alphabet、中國(guó)平安等知名機(jī)構(gòu)為其股東而備受資本市場(chǎng)關(guān)注，公司市值一度達(dá)440億元人民幣。相比眾安在線，Oscar Health的保費(fèi)收入(108億元人民幣)、盈利能力(凈虧損26億元人民幣)要遜色很多，但按照市銷率估值法Oscar Health的14倍PS卻比眾安4倍PS高出許多。

我們并不是通過本文來討論其資本市場(chǎng)估值的問題，只是間接取材以佐證公眾端對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的真實(shí)態(tài)度。無論如何，為公眾提供具有保障性的保險(xiǎn)和理賠體驗(yàn)，才是眾安這樣互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司最應(yīng)當(dāng)研習(xí)精進(jìn)的方向。

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