探跡科技CEO黎展亮相2020啟明創(chuàng)投第十二屆CEO云端峰會(huì)

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

今年以來(lái)，我國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)迎來(lái)一波發(fā)展高潮，讓SaaS成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)工信部預(yù)計(jì)，2020年中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模將突破8萬(wàn)億，近三年中國(guó)軟件市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)55%。

11月19日，探跡科技創(chuàng)始人兼CEO黎展受邀參與2020啟明創(chuàng)投第十二屆CEO云端峰會(huì)，并在啟明創(chuàng)投合伙人葉冠泰的主持下，與幾位SaaS行業(yè)新銳CEO共同探討“市場(chǎng)大爆發(fā)！如何抓住企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的新機(jī)遇？”

今年銷售SaaS賽道迎來(lái)一波小爆發(fā)

黎展透露，今年，探跡科技所處的銷售SaaS賽道確實(shí)迎來(lái)了一波小爆發(fā)。這背后的核心原因是：受疫情影響，傳統(tǒng)的線下獲客渠道被阻隔，企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型線上，探跡正好幫助他們進(jìn)行線上主動(dòng)拓客，因而成為許多企業(yè)轉(zhuǎn)型的合作方。事實(shí)上，探跡也幫助了非常多的企業(yè)在疫情下實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

“疫情讓很多企業(yè)意識(shí)到數(shù)字化的重要性，明白到只有利用數(shù)字化工具去提升內(nèi)部管理水平，才能應(yīng)對(duì)疫情這么大的挑戰(zhàn)。”黎展表示。經(jīng)過(guò)這一輪的市場(chǎng)教育，中國(guó)SaaS的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)將會(huì)持續(xù)十年，而且在未來(lái)五年將會(huì)比今年發(fā)展更加迅猛。

對(duì)于自己所處的銷售SaaS賽道，黎展非常樂(lè)觀，他認(rèn)為，中國(guó)每天新增1.5萬(wàn)家企業(yè)，意味著非常大的存量用戶，獲客是TO B企業(yè)永遠(yuǎn)的需求。企業(yè)獲客的方式一般分為被動(dòng)獲客和主動(dòng)獲客，被動(dòng)獲客主要通過(guò)線上推廣、廣告等形式獲得，而流量是有限的，而且費(fèi)用水漲船高，主動(dòng)獲客將是他們未來(lái)的出路。就目前中國(guó)SaaS企業(yè)而言，用戶量都不算大，未來(lái)都需要借助主動(dòng)獲客工具去拓展市場(chǎng)，這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)。

“中國(guó)有3000多萬(wàn)家企業(yè)，這是一個(gè)非常大的用戶池子。我們與美國(guó)軟件化和SaaS水平，還有20年的差距，這使得我們至少還有幾十年的黃金發(fā)展時(shí)期。”黎展說(shuō)。

中國(guó)用戶更青睞按年訂閱收費(fèi)模式

目前中國(guó)SaaS市場(chǎng)成熟度比較低，許多品類仍屬拓荒期，用戶習(xí)慣仍然需要培養(yǎng)。如何制定收費(fèi)策略，按年訂閱的收費(fèi)模式是否跑通，都是大家關(guān)注的問(wèn)題。

在黎展看來(lái)，這樣的收費(fèi)模式在某些SaaS領(lǐng)域是跑通。目前探跡使用的正是按年訂閱的收費(fèi)模式，這樣的收費(fèi)模式可以倒逼業(yè)務(wù)人員更好地服務(wù)前端客戶。

探跡通過(guò)價(jià)格策略反向?qū)С隽苏麄€(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)體系，讓產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等運(yùn)營(yíng)體系，都更加注重用戶端。黎展說(shuō)：“SaaS的好處在于：我們會(huì)實(shí)時(shí)監(jiān)控企業(yè)的使用情況，每天有相應(yīng)的報(bào)告反饋給業(yè)務(wù)人員和前端客戶，讓他們看到用戶的活躍度，感知產(chǎn)品的價(jià)格，體會(huì)產(chǎn)品對(duì)用戶帶來(lái)什么價(jià)值。”

黎展說(shuō)：“我們把用戶的使用情況在線化，不僅能更好地服務(wù)客戶，還能讓自己把自己的產(chǎn)品用得更好，最終推動(dòng)按年訂閱收費(fèi)模式的落地。”

黎展認(rèn)為，相對(duì)傳統(tǒng)軟件的收費(fèi)模式，銷售SaaS費(fèi)用比較低，按年訂閱的收費(fèi)模式在服務(wù)、產(chǎn)品上能給客戶提供更好的價(jià)值保障，未來(lái)用戶也將更青睞這種模式。

在垂直領(lǐng)域足夠縱深，就不怕與巨頭競(jìng)爭(zhēng)

在中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，繞不開(kāi)的話題就是巨頭，阿里巴巴、騰訊以及字節(jié)跳動(dòng)等巨頭的進(jìn)入，不僅可以加速市場(chǎng)的成熟，同時(shí)也在不斷的蠶食市場(chǎng)空間。到底該如何與巨頭競(jìng)爭(zhēng)與合作，成為許多創(chuàng)業(yè)者面對(duì)的問(wèn)題。

對(duì)此，黎展表示，跟巨頭合作應(yīng)該基于自身的業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)于垂直版的SaaS公司，還是要擁抱合作。

對(duì)此，黎展分享了自己與阿里巴巴合作的經(jīng)驗(yàn)。探跡科技作為阿里巴巴的戰(zhàn)略投資企業(yè)，與阿里有非常多的合作。黎展表示，“阿里巴巴在TO B領(lǐng)域有比較好的資源，無(wú)論是產(chǎn)品售賣還是資源合作，都非常不錯(cuò)。”

中國(guó)SaaS企業(yè)的使命是不斷去解決用戶的需求，也不用完全照抄美國(guó)，而是應(yīng)該在自己垂直領(lǐng)域通過(guò)跟巨頭的合作不斷去解決問(wèn)題。黎展認(rèn)為：只要解決的問(wèn)題足夠多，在垂直領(lǐng)域足夠縱深，就不怕與巨頭競(jìng)爭(zhēng)。

最后，黎展表示，在中國(guó)做SaaS服務(wù)，前途是光明的，道路一定是曲折的。企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持初心，堅(jiān)持走下去，才能遇到光明。

關(guān)于探跡科技：

探跡科技是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的智能銷售服務(wù)提供商，致力于用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)幫助企業(yè)全面提升銷售效率。通過(guò)不斷挖掘和分析全網(wǎng)信息，探跡已構(gòu)建出覆蓋全網(wǎng)超一億家企業(yè)的全量知識(shí)圖譜，并在此基礎(chǔ)上結(jié)合NLP、機(jī)器學(xué)習(xí)算法等人工智能技術(shù)，為To B企業(yè)提供從線索挖掘、商機(jī)觸達(dá)、客戶管理到成單分析的全流程智能銷售服務(wù)，幫助To B企業(yè)解決在尋找、聯(lián)系、管理客戶時(shí)遇到的銷售難題，讓企業(yè)高效獲取精準(zhǔn)銷售線索，降低獲客成本，從而全面提升銷售效率和業(yè)績(jī)。

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