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未來(lái)戰(zhàn)局的走向：

1、直播電商的發(fā)展空間仍很大。

截止今年3月份，國(guó)內(nèi)網(wǎng)民規(guī)模為9.04億，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模達(dá)8.50億，而網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模僅為5.60億，上漲空間仍然巨大。從銷售規(guī)模來(lái)看，2019年直播電商銷售額為4338億元，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到9160億元，增速超過(guò)100%，并且僅占中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模的8.7%，同樣上升空間巨大。

2、不同平臺(tái)直播間下單的核心因素并不相同。

首先，淘寶直播是中心化的內(nèi)容電商平臺(tái)，流量分配其實(shí)掌握在平臺(tái)手中。而快手和微信直播基于底層的內(nèi)容或社交平臺(tái)屬性，直播流量也主要依靠圈定的私域流量。所以，這也造成淘寶直播間就是賣貨的，需要以“全網(wǎng)最低價(jià)”持續(xù)吸引并留住用戶，而相比主播信任多數(shù)用戶更看重商品性價(jià)比?？焓趾臀⑿胖辈t不同，主播更重視與粉絲間的情感連接和信任背書，并以此轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，所以，主播信任的作用相對(duì)更大一些。最后，抖音是一種介于兩種模式之間形式。

3、頭部主播“全網(wǎng)最低價(jià)”的模式在當(dāng)前電商生態(tài)下仍可持續(xù)。

首先，“全網(wǎng)最低價(jià)”的模式，能成立的基礎(chǔ)有兩個(gè)，一是供應(yīng)鏈的去中間化、成本得以降低；二是直播間銷量和品牌曝光度換回的收益，能夠覆蓋“全網(wǎng)最低價(jià)”下成本付出。

那第一點(diǎn)前面講過(guò)了，直播電商是一種去中間商的模式，并且可以實(shí)現(xiàn)從一級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)直達(dá)消費(fèi)者，相比傳統(tǒng)線下零售，在流通成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、渠道效率和價(jià)格方面都具備優(yōu)勢(shì)。

而第二點(diǎn)共識(shí)是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)電商生態(tài)下，直播電商的銷售能力毋庸置疑是最高的。但主要的矛盾是，商家需要支付主播傭金和坑位費(fèi)，又導(dǎo)致了成本的上漲，所以可能導(dǎo)致直播收益無(wú)法覆蓋“全網(wǎng)最低價(jià)”下的邊際成本 。其實(shí)，從博弈論的角度來(lái)考慮，商家和主播并不是相互對(duì)立的雙方，而是相互合作從消費(fèi)者身上賺取收益的一方，所以，他們的點(diǎn)實(shí)際在合理分配利益。而另一方面，粉絲是主播對(duì)商家有議價(jià)能力的保障，一旦主播薅羊毛過(guò)重，辛苦建立的低價(jià)優(yōu)勢(shì)和粉絲信用可能會(huì)很快垮塌，所以，這個(gè)角度講主播和粉絲也并非對(duì)立兩方，必然要保障粉絲利益。所以，主播即是商家的導(dǎo)購(gòu)又是消費(fèi)者的買手那在出現(xiàn)更高效電商模式前“全網(wǎng)最低價(jià)”的模式還是可以持續(xù)的。

另外，很重要的點(diǎn)是，“全網(wǎng)最低價(jià)”直播模式，對(duì)于商家清庫(kù)存、推廣新品十分高效，并且商品銷量的提升，又能在淘寶等電商平臺(tái)獲取流量補(bǔ)貼。

4、直播電商平臺(tái)流量看似頭部主播瓜分殆盡，但差異化機(jī)會(huì)仍然明顯。

平臺(tái)屬性很大程度決定了主播流量的分配機(jī)制 。拿淘寶直播、快手舉例，淘寶直播對(duì)頂流主播的主頁(yè)推薦等流量?jī)A斜機(jī)制，造成強(qiáng)者愈強(qiáng)的馬太效應(yīng)；而快手更注重維護(hù)私域流量，同時(shí)主播強(qiáng)人社、強(qiáng)信任的模式，造成快手腰部和小主播都有很好的變現(xiàn)能力。數(shù)據(jù)來(lái)看，淘寶直播每晚的GMV，薇婭占了30%，李佳琦占20%，整個(gè)淘寶主播數(shù)量有20~30萬(wàn)人（去年年中數(shù)據(jù)）；而快手DAU高達(dá)3億，前10名的KOL僅占據(jù)30%的流量。所以，對(duì)于個(gè)人主播來(lái)講，偏私域的快手比淘寶直播帶貨機(jī)會(huì)更容易一些。

另外，新晉平臺(tái)方面，抖音因?yàn)橹行幕髁糠职l(fā)機(jī)制，所以容易形成類淘寶的頭部效應(yīng)，自建店鋪也不如更私域的快手效果更佳，不過(guò)機(jī)會(huì)相對(duì)更多。而微信直播因?yàn)榛谖⑿鸥矫艿纳缃粚傩院涂酥骑L(fēng)格，會(huì)有更大的私域帶貨機(jī)會(huì)和較長(zhǎng)時(shí)間的入場(chǎng)機(jī)會(huì)，適合有一定粉絲積淀的群體，同時(shí)護(hù)城河也相對(duì)更深。

另外，拼多多雖然在直播方面起步較晚，但卻另辟蹊徑選擇了一條以貨找人的模式，即品牌商想進(jìn)入拼多多直播，必須保障平臺(tái)上只有唯一一家品牌店，這也就避開(kāi)了常規(guī)直播電商先孵化網(wǎng)紅再搭建供應(yīng)鏈的模式，當(dāng)然這也就造成對(duì)品牌店相對(duì)友好、但對(duì)網(wǎng)紅相對(duì)排斥的情況。

最后，小紅書、蘑菇街等垂直領(lǐng)域直播電商平臺(tái)，雖然用戶十分精準(zhǔn)，但用戶規(guī)模天花板太低，同時(shí)美妝、服裝等板塊和淘寶等用戶重合度極高，如果不能提供差異化服務(wù)和有吸引力的性價(jià)比，直播用戶萎縮是大概率事件，所以，只適合作為輔助直播平臺(tái)。

5、低價(jià)高復(fù)購(gòu)的行業(yè)更適合直播帶貨，但競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。

前面講過(guò)，直播電商將主動(dòng)消費(fèi)模式轉(zhuǎn)換成了被動(dòng)消費(fèi)模式，也就是消費(fèi)者很多是因?yàn)橹辈ラg高性價(jià)比商品而產(chǎn)生的沖動(dòng)消費(fèi)，所以，這種商品的共性是低價(jià)、高頻。淘寶直播2019年雙十一各行業(yè)參與度排名數(shù)據(jù)也證實(shí)了這點(diǎn)判斷，排名靠前的行業(yè)分別是：紡織服裝、輕工制造、美妝個(gè)護(hù)、食品飲料、電子電器、醫(yī)藥保健、家居家裝、寵物生活。不過(guò)，這些行業(yè)雖然適合直播，但也相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以，選擇具體細(xì)分行業(yè)、并提供差異化服務(wù)，可能是破局的關(guān)鍵點(diǎn)。

6、商家 自播 是直播電商主力，但網(wǎng)紅主播也將協(xié)同共處。

直播帶貨有個(gè)不可忽視的問(wèn)題是 ，強(qiáng)帶貨效應(yīng)的主播在淘寶直播、快手、抖音平臺(tái)上，數(shù)量都是有限的，并且?guī)ж涱I(lǐng)域也受限于低價(jià)高復(fù)購(gòu)率的行業(yè)，所以，幾乎不可能支撐起品類的直播業(yè)務(wù)，和未來(lái)直播電商萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)規(guī)模。所以，商家入場(chǎng)是直播電商發(fā)展的必然趨勢(shì)，日常店播也會(huì)普及，成為中型商家的標(biāo)配 。這點(diǎn)上拼多多看的透徹，淘寶直播也已經(jīng)調(diào)轉(zhuǎn)方向：2月中旬開(kāi)始，淘寶直播面向商家展開(kāi)多次培訓(xùn)，并給出系列扶持政策，意圖很明顯，吸引數(shù)百萬(wàn)商家入場(chǎng)，做大做強(qiáng)直播盤子。

不過(guò)，達(dá)人直播和店鋪?zhàn)圆?yīng)該是長(zhǎng)期共處，協(xié)同前進(jìn)的。就像在互聯(lián)網(wǎng)所有人都在講效果、講cps的時(shí)候，央視、分眾這樣的品牌曝光類媒體依然活的很好。這就是說(shuō)明品牌需要一直都在，而且很強(qiáng)，達(dá)人主播積聚流量就是有品牌效應(yīng)，也就會(huì)長(zhǎng)期存在。

7、群雄逐鹿，誰(shuí)能問(wèn)鼎直播電商？

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題本身是有問(wèn)題的，就像從PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，阿里的電商始終無(wú)法一統(tǒng)江湖，從京東到拼多多、再到現(xiàn)在的直播電商，總有鐵血勇士試圖將阿里挑下王座。根本上，這完全是電商的底層邏輯決定的，我們都希望買東西能貨比三家，不僅要買的喜歡、還要買的便宜，而電商時(shí)代，還需要商品多、物流快，這也就導(dǎo)致不同的電商平臺(tái)以差異化的運(yùn)營(yíng)方式不斷切入市場(chǎng)，電商的地盤戰(zhàn)也從未停歇。

所以，關(guān)于直播電商平臺(tái)的未來(lái)，我更傾向于他們之間將形成差異化的特色，并維持一定的競(jìng)爭(zhēng)和平衡 。例如，淘寶龐大的用戶基礎(chǔ)、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力已經(jīng)完備的商家體系，強(qiáng)化了直播的工具屬性，所以淘寶直播更適合成熟品牌商；而快手大量下沉市場(chǎng)用戶、娛樂(lè)化的內(nèi)容屬性以及基于直播信任的帶貨模式，淡化了對(duì)品牌的挑剔，所以快手適合工廠、白牌。而微信直播雖然擁有全網(wǎng)最大的用戶量，但仍是私域流量池子，所以更適合有粉絲積累或者社群資源的門店或者個(gè)人。

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