隱身446萬企業(yè)幕后的行業(yè)之王

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1994年，兩個(gè)年輕人出差之余，走進(jìn)美國西雅圖的微軟總部，被眼前花園般的環(huán)境深深震撼，禁不住感嘆：何時(shí)才能擁有這樣的總部？

13年后，在北京永豐，一個(gè)規(guī)模堪稱亞太最大的單體軟件園拔地而起。

一切源自夢想

打造這座軟件園的人，正是當(dāng)年造訪微軟的兩個(gè)年輕人之一。

十幾年后，這個(gè)叫王文京的人，兩度拒絕微軟的收購，并將自己的公司打造成亞太本土最大的管理軟件提供商。

而他的起點(diǎn)，不過是海淀白石橋邊一個(gè)小小的財(cái)務(wù)軟件服務(wù)社。

1988年，中關(guān)村潮頭涌動(dòng)。那一年，北京新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)試驗(yàn)區(qū)（中關(guān)村科技園區(qū)前身）成立，中國高科技行業(yè)的歷史翻開嶄新的一頁。

在當(dāng)年8月北京展覽館劇場的一次會(huì)議上，政府宣布了18條政策，鼓勵(lì)科技人員、專業(yè)人員到中關(guān)村創(chuàng)辦高科技企業(yè)。臺(tái)下的王文京聽得熱血沸騰。

那時(shí)候，他還是國務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局的一名干部，因?yàn)樵诟鞑课瘷C(jī)關(guān)推動(dòng)會(huì)計(jì)電算化，被評為“新長征突擊手”。

眼看仕途一片光明，王文京的內(nèi)心卻奔騰不息。早在大學(xué)時(shí)代，美國鍍金年代那些商業(yè)大亨的故事，就激蕩起他做一名實(shí)業(yè)家的夢想。

從展覽館歸來不久，他和蘇啟強(qiáng)一起，從單位辭職，在白石橋一間9平米的民房內(nèi)創(chuàng)辦了用友財(cái)務(wù)軟件服務(wù)社。

彼時(shí)的中關(guān)村，整條街都是賣硬件的，王文京另辟蹊徑，做起了財(cái)務(wù)軟件，他的夢想是把自己的軟件賣到全球。

從這一夢想出發(fā)，1990年，用友推出的UFO報(bào)表在市場上大賣，被譽(yù)為“中國第一表”。

到1991年，用友已成為國內(nèi)財(cái)務(wù)軟件第一，并將中國的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)從算盤和賬簿時(shí)代，推進(jìn)到電算化時(shí)代。

財(cái)務(wù)軟件之后，ERP軟件在國內(nèi)興起，但動(dòng)輒10萬的價(jià)格，讓很多中小企業(yè)望而卻步。

2004年，在北京五洲皇冠大酒店，用友隆重發(fā)布U860企業(yè)應(yīng)用套件，并宣布“開啟中國ERP普及時(shí)代”。

在王文京看來，自用友1998年發(fā)布U8以來，ERP的啟蒙期已經(jīng)過去，他夢想像當(dāng)年福特普及T型車一樣，讓ERP軟件在中國生根落地。

這場持續(xù)近兩年的運(yùn)動(dòng)，不但鞏固了用友在ERP市場的領(lǐng)頭地位，還將中國企業(yè)的ERP應(yīng)用推向了高潮。

但高端市場，依舊牢牢把持在SAP、Oracle等外商手中。

堅(jiān)持夢想的王文京，開始了更大的夢想，這一次，他要做世界級(jí)的軟件企業(yè)。

有人笑話他“使命太高”，他卻說，做事情，有目標(biāo)和沒目標(biāo)不一樣。

循著這個(gè)目標(biāo)，用友先后開發(fā)出NC、U9兩款軟件，不但填補(bǔ)了中國軟件在高端領(lǐng)域的空白，還成為唯一能在高端市場與外商一較高下的本土ERP廠商。

在這種做夢和逐夢的過程中，用友從一間房到一幢樓，再到一個(gè)園，實(shí)現(xiàn)了從軟件服務(wù)社到行業(yè)巨頭的蛻變，同時(shí)也改寫了中國管理軟件的競爭格局。

談起這些成就，王文京最大的感慨是趕上了好時(shí)代，也慶幸自己選對了方向。

 

踏準(zhǔn)行業(yè)增長波

軟件行業(yè)一日千里，產(chǎn)業(yè)浪潮一浪接一浪。

在這樣的行業(yè)里，要想生存，必須學(xué)會(huì)精妙的平衡術(shù)。不創(chuàng)新，隨時(shí)會(huì)被淘汰；創(chuàng)新太早，則可能成為先烈。

王文京把這個(gè)過程比喻為騎在牛背上，你必須熟悉牛的脾氣和秉性，還要時(shí)刻看路，否則一不小心就可能從牛背上摔下。

用友就因?yàn)楹鲆暳寺?，市場地位受到過挑戰(zhàn)。

1995年前后，Windows系統(tǒng)開始流行。用友因?yàn)镈OS版產(chǎn)品賣得太火，忽視了這一信號(hào)，而競爭對手率先推出了基于Windows 3.X版本的財(cái)務(wù)軟件。

面對嚴(yán)峻的市場態(tài)勢，一向穩(wěn)健的王文京坐不住了，在白石橋小河邊緊急召開會(huì)議，決定跳過Windows 3.X，直接開發(fā)Windows 95版財(cái)務(wù)軟件。

因?yàn)檫@次調(diào)整，用友守住了行業(yè)地位，而癡迷于DOS的軟件公司，卻未能幸免。

此役讓王文京深刻感受到技術(shù)領(lǐng)先的重要性，這之后，“持續(xù)創(chuàng)新”被確立為用友的發(fā)展方針之一。

1996年，王文京到東莞出差，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向他反映，單純的財(cái)務(wù)軟件已經(jīng)不能滿足企業(yè)的需求，他們需要的是人、財(cái)、物集成的一體化平臺(tái)。

從東莞回來后，王文京決定向ERP轉(zhuǎn)型。

當(dāng)時(shí)，用友的財(cái)務(wù)軟件在國內(nèi)如日中天。面對內(nèi)部的質(zhì)疑聲，王文京斷定，單純的財(cái)務(wù)軟件公司未來將不復(fù)存在。用友如果固守這一市場，未來將無立錐之地。

基于這一判斷，用友于1997年8月推出第一款ERP軟件UFERP，并在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)后，開始了為期三個(gè)月的全國100城市大巡展。

此后短短一個(gè)多月，用友在全國38個(gè)城市形成摧枯拉朽之勢，與會(huì)人數(shù)達(dá)4萬多人，實(shí)現(xiàn)1100萬元的銷售收入。

到2002年，用友在國內(nèi)ERP市場上，首次超過外商，成為業(yè)內(nèi)第一。

當(dāng)傳統(tǒng)軟件廠商鏖戰(zhàn)正酣時(shí)，一場巨大的技術(shù)變革悄然而至。以亞馬遜、阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，將企業(yè)應(yīng)用推向云服務(wù)時(shí)代。

對行業(yè)趨勢洞若觀火的王文京，自然不會(huì)缺席。早在2010年底，用友就發(fā)布了云戰(zhàn)略，2014年，更是啟動(dòng)了一個(gè)使命級(jí)的戰(zhàn)略行動(dòng)，即全面進(jìn)軍企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

如今，用友的云收入已占近三分之一。

從1.0的財(cái)務(wù)軟件，到2.0的ERP，再到3.0的企業(yè)云服務(wù)，王文京幾乎踏準(zhǔn)了行業(yè)的每一次增長波。

但用友從來不超前，更不當(dāng)先烈，而是謀定而后動(dòng)，“沒看準(zhǔn)就進(jìn)去，會(huì)更慢”。

也因此，很多人認(rèn)為王文京太穩(wěn)健。但這不代表他內(nèi)心保守，一旦看準(zhǔn)了，他會(huì)馬上變得義無反顧。

做財(cái)務(wù)軟件和ERP，都不是一時(shí)的心血來潮，而是王文京在深刻洞悉行業(yè)和客戶需求的基礎(chǔ)上，果斷而堅(jiān)定的出擊。

王文京將這種洞察力，歸功于傾聽客戶。在他看來，坐在屋里是判斷不出來創(chuàng)新戰(zhàn)略的。

而這種傾聽，也塑造了用友的另一大基因——客戶經(jīng)營。

讓客戶經(jīng)營成為殺手锏

用友是靠服務(wù)起家的。

早在創(chuàng)立之初，它就協(xié)助財(cái)政局編寫會(huì)計(jì)電算化教材、做師資培訓(xùn)，由此打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

而用友之名，更是寓意“用戶之友”，“它很容易學(xué)，很容易掌握，用戶的界面很好”。

多年來，王文京一直保持著一個(gè)習(xí)慣：每周至少拜會(huì)兩批客戶或者合作伙伴。

期間，他會(huì)用心去傾聽，去求證，并在筆記本上認(rèn)真做記錄。

這是王文京每次做重大決策之前的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，也是他傾聽一線聲音，解決客戶燃眉之急的方式。

2004年，王文京在深圳的一次調(diào)研中了解到，很多企業(yè)在應(yīng)用ERP時(shí)，傾向于分階段實(shí)施，而不是一步到位。

這讓王文京萌生了“ERP123”的概念。

ERP123將企業(yè)需求分為三個(gè)階段：第一階段，財(cái)務(wù)和進(jìn)銷存；第二階段，制造和分銷；第三階段，全面應(yīng)用。

早年，上海機(jī)床廠曾花400萬美元買了全套的國外EPR產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)這種一步到位的方案不合腳，最后轉(zhuǎn)身選了用友。

貼心的服務(wù)由此開始。

2005年的一天，王文京剛下飛機(jī)，便收到上海機(jī)床廠信息總監(jiān)金國偉的短信，反饋項(xiàng)目實(shí)施中的一些問題。

一個(gè)多小時(shí)后，當(dāng)王文京風(fēng)塵仆仆趕到金國偉所住酒店時(shí)，對方只剩下吃驚和感動(dòng)，而王文京則當(dāng)場打電話指示相關(guān)人員盡快處理。

在王文京看來，客戶選ERP就跟選結(jié)婚對象一樣，選對了就是一輩子幸福。

為了讓客戶有“選對了”的感覺，王文京不斷遠(yuǎn)赴日本、歐洲考察。

在英國，他看到SAGE專注于成長型企業(yè)，在客戶生命周期的不同階段，提供不同的應(yīng)用和服務(wù)。

在日本，他目睹了富士通的員工，像上班一樣，每天駐守在豐田汽車。

王文京之前一直關(guān)注美國以新產(chǎn)品為導(dǎo)向的軟件開發(fā)模式，日、歐之行則讓他重新審視另一種模式：定制化，服務(wù)導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)長期合作。

上海煙草成為用友踐行這一模式的開端，并觸發(fā)了用友向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

2004年，上海煙草在合作中提出，希望用友派一個(gè)團(tuán)隊(duì)長期駐廠，不僅提供軟件咨詢、實(shí)施和運(yùn)行維護(hù)，還負(fù)責(zé)新應(yīng)用開發(fā)、軟硬件選型、采購和規(guī)劃設(shè)計(jì)等工作。

這實(shí)際上，是將自己的信息系統(tǒng)，整個(gè)外包給了用友。

從上海煙草出發(fā)，用友探索出一種介于日本和美國之間，更適合中國市場環(huán)境的軟件產(chǎn)業(yè)模式。基于這種模式，用友于2008年宣布，從產(chǎn)品經(jīng)營全面轉(zhuǎn)型為客戶經(jīng)營。

這是用友在商業(yè)模式上的一次創(chuàng)新，同時(shí)也意味著，用友走上了與SAP、Oracle不同的差異化之路。

而服務(wù)也因此成為用友戰(zhàn)勝對手的殺手锏。

至于用友是如何獲得這種殺手锏的，王文京有句座右銘：按常識(shí)辦事。

什么是常識(shí)？就是把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好……在王文京看來，“這些全是常識(shí)，是基礎(chǔ)性的東西，但不是每個(gè)人都能做到。”

專業(yè)化生存

王文京的辦公室里，掛著一塊水晶銘牌，上面刻有“用心經(jīng)營”四個(gè)字。

他用這種方式來勉勵(lì)自己，夢想要靠用心來落地；同時(shí)，也是對自己的一種警示：做事要專注，專業(yè)化才能生存。

1992，海南房地產(chǎn)大熱，王文京去那里尋找“多元化經(jīng)營”的機(jī)會(huì)。

他前后看了七八十個(gè)項(xiàng)目，覺到做房地產(chǎn)不是自己的強(qiáng)項(xiàng)，炒作也不符合他的價(jià)值觀。而海南樓市的*，更是給他上了一堂生動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)課，回歸主業(yè)的想法也愈發(fā)強(qiáng)烈。

對于這段經(jīng)歷，王文京并不回避，他坦誠：“我確實(shí)走了一段彎路，也是一個(gè)教訓(xùn)，但是它帶來一個(gè)好處，這么一折騰，回到主業(yè)就很堅(jiān)定了。”

從海南歸來，王文京開始聚焦軟件業(yè)，并將1992年制定的多元化戰(zhàn)略調(diào)整為“立足軟件領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化”，立志將用友做成一個(gè)能夠持續(xù)發(fā)展的世界級(jí)軟件公司。

這種堅(jiān)持，最終結(jié)出一個(gè)個(gè)碩果。

用友的高端產(chǎn)品NC，早年曾備受爭議，若不是王文京的堅(jiān)持，恐已胎死腹中。

NC采用的J2EE架構(gòu)，與微軟的.NET互為競爭。由于技術(shù)比較新，難度比較大，用友一度將2/3的研發(fā)力量投入其中。

而當(dāng)時(shí)，U8是用友的現(xiàn)金牛，貢獻(xiàn)了最多的利潤，重金押注NC影響到U8的技術(shù)迭代。

公司內(nèi)部，反對聲此起彼伏。總經(jīng)理郭新平也認(rèn)為，NC尚不夠成熟，后期實(shí)施會(huì)遭遇無法預(yù)測的困難，訂單越多，埋下的地雷就越多。

但王文京頂住壓力，堅(jiān)持開發(fā)，并要求盡快投放市場。在他看來，NC必須經(jīng)受各種復(fù)雜企業(yè)需求的考驗(yàn)，才能真正成為與國際廠商抗衡的拳頭產(chǎn)品。

一方面，市場變幻莫測，等產(chǎn)品完全成熟再推出，可能已變廢品。另一方面，繼續(xù)拖下去勢必影響團(tuán)隊(duì)士氣，甚至壓垮整個(gè)研發(fā)體系。此前，NC團(tuán)隊(duì)已經(jīng)歷大規(guī)模人才流失。

王文京的堅(jiān)持，最終換來又一款明星產(chǎn)品。到了第二年，NC業(yè)務(wù)全面開花，年銷售額達(dá)到5000多萬元，這在當(dāng)時(shí)是個(gè)天文數(shù)字。

事后，用友的高層感慨：沒有王總當(dāng)初的堅(jiān)持，就不會(huì)有今天的用友。

對于這種成長的代價(jià)，王文京看得很釋然：看看國際上知名的軟件巨頭，哪個(gè)不是經(jīng)了幾十年的磨礪？

他從這些巨頭的成長中悟出一個(gè)道理：要想在任何一個(gè)行業(yè)出頭，必須有沉浸其中十年以上的決心。

這個(gè)道理，被王文京濃縮成一個(gè)人生信條：“一生只做一件事，專注，堅(jiān)持。”

做全能冠軍

回望軟件行業(yè)30年，很多紅極一時(shí)的公司都不見了，其中不乏很會(huì)創(chuàng)新的公司。但用友一直穩(wěn)步前行。

究其原因，王文京給出四個(gè)字：均強(qiáng)發(fā)展。

在他看來，做企業(yè)拼的是綜合能力，光有技術(shù)還不行，必須在研發(fā)、營銷、服務(wù)、內(nèi)部管理和資本運(yùn)作等方面都比較強(qiáng)。

有些企業(yè)很會(huì)創(chuàng)新，但一兩次創(chuàng)新之后，就不行了，問題就出在綜合能力上。

先鋒曾是財(cái)務(wù)軟件的先驅(qū)，后因體制問題而衰落；金蜘蛛在行業(yè)內(nèi)發(fā)布第一款局域網(wǎng)財(cái)務(wù)軟件，卻因資金和人事動(dòng)蕩陷入困境。

與它們相比，用友從一開始，就立足長遠(yuǎn)，讓木桶沒有短板。

產(chǎn)權(quán)在八九十年代，曾是一代企業(yè)的心病。當(dāng)時(shí)，很多民營企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，選擇掛靠國有機(jī)構(gòu)，或者申請民辦集體。

用友當(dāng)初也可以掛靠，甚至有人主動(dòng)捎話，但王文京堅(jiān)持產(chǎn)權(quán)清晰，為此不惜從個(gè)體戶干起，并成為中關(guān)村私企第一人。

幾年后，當(dāng)創(chuàng)業(yè)伙伴蘇啟強(qiáng)離開時(shí)，清晰的產(chǎn)權(quán)安排幫助兩人和平分手，一時(shí)傳為佳話。

搞財(cái)務(wù)出身的王文京，一直主張資本和產(chǎn)業(yè)雙輪驅(qū)動(dòng)。

早在創(chuàng)業(yè)之初，他就立下上市目標(biāo)。十年后，用友不但成功上市，還創(chuàng)下首家核準(zhǔn)制、首家上市高科技民企等多項(xiàng)第一。

上市不是目的，借資本的力量，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)的實(shí)力，才是初衷。

用友上市當(dāng)年，王文京收購了漢康制造業(yè)ERP產(chǎn)品和南京研發(fā)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而掌握了先進(jìn)的生產(chǎn)制造管理經(jīng)驗(yàn)。

軟件業(yè)是一個(gè)拼人才的行業(yè)。

多年來，用友以高速成長的空間、寬厚待人的文化，吸引并留住人才，并將自己打造成行業(yè)人才的大本營。

為了讓這些人把用友當(dāng)成長期的事業(yè)平臺(tái)，王文京親自撰寫議案，建議修改公司法，建立期權(quán)激勵(lì)制度。

最終，在2007年將用友變成A股第一家推行期權(quán)制度的公司。

目睹了行業(yè)的潮漲潮落，王文京更加信奉均強(qiáng)發(fā)展。他以微軟為例，強(qiáng)調(diào)優(yōu)秀的公司應(yīng)該是全能冠軍，而不是單項(xiàng)冠軍。

王文京說，他希望用友成為一家有耐力的公司，而不是風(fēng)風(fēng)火火一陣子就不見了。

助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

30年來，用友在企業(yè)服務(wù)市場，不斷奪回被外資蠶食的領(lǐng)地，但與SAP、Oracle等巨頭動(dòng)輒數(shù)百億美元的營收相比，差距依舊顯著。

對此，王文京很坦然。在他看來，德國先進(jìn)的工業(yè)制造支撐了SAP，美國全球領(lǐng)先的服務(wù)業(yè)催生了Oracle。

兩個(gè)國家龐大的客戶基礎(chǔ)和市場規(guī)模，為軟件巨頭的誕生提供了土壤。

而隨著中國的崛起，未來必將誕生世界級(jí)的企業(yè)，世界級(jí)的產(chǎn)品。這一切，需要世界級(jí)的企業(yè)服務(wù)來助推，這就為本土廠商提供了廣闊的空間。

王文京由此相信，中國一定會(huì)誕生世界級(jí)的企業(yè)服務(wù)提供商。

如今，用友正加速駛向這一夢想。

2006年以后，云服務(wù)逐漸成為一種勢不可擋的趨勢。傳統(tǒng)軟件廠商紛紛轉(zhuǎn)型，將企業(yè)服務(wù)搬到云端。

在這場數(shù)字化浪潮中，用友的競爭對手不僅有傳統(tǒng)軟件巨頭，更有大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

但王文京卻信心十足，在他看來，用友手握一張王牌，那就是深耕企業(yè)服務(wù)30年積累下的龐大客戶。

前30年，用友在財(cái)務(wù)軟件和ERP階段，服務(wù)了近270萬家企業(yè)。未來，王文京希望用友在云服務(wù)的3.0階段，服務(wù)超過千萬家企業(yè)。

探索和嘗試，早在2010年前后就開始。到了2014年，用友開始全面進(jìn)軍企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，并于次年將公司更名為用友網(wǎng)絡(luò)。

2016年，用友正式發(fā)布3.0戰(zhàn)略，致力于構(gòu)建一個(gè)綜合型、融合化、生態(tài)式的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)和生態(tài)，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

如今，用友已形成以用友云為核心，云服務(wù)、軟件和金融三大業(yè)務(wù)融合發(fā)展的新格局，其服務(wù)覆蓋多領(lǐng)域、多行業(yè)。

領(lǐng)域云方面，用友提供營銷、采購、協(xié)同、財(cái)務(wù)、人力、制造、金融等服務(wù)，并發(fā)布了云ERP產(chǎn)品——U8 cloud。

行業(yè)云方面，用友打造了精智工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并提供財(cái)政云、鏈融云、餐飲云、建筑云、醫(yī)療云、能源云、煙草云、汽車云等服務(wù)。

軟件方面，用友面向大中小微企業(yè)，提供NC6、U9、U8+和暢捷通T系列產(chǎn)品，以及針對不同領(lǐng)域、不同行業(yè)的解決方案。

金融服務(wù)方面，用友形成支付結(jié)算、供應(yīng)鏈金融、現(xiàn)金管理、企業(yè)征信等完整解決方案。

不僅如此，用友云還提供開放式平臺(tái)，匯集生態(tài)伙伴的力量，共同服務(wù)企業(yè)客戶。

截至目前，用友云已為446萬家企業(yè)和公共組織客戶提供云服務(wù)，是中國最大的企業(yè)云服務(wù)平臺(tái)。

2017年，更成為中國公有云SaaS市場第一。

盡管如此，王文京清醒地認(rèn)識(shí)到，用友與世界級(jí)廠商仍有不小差距。

過去30年，用友從零開始，拿下多個(gè)國內(nèi)第一；未來他希望用友不斷自我升級(jí)與進(jìn)化，從優(yōu)秀到卓越，成為全球領(lǐng)先、世界級(jí)的企業(yè)服務(wù)提供商。

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