【iCDO專訪】數(shù)據(jù)掌門人鄔劍：數(shù)據(jù)力是企業(yè)進(jìn)入 AI 時(shí)代的門票

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

【導(dǎo)讀】相信許多企業(yè)都已經(jīng)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路上。那么，企業(yè)在探討和研究如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，企業(yè)如何才能擁有數(shù)據(jù)力?數(shù)字化的核心是什么?數(shù)字化的變化和發(fā)展又是什么?現(xiàn)在又該如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢?針對(duì)這一系列的疑問(wèn)，nEqual 首席執(zhí)行官 鄔劍 近日接受了 iCDO 的專訪，從程序化營(yíng)銷，到企業(yè)的數(shù)據(jù)能力，再到 nEqual 在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中扮演的角色等角度出發(fā)，從各方面談了一些他的看法。

iCDO：幾年前企業(yè)講的是數(shù)字化投入，比如程序化購(gòu)買，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)看中的是如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，如何擁有數(shù)據(jù)力，為什么會(huì)發(fā)生這樣的轉(zhuǎn)變?

鄔劍：最初的就是數(shù)字化營(yíng)銷和程序化購(gòu)買，效果也是立竿見(jiàn)影的， 人們喜歡從見(jiàn)效快的地方切入。在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展過(guò)程中，搜索引擎廣告開(kāi)啟了程序化時(shí)代，最早的程序化廣告是 google 的 adwords，當(dāng)時(shí)是針對(duì)每一次搜索進(jìn)行程序化的廣告展現(xiàn)，后來(lái)發(fā)展到每一次訪問(wèn)都有千人千面的展示。而現(xiàn)在，消費(fèi)者行為數(shù)字化趨勢(shì)明顯，程序化廣告技術(shù)也已經(jīng)比較成熟，如果企業(yè)想開(kāi)啟數(shù)字化應(yīng)用，在營(yíng)銷環(huán)節(jié)通過(guò)程序化的方式作為起點(diǎn)是非常不錯(cuò)的選擇。

現(xiàn)在越來(lái)越多企業(yè)看重?cái)?shù)字化轉(zhuǎn)型，想擁有數(shù)據(jù)力，為什么會(huì)發(fā)生這樣的轉(zhuǎn)變？

第一，數(shù)字化的確是有效、省錢的，最具有價(jià)值的企業(yè)管理和運(yùn)營(yíng)方式。第二，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)都已發(fā)展成熟。第三，消費(fèi)者的各種行為都已數(shù)字化了。

最近大家都談人工智時(shí)代，這個(gè)時(shí)代會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。為什么?農(nóng)業(yè)時(shí)代2000年，工業(yè)時(shí)代200年，所以人工智能時(shí)代至少是幾十年到上百年級(jí)別。進(jìn)入人工智能時(shí)代的前提是數(shù)據(jù)。因?yàn)槿斯ぶ悄艿倪壿嫽A(chǔ)就是數(shù)據(jù)建立起來(lái)的模型，新的數(shù)據(jù)進(jìn)入模型得到新的結(jié)果、或者不同的預(yù)測(cè)方向。不僅僅是營(yíng)銷能夠通過(guò)數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值，未來(lái)在生產(chǎn)制造、客服管理、消費(fèi)者管理、甚至是人力資源招聘、行政后勤等都可以通過(guò)數(shù)據(jù)和人工智能而提高效率，受益匪淺。所以很多公司在戰(zhàn)略上開(kāi)始向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心是數(shù)據(jù)在線， 就是把企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的數(shù)據(jù)放到線上，捕捉企業(yè)業(yè)務(wù)過(guò)程中無(wú)處不在的數(shù)據(jù)。比如物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，給人配備一個(gè) GPS 就能捕捉到這個(gè)人的路徑數(shù)據(jù);比如房間的溫度，放一個(gè)溫度計(jì)監(jiān)控，就可以產(chǎn)生數(shù)據(jù)并被捕捉到。所以企業(yè)只需要在業(yè)務(wù)全過(guò)程配上相應(yīng)的“感應(yīng)器”，就能夠把業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集起來(lái)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)趨勢(shì)，大到寶潔、聯(lián)合利華，小到小賣部都在或多或少實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，有的是主動(dòng)的，有的是被動(dòng)的，有的連自己都不知道都已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了。比如小賣部的掃二維碼結(jié)賬就是一個(gè)數(shù)據(jù)在線。一個(gè)沒(méi)有數(shù)據(jù)的企業(yè)無(wú)法登上未來(lái)的船，未來(lái)的船票也會(huì)越來(lái)越貴， 就像比特幣現(xiàn)在挖礦越來(lái)越難了，而這船就是智能時(shí)代的“諾亞方舟”。nEqual 做的就是讓企業(yè)具備數(shù)據(jù)在線的能力，甚至實(shí)現(xiàn)接下來(lái)一系類助力企業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)智能。我們有一個(gè)產(chǎn)品叫金數(shù)據(jù)，只要用戶填一個(gè)表單，企業(yè)數(shù)據(jù)就在線了，能夠幫助中小企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)在線。

iCDO：你怎么看待今天企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型?有哪些好的案例?他們是如何做到的?

鄔劍：企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型做的最好就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其本身就具備數(shù)據(jù)采集、使用的能力。 比如天貓能根據(jù)用戶消費(fèi)行為推算出用戶當(dāng)前的狀態(tài)，2016年雙11你買了什么，花了多少錢， 18年買了一堆母嬰用品，它就知道你有小孩了，接下來(lái)家庭生活狀態(tài)、旅游它全部都可以通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，這都是數(shù)字化的，說(shuō)白了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不存在轉(zhuǎn)型。因?yàn)閿?shù)字化本來(lái)就互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心。

對(duì)于那些非互聯(lián)網(wǎng)公司，比如說(shuō)快消、汽車、銷售、母嬰等，在營(yíng)銷領(lǐng)域就會(huì)是千人千面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是營(yíng)銷以外的其他領(lǐng)域也在進(jìn)行數(shù)字化。 首先，客戶溝通過(guò)程數(shù)字化，比如微信微博溝通，到店來(lái)訪掃一掃或者簽到，這就是和消費(fèi)者的觸點(diǎn)在多渠道上實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。我們現(xiàn)在幫一些美妝類的品牌實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)數(shù)字化，就是關(guān)注微信后送禮品，通過(guò)企業(yè)微信把用戶管理起來(lái)，并結(jié)合企業(yè)多年來(lái)的 CRM 數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶的消費(fèi)情況推送不同的商品，在實(shí)現(xiàn)銷售、客戶服務(wù)的同時(shí)，與消費(fèi)者建立了像朋友一個(gè)的關(guān)系。

企業(yè)用戶的數(shù)字化很簡(jiǎn)單，有一個(gè)全渠道的超級(jí) CRM， 連通微博、微信、小程序、公眾號(hào)、APP 以及線下店鋪，無(wú)論什么時(shí)候，企業(yè)都能通過(guò)用戶在會(huì)員管理體系中的狀態(tài)，決定給客戶什么樣的優(yōu)惠，幫企業(yè)做到激活老用戶和培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度。

企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后的目標(biāo)是智能決策，我們稱之為人機(jī)同行的美好世界。其實(shí)我們現(xiàn)在也在人機(jī)同行，只是人和機(jī)有點(diǎn)距離，我今天上午還在用 magic leap 的 VR 眼鏡，如果眼鏡是一個(gè)“機(jī)”的話，人機(jī)同行的效率是最高的，隨時(shí)隨地同行。

iCDO：nEqual 為企業(yè)提供的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)具體是什么?

鄔劍： 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一站是營(yíng)銷，或者說(shuō)消費(fèi)者溝通，所以 nEqual 服務(wù)的是營(yíng)銷的方方面面。

我們的產(chǎn)品統(tǒng)稱為八爪魚(yú)系統(tǒng)，就是一個(gè)腦下面連接著很多手，廣告是其中一個(gè)手，其他的手是什么呢？所以我們要明白品牌或者企業(yè)的營(yíng)銷包括什么，最簡(jiǎn)單的區(qū)分就是花錢的、和不花錢的。 花錢的就是買廣告，買軟文，然后搞市場(chǎng)活動(dòng);不花錢的增長(zhǎng)黑客，集客營(yíng)銷，這都是系統(tǒng)去做的。我們有一個(gè)廣告 planning 系統(tǒng)，就是投放的控制系統(tǒng)。舉個(gè)例子，你已經(jīng)買上了市面上想要的廣告位，我提供人工智能服務(wù)幫你投放，你就看結(jié)果就好了。再舉個(gè)不付費(fèi)的典型例子，企業(yè)自己的網(wǎng)站通過(guò)對(duì)人群進(jìn)行劃分后，推薦不一樣的內(nèi)容，導(dǎo)致男性和女性、會(huì)員和非會(huì)員、一線城市和三線城市、老板和員工等看的內(nèi)容完全不一樣，就是說(shuō)企業(yè)精準(zhǔn)地去耕耘每一份現(xiàn)在非常珍貴的流量。

還有客戶關(guān)系管理營(yíng)銷，比如 nEqual 的客戶 OPPO，手機(jī)都賣出去了，廣告也投完了，后面還是有很多人來(lái)跟客服咨詢、售后、甚至是聊天，特別是在微博微信這個(gè)渠道上面，比如一個(gè)用戶說(shuō)“小O我今天心情不好”，只要企業(yè)回復(fù)一下，就相當(dāng)于對(duì)這個(gè)用戶產(chǎn)生了一次影響。雖然這個(gè)過(guò)程不是讓他買東西，但是企業(yè)跟他建立了一種良好的互動(dòng)關(guān)系，若是不理他，企業(yè)很可能就會(huì)丟掉這個(gè)用戶。由此看出，面對(duì)龐大的用戶群，用我們的智能回復(fù)系統(tǒng)可以讓企業(yè)的效率提升很多。機(jī)器人可以在同一時(shí)間面對(duì)海量的人，同一時(shí)間用同樣的或不同規(guī)則回復(fù)。所以腦是 DMP，手是剛才的那些智能化的管道，投放廣告是一個(gè)管道，微博微信聊天是一個(gè)管道，線下的導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)管道，還有網(wǎng)站的訪問(wèn)，APP 的打開(kāi)，郵件，這都是管道，通過(guò)管道接觸客戶，這個(gè)接觸的過(guò)程背后就要有一個(gè)大腦即自動(dòng)化的軟件去控制它。

我們的服務(wù)時(shí)間是終身， DMP 建立起來(lái)，是需要一個(gè)終身的服務(wù)需求，一直到企業(yè)不需要為止，至于 DMP 多長(zhǎng)時(shí)間可以用，跟企業(yè)要轉(zhuǎn)型的內(nèi)容有關(guān)。微博、微信的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是開(kāi)通賬號(hào)就能用，基本上企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型跟企業(yè)具體情況有關(guān)。第一是渠道的多少， 因?yàn)橐鋈赖目蛻絷P(guān)系。第二個(gè)是用戶數(shù)據(jù)量的大小， 幾萬(wàn)個(gè)用戶很容易就能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，但是2000億的用戶要轉(zhuǎn)型就比較復(fù)雜了。第三是公司的大小， 涉及到跨部門協(xié)作，部門越多轉(zhuǎn)型越復(fù)雜。第四就是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的情況。

iCDO：如何確?？蛻裟軌蛘嬲挠没?DMP?DMP 項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)有哪些?

鄔劍： 首先，招標(biāo)只是第一步，為了確?？蛻舫晒?，我就必須要配備一個(gè)幫助客戶去實(shí)現(xiàn)成功的團(tuán)隊(duì)，然后每個(gè)客戶配備專屬的 BA，就是 Business Analyst ，幫助客戶理清他最想解決的問(wèn)題，并且協(xié)助落地實(shí)施。 舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)迪拜的王子，他想經(jīng)常去美國(guó)，這是他的需求(客戶需求)。然后他找波音買了一架飛機(jī)(DMP 生產(chǎn)者)，但是迪拜的王子自己不能開(kāi)飛機(jī)，于是乎他天天坐阿聯(lián)酋的頭等艙去美國(guó)，所以買的飛機(jī)就沒(méi)人用(DMP 被浪費(fèi))。

所以確?？蛻粽嬲挠没?DMP，我不僅要提供一個(gè)產(chǎn)品，還要提供一個(gè)飛機(jī)師，即所謂的客戶成功 BA，來(lái)了解他的需求是什么，不能只交付一個(gè)復(fù)雜的軟件系統(tǒng)，哪怕產(chǎn)品再好用，也需要專業(yè)人幫客戶去梳理的。

我們成功的觀念就是，大家都在打磨產(chǎn)品只是基礎(chǔ)，那么 BA 團(tuán)隊(duì)才是成功的關(guān)鍵。其他的因素我覺(jué)得都能克服，或者說(shuō)當(dāng)企業(yè)到這個(gè)階段了，就已經(jīng)克服了。舉個(gè)例子，DMP 的成功需要公司自上而下，就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型要自上而下，還有部門的目標(biāo)要清晰。但是我后來(lái)想想，覺(jué)得這都不重要。因?yàn)楫?dāng)企業(yè)認(rèn)真招標(biāo)的時(shí)候，這些問(wèn)題都已經(jīng)想過(guò)了，或者想的差不多了，能解決的都能解決。剩下的就當(dāng)你參與進(jìn)去了，就可以通過(guò)我們良好產(chǎn)品和專屬服務(wù)，慢慢的幫企業(yè)去解決這些問(wèn)題。

每個(gè)公司的具體指標(biāo)不同，比如品牌客戶有些基本的指標(biāo)，第一投放效果，這個(gè)是最可驗(yàn)證的。第二是效率提升，比如原來(lái)20幾個(gè)人的客服團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在用 nEqual 推策后三四個(gè)人就夠了。還有一些無(wú)法被衡量的指標(biāo)，比如部門協(xié)作效率，數(shù)據(jù)都放在一起管理，所有的使用方的效率就會(huì)大大的提升，體驗(yàn)是立竿見(jiàn)影的。

iCDO：我們看到 nEqual 也有專門的小程序數(shù)據(jù)服務(wù)，在這個(gè)領(lǐng)域你們是怎么考慮的?

鄔劍： 首先我們不是專門做小程序。我們認(rèn)為企業(yè)或者品牌都有自己的數(shù)字化陣地。十年前的數(shù)字化陣地是什么?所有企業(yè)都有一個(gè)網(wǎng)頁(yè) www，五年前大部分企業(yè)都有個(gè) H5。我們認(rèn)為這一塊是企業(yè)的安身立命之本，不管各種媒體平臺(tái)怎么發(fā)展，他都得保住自己的最后一畝三分地，這是它和消費(fèi)者不需要花錢就能交流的根基所在，所以我們非常重視這一塊。小程序的出現(xiàn)讓企業(yè)的“自有數(shù)字化平臺(tái)”稍微有一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)口的感覺(jué)，稍微有一點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新，稍微有一點(diǎn)花樣的感覺(jué)，僅此而已。

所以對(duì)我們來(lái)說(shuō)小程序只是企業(yè)自有數(shù)字平臺(tái)的延伸和擴(kuò)充。 就是不管小程序火不火，只要客戶需要，我們都會(huì)去幫助客戶把小程序給管理起來(lái)。因?yàn)槭且粋€(gè)免費(fèi)交流根基，所以大家都會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)它，我們也會(huì)提供小程序的數(shù)據(jù)服務(wù)，用心地幫助企業(yè)去經(jīng)營(yíng)他，幫助企業(yè)和消費(fèi)者交流互動(dòng)，并且用 DMP 或者智能化協(xié)助操作。在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，小程序、網(wǎng)站、APP 等都是企業(yè)自有數(shù)字平臺(tái)，企業(yè)自己判定他們的重要性，只要企業(yè)需要，我們就提供服務(wù)。

iCDO：一方面，我們看到部分程序化企業(yè)，開(kāi)始從媒介采買端轉(zhuǎn)型，往智能營(yíng)銷、自動(dòng)化營(yíng)銷發(fā)展;另一方面，我們看到市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批 MarTech 服務(wù)商，他們的背景就是來(lái)自企業(yè)級(jí)數(shù)字軟件服務(wù)商;您覺(jué)得誰(shuí)會(huì)是比較有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?nEqual 的數(shù)據(jù)力，或者數(shù)據(jù)技術(shù)力和上述的企業(yè)有哪些比較大的區(qū)別?

鄔劍： 我們充分認(rèn)可并尊重市面上的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一起助力企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功。

總之有3個(gè)方面，第一數(shù)據(jù)技術(shù)能力，第二服務(wù)實(shí)現(xiàn)能力，第三效果承諾。我們?cè)谶@三者之間找到一個(gè)平衡。

nEqual 是一個(gè)綜合能力都不錯(cuò)的公司。比如 nEqual 做 DMP 近5年，積累了很多的技術(shù)能力，每天管理的數(shù)據(jù)也都是千億級(jí)的，因此在數(shù)據(jù)管理的技術(shù)實(shí)力上面，甚至在 IT 解決方案的定制化實(shí)踐上面比其他家要好。第二，IT 解決方案上面，nEqual 配備有成功經(jīng)驗(yàn)的 BA(Business Analyst)團(tuán)隊(duì)在垂直領(lǐng)域跟企業(yè)一起完成項(xiàng)目。第三，效果方面，雖然所有的流量都需要客戶自己買，但我們使用集團(tuán)的數(shù)據(jù)能力賦能以及智能的投放產(chǎn)品去兌現(xiàn)效果。原則是，我們不參與流量的交易，所以不會(huì)有低買高賣的差價(jià)，更不會(huì)像有些 DSP 搞些“奇奇怪對(duì)的”流量去“補(bǔ)”效果指標(biāo)。

除了上述3點(diǎn)外，nEqual 在咨詢和企業(yè)軟件服務(wù)之間有一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)——數(shù)據(jù)的安全合規(guī)，這是其他家都不太強(qiáng)調(diào)重視的點(diǎn)。我們會(huì)不斷的去強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)安全，比如做審計(jì)，做 IT 架構(gòu)的審核，拿各種認(rèn)證就是為了解決這個(gè)問(wèn)題。

iCDO：nEqual 服務(wù)的主要是大品牌客戶，對(duì)于越來(lái)越多崛起于純互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字時(shí)代的“小”品牌，nEqual 是如何考慮的?

鄔劍： 我們認(rèn)為現(xiàn)在大品牌更重視企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)，小品牌是比較隨波逐流的。因?yàn)槲覀兒芏嗟慕鉀Q方案都是很綜合的，特別小的企業(yè)很少會(huì)用到這樣的綜合解決方案。 因?yàn)槠髽I(yè)必須規(guī)模大，或者有多渠道營(yíng)銷，這樣才能有較大的服務(wù)需求。但是我們八爪魚(yú)產(chǎn)品體系下有很多的小爪，這些小工具也可以為小企業(yè)提供服務(wù)，比如 nEqual 推策可以服務(wù)到某一個(gè)婚紗店，這種年?duì)I業(yè)額不超過(guò)100萬(wàn)的小企業(yè)。

iCDO：為了幫助企業(yè)更好的 touch 消費(fèi)者， nEqual 提供了哪些解決方案，分別進(jìn)行了什么樣的產(chǎn)品化?

鄔劍： 目前主要是針對(duì)付費(fèi)營(yíng)銷、集客營(yíng)銷以及消費(fèi)者的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，未來(lái)我們會(huì)有數(shù)據(jù)安全技術(shù)的咨詢服務(wù)。 DMP 就是跨渠道的企業(yè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，撐著上面的付費(fèi)營(yíng)銷和集客營(yíng)銷的兩大產(chǎn)品群。和 DMP相連接的營(yíng)銷自動(dòng)化渠道，比如付費(fèi)營(yíng)銷的智能程序化產(chǎn)品。集客營(yíng)銷就是及策，推策，及未來(lái)的微信導(dǎo)購(gòu)管理等。然后未來(lái)在 DMP 之下就有更底層的合規(guī)的數(shù)據(jù)安全咨詢服務(wù)，防范可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

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