創(chuàng)業(yè)者如何踩住風(fēng)口、熬死對(duì)手？豬八戒網(wǎng)CEO朱明躍這么說(shuō)

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4月22日，上千名創(chuàng)業(yè)者齊聚成都，來(lái)參加虎嗅F&M創(chuàng)新節(jié)成都站。一整天有數(shù)十位演講嘉賓分享了他們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從成都本地的草根創(chuàng)業(yè)者到專門為此飛到成都的阿里、京東的有關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO朱明躍也來(lái)帶了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，分享了豬八戒網(wǎng)是靠什么熬過(guò)這十年的。

 

以下是朱明躍在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的演講實(shí)錄：

我剛才在臺(tái)下靜靜的聽(tīng)各個(gè)項(xiàng)目的路演，聽(tīng)大咖陳華講的創(chuàng)業(yè)的干貨，包括我聯(lián)想到自己十年的創(chuàng)業(yè)歷程，腦海當(dāng)中浮現(xiàn)出四個(gè)字：都不容易。大家說(shuō)是嗎?

豬八戒是一家創(chuàng)業(yè)十年仍然還在創(chuàng)業(yè)的一家公司，我最近一直在思考這樣兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題就是豬八戒到底是什么樣的公司?第二個(gè)問(wèn)題這10年我們到底怎么活過(guò)來(lái)的?

很顯然，第一個(gè)問(wèn)題——豬八戒到底做什么的?實(shí)際上最開(kāi)始很多人說(shuō)我們做懸賞，我們做威客，我們做標(biāo)志的設(shè)計(jì)和交易。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)太難做了，原因在于一個(gè)企業(yè)、包括我們?cè)谧膭?chuàng)業(yè)企業(yè)，一輩子就只需要一個(gè)標(biāo)識(shí)，嚴(yán)重低頻，嚴(yán)重非標(biāo)，非專業(yè)買家做復(fù)雜購(gòu)買，這樣的生意豬八戒來(lái)做。

后來(lái)我們做了這個(gè)最爛的生意之后，我們說(shuō)雖然這個(gè)切入口很難，但是我們希望我們還是應(yīng)該有一點(diǎn)遠(yuǎn)大的理想，有一個(gè)巨大的前景，不然沒(méi)辦法在我們投資人面前講故事。所以我們說(shuō)是第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)的交易平臺(tái)。這夠大了吧?第三產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)相乘他一定等于一個(gè)大未來(lái)。但是做了*之后，我們發(fā)現(xiàn)第三產(chǎn)業(yè)的范圍的確是太大了，包括唱吧KTV唱歌，也是第三產(chǎn)業(yè)，點(diǎn)評(píng)做吃飯的生意，也是第三產(chǎn)業(yè)……

豬八戒怎么活下來(lái)的?一個(gè)字：熬

那后來(lái)的話，我們夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，逐漸地往后退，逐漸地清晰，我們發(fā)現(xiàn)我們不應(yīng)該去做面向個(gè)人、面向家庭的這些生活服務(wù)，我們應(yīng)該退到我們做面向企業(yè)的面向小企業(yè)的、小微企業(yè)的全方位的全生命周期的服務(wù)。所以我們說(shuō)現(xiàn)在我們清晰了，我們實(shí)際上就是一個(gè)小微企業(yè)服務(wù)的第三方平臺(tái)。

我在想我們今天坐在臺(tái)下的，很多都應(yīng)該是我們潛在的服務(wù)對(duì)象。我們希望大家能夠?qū)Ｗ⒂谧约旱暮诵臉I(yè)務(wù)，其他的這些周邊的業(yè)務(wù)，從標(biāo)志品牌的設(shè)計(jì)，到知識(shí)產(chǎn)權(quán)的服務(wù)，到營(yíng)銷推廣，到財(cái)稅記帳報(bào)稅，這一系列的周邊服務(wù)，就通過(guò)豬八戒來(lái)眾包。這就是十年后，我們終于找到了自己。

那么這十年這么爛的一手牌，我們到底怎么熬過(guò)來(lái)的?很多人包括IDG，它的合伙人在投資了我們的A輪之后，他們必須要給自己一個(gè)理由，一個(gè)投資的理由，就是為什么最后在這個(gè)領(lǐng)域，投的是豬八戒?他們憑什么走到今天的?他們自己的回答是，熬死的，把對(duì)手熬死，是苦熬熬出來(lái)的。

這一個(gè)“熬”字，道盡了我們作為創(chuàng)業(yè)者的辛酸。但是想說(shuō)的是這個(gè)“熬”太簡(jiǎn)單了，太膚淺了，它并不能夠解答清楚到底怎么活過(guò)來(lái)的。到底怎么活到今天這個(gè)效果，能夠有這個(gè)機(jī)會(huì)站在臺(tái)上和大家一起來(lái)分享的?我想我們最近應(yīng)該說(shuō)不斷地在反思，我覺(jué)得在十年苦熬的背后，我們直說(shuō)有這么四大法寶可以和大家一起來(lái)分享，也許能夠給我們?cè)谧膭?chuàng)業(yè)者一些啟發(fā)。

四大法寶之一：創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新，商業(yè)模式的創(chuàng)新

哪四大法寶呢?我覺(jué)得第一大法寶就是十年的苦熬不是傻傻的等待，而是我們一直在堅(jiān)持著創(chuàng)新。我們今天來(lái)到的是虎嗅的創(chuàng)新節(jié)，我認(rèn)為作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不外乎兩大創(chuàng)新，第一個(gè)創(chuàng)新是產(chǎn)品的創(chuàng)新，第二個(gè)創(chuàng)新是商業(yè)模式的創(chuàng)新。

在產(chǎn)品創(chuàng)新這個(gè)領(lǐng)域，我們這十年，先后掀起了七次騰云行動(dòng)。大家都可能比較疑惑，什么叫騰云行動(dòng)?它是我們公司內(nèi)部項(xiàng)目的行動(dòng)代號(hào)，只要這四個(gè)字一出，它意味著我們的整個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系、組織架構(gòu)推倒重來(lái)。

在這十年里面有好多VC見(jiàn)到我說(shuō)不上三句就會(huì)問(wèn)一句：你們這個(gè)模式在美國(guó)有沒(méi)有對(duì)標(biāo)的企業(yè)?我一碰到這個(gè)問(wèn)題立即就焉了，我說(shuō)沒(méi)有，確實(shí)沒(méi)有。作為這樣一個(gè)嚴(yán)重低頻、嚴(yán)重非標(biāo)、非專業(yè)買家做復(fù)雜購(gòu)買的這樣一個(gè)企業(yè)服務(wù)的交易平臺(tái)，它的產(chǎn)品，它的運(yùn)營(yíng)體系，它的商業(yè)模式到底怎么做，沒(méi)有可以借鑒的。我們只能不斷地去做產(chǎn)品創(chuàng)新，推倒重來(lái)，去尋找到這樣一個(gè)我們能夠賴以去把這個(gè)復(fù)雜的交易規(guī)?；匕阉銎饋?lái)的一個(gè)產(chǎn)品平臺(tái)。

你七次推倒重來(lái)，七次騰云行動(dòng)，到底是哪一次成功了，哪一包藥最靈驗(yàn)?我在這里也想坦白地告訴大家，每一次騰云行動(dòng)，幾乎都是失敗的。

每一次我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)復(fù)雜的服務(wù)交易平臺(tái)，它有一個(gè)痛點(diǎn)，我們一定要用一個(gè)系統(tǒng)化的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)體系去解決它。但是當(dāng)我們興師動(dòng)眾三個(gè)月，把這個(gè)版本通道重新上線之后，我們發(fā)現(xiàn)事情并沒(méi)有像我們想象得那么簡(jiǎn)單。我們才會(huì)發(fā)現(xiàn)我們創(chuàng)業(yè)就像是一個(gè)登山者，我們?cè)谏较碌臅r(shí)候，以為山顛就在那里，但是當(dāng)我們好不容易氣喘吁吁地走到我們看到的那個(gè)山顛的時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)山之顛還在更高處。

但是讓我們意想不到的是，雖然一次兩次五次都是不成功的，但是七次之后，當(dāng)我們回過(guò)頭去，我們發(fā)現(xiàn)我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)拉開(kāi)了很遠(yuǎn)的距離。馬云說(shuō)用望遠(yuǎn)鏡也找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我一直不敢這樣講，但是我們七次之后，我確實(shí)在我們狹窄的當(dāng)前的視野里面，我們看不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里。

這就是我們這么十年，我們七次騰云行動(dòng)，我們一直堅(jiān)持做產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新七次之后，我們發(fā)現(xiàn)僅僅在產(chǎn)品創(chuàng)新上是不夠的，我們遇到了天花板，我們的交易規(guī)模和增長(zhǎng)速度完全低于預(yù)期。

在這個(gè)時(shí)候我們只有痛苦地面對(duì)自己、承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，我們的傭金的商業(yè)模式，有他致命的弱點(diǎn)。原來(lái)我們想得很簡(jiǎn)單：只要交易規(guī)模越大，傭金就越高。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)傭金是有毒的，道理很簡(jiǎn)單，買賣雙方為了逃避傭金，雖然通過(guò)你這個(gè)平臺(tái)認(rèn)識(shí)，但是一旦認(rèn)識(shí)之后，他們私下交易，他們私分了，他們一私分，這個(gè)平臺(tái)整個(gè)交易規(guī)模，增長(zhǎng)速度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期了。

這個(gè)時(shí)候只能痛苦得承認(rèn)，我們必須要自宮，把一年幾千萬(wàn)的傭金免掉。到2014年左右的時(shí)候，我們一年已經(jīng)有七八千萬(wàn)的傭金收入，這個(gè)要免掉，說(shuō)起來(lái)很容易，但是我們身處其中，非常艱難。

原因在于什么?傭金收入占了我們整個(gè)平臺(tái)差不多90%的比例，我們還有團(tuán)隊(duì)要養(yǎng)，還有故事沒(méi)有辦法講。老的投資者，我把他框進(jìn)來(lái)了，但是我們的傭金在財(cái)務(wù)報(bào)表上的線斷崖式下跌，反正他已經(jīng)進(jìn)來(lái)，退也退不出去了。但是最大的問(wèn)題是我們沒(méi)有故事給后面的投資者講，這就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者他的這種艱難困苦之處。

在這個(gè)時(shí)候我們就在想，一方面這個(gè)故事沒(méi)辦法擊鼓傳花了，但是另外一方面我們又必須要免除傭金才能夠換來(lái)規(guī)模式擴(kuò)張。在這種情況下，我們痛定思痛，我們決定自宮，徹底免掉傭金，然后去尋找新的替代性的收入來(lái)源。用陳華總的話來(lái)說(shuō)，我們?nèi)フ胰ベ崉e人不可能想到的、不可能去賺到的錢。

我們回到家，我們?nèi)?duì)整個(gè)*的這個(gè)交易的資產(chǎn)進(jìn)行盤點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)這么多年我們做這種最爛的生意，雖然沒(méi)有賺到錢，但是我們賺到了一堆用戶和數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)是一個(gè)海洋，我們能夠在這個(gè)海洋里面打井了。

按照樣一個(gè)思路，我們后面推出了知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)。一推出之后，我們因?yàn)橛袛?shù)據(jù)和用戶的優(yōu)勢(shì)，到現(xiàn)在為止，我們每天在國(guó)家商標(biāo)總局的商標(biāo)注冊(cè)量相當(dāng)于中國(guó)兩個(gè)省的總量，那這口井在今年大概能夠給我們帶來(lái)七八億的營(yíng)收。

沿著這個(gè)鉆井的思路我們做了設(shè)計(jì)，我們還可以做硬裝，還可以去做廣告制作安裝，還可以去做很多這種鉆井的事兒。這樣我們的商業(yè)模式就從傭金模式轉(zhuǎn)變成了鉆井模式，最終實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)創(chuàng)新，第一個(gè)是產(chǎn)品，第二個(gè)是商業(yè)模式的創(chuàng)新，這是第一大法寶。

剩余的三大法寶：價(jià)值和驅(qū)動(dòng)，充裕的現(xiàn)金流，向下負(fù)責(zé)的心態(tài)

第二大法寶我認(rèn)為我們最關(guān)鍵的就是價(jià)值驅(qū)動(dòng)。這么多年，最開(kāi)始我十年前出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我從媒體里面出來(lái)，那時(shí)候叫“失足青年”，不像今天的創(chuàng)業(yè)者頭上還有光環(huán)。

當(dāng)時(shí)我說(shuō)過(guò)一句話：如果這個(gè)平臺(tái)只有商業(yè)價(jià)值，那是生意人干的事兒，如果只有社會(huì)價(jià)值，那是政府該為人民服務(wù)的，我們做的豬八戒必須既有商業(yè)價(jià)值，又有社會(huì)價(jià)值。

我們的商業(yè)價(jià)值不言而喻，社會(huì)價(jià)值是什么?我們相當(dāng)于一個(gè)線上的超級(jí)孵化器，這些專業(yè)技能的賣家在這個(gè)平臺(tái)上成長(zhǎng)，從偶爾投一單，到兼職到全職，到后面的創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)者一定要看好自己的現(xiàn)金流，我們可以去忍受長(zhǎng)時(shí)間的寂寞，但是我們不能沒(méi)有現(xiàn)金流。這十年里面，我們雖然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利，但是我們的現(xiàn)金流始終使我們留了一口氣喘息到今天，這是第三大法寶。

第四大法寶是什么?我覺(jué)得就是作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)始人，作為一個(gè)帶隊(duì)的人，你要有一個(gè)向下負(fù)責(zé)的心態(tài)。你不僅僅是做一個(gè)創(chuàng)業(yè)，你更重要的是為員工提供一個(gè)平臺(tái)，對(duì)員工的工作結(jié)果、對(duì)他的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)，那么你才可能真正的從一個(gè)創(chuàng)業(yè)者變成一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，有人去追隨，所以說(shuō)我認(rèn)為向下負(fù)責(zé)是我們這么多年一直走到今天的法寶。

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