盈利輕松過100W的地方站站長無私分享經(jīng)驗

　 域名預(yù)訂/競價，好“米”不錯過

題記：大家好，歡迎來到KingCMS地方門戶網(wǎng)站站長訪談欄目。本期我們訪談的是某地方網(wǎng)站站長 Mr.Zhu(由于站長不愿透露，所以下文涉及的私隱信息都是有所代替的)，本次訪談，Mr.Zhu給我們分享了他建站的精彩故事，本文不僅僅是一篇訪談，更加是一篇過來人的經(jīng)歷總結(jié)，如果您也想把地方站作為自己的事業(yè)對待，如果你不想把青春賭在未知的地方站深潭中，那么本訪談或許會對你有所啟發(fā)。

本期接受訪談的地方站站長是一位實戰(zhàn)經(jīng)驗非常豐富的站長，他本人是新浪java開發(fā)員出身，從技術(shù)偏執(zhí)狂到運營偏執(zhí)狂，從而很早就挖掘到運營地方站的第一桶金：100w，接著下來，他將通過開啟四家分公司的形式，統(tǒng)籌他在地方網(wǎng)站方面的位置，Mr.Zhu正從一位站長到一位成功的企業(yè)家逐漸轉(zhuǎn)型，他的事業(yè)也在越做越大。Mr.Zhu本人十分健談，他把寶貴的8年以來的得失經(jīng)驗濃縮到本文當中，所以本次訪談以Mr.Zhu的分點式描述為主，感謝他的無私分享，希望對您有幫助。

地方網(wǎng)站項目入門：

如果具備以下條件，成功可能性更大

1、有一定資金實力10萬左右。

2、有一定互聯(lián)網(wǎng)運營經(jīng)驗，必須知道你的網(wǎng)站要靠什么賺錢。

3、懂點互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，如果連bbs都玩不懂么，麻煩就大多了。

4、有真正的業(yè)務(wù)能力，不是靠想，靠吹，而是要實實在在的簽合同拿得到錢的能力，哪怕是個100元的訂單。

項目啟動之后：

1、 學(xué)習(xí)能力，很多模式都是學(xué)習(xí)來的，向發(fā)達地區(qū)學(xué)習(xí)一些理念，結(jié)合本地市場開展項目，網(wǎng)站只是平臺，至少要讓網(wǎng)站看上去很美很熱鬧，關(guān)鍵是要有一個項目坐下來和商家洽談，只有洽談接觸才有機會簽訂合同，才有收入。個人不太喜歡玩什么sns，什么活動這些。更看重一個城市的高端人群，賺有錢人的錢相當容易些。但是這個群體的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)很薄弱，那么就要有一個項目是這些老板感興趣的。

2、 操作比理念更重要。這句話來自techweb.com.cn，地方網(wǎng)站，立足本地，服務(wù)本地。不要跟風互聯(lián)網(wǎng)，玩概念，什么網(wǎng)商大會，什么相親節(jié)目，在線視頻。我們的客戶99%是本地的。不要在乎形式有多么老土，客戶接受的東西就是好東西。踏踏實實的更新網(wǎng)站，認認真真做好服務(wù)，從幾塊錢到幾十幾百塊的賺。地方網(wǎng)站，不存在一夜暴富，只存在長久賺錢。經(jīng)營地方網(wǎng)站的人大多是本地人，關(guān)系很重要，服務(wù)很重要，一個項目做好，很可能一輩子都在一個圈子里面混，相反，忽悠欺騙一部分人，以后在這個城市，很可能干啥都不好整。

3、 干，是一種美德。技術(shù)和業(yè)務(wù)存在矛盾。不要太多沉溺于技術(shù)、流量、版面。有業(yè)務(wù)，可以找很好的技術(shù)人員來服務(wù)這個項目。業(yè)務(wù)第一，當事人必須親自參與業(yè)務(wù)。只有策劃人參與市場業(yè)務(wù)，才知道市場需要什么，我們的項目要如何改進，我們的服務(wù)要如何提高，我們公司的管理要如何規(guī)范。關(guān)鍵是要干，而不是策劃，不是扯淡。業(yè)務(wù)是跑出來的，不是想出來的。我們的一個業(yè)務(wù)員，第一天拜訪客戶，客戶沒有拒絕，第二天繼續(xù)，客戶開始了解項目，第三天，客戶開始談價格，第四天，客戶想做了，但是猶豫不決，第五天，客戶看了合同及案例，第六天，客戶簽了合同，收了定金。就是這種精神，讓訂單一個個的增加。至少客戶感受到了你的踏實服務(wù)。拜訪100個客戶不如簽訂一個訂單。

4、 以小入手，準確定位自己。一個地方站長似乎什么都可以做，恰恰是這種形象讓客戶感覺，你就是拉皮條的，什么都不能做。不要貪心，先讓客戶了解你的一個項目，先讓對方成為你這個項目的客戶。很多站長去跑業(yè)務(wù)，網(wǎng)站、短信、宣*，很多業(yè)務(wù)想一次代拿過來做。這個是錯誤的。還有一部分人，去跑業(yè)務(wù)，就想做幾千幾萬的大單子，小的不感興趣。其實不然?，F(xiàn)在競爭很大，很多老板天天有人拜訪，非常反感。我們先從一件小事做起，在溝通過程中慢慢的培養(yǎng)感情，一步一步的把自己的服務(wù)項目賣給對方。幾十塊幾百塊的事情，一般的人沒有防范心理，不怕上當，也不擔心效果，試一試而已?？蛻艚o你機會試一試，你就得加倍努力，做好服務(wù)。不要認為幾十塊的單子不值得維護，恰恰是小的入口，引來更多大的訂單。不要讓對方感覺自己就是個網(wǎng)絡(luò)公司而已，拉皮條的，什么都想做。

5、 管理規(guī)范化。這個建立在項目相對成熟的階段。很多項目開始的時候都是嘗試、摸索，慢慢改進。規(guī)范化的管理可以提高效率，讓業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員都知道自己的責任是什么，我們做某件事有個標準。這樣就好管理了。簡單的說，比如一個廣告，業(yè)務(wù)人員談訂單回來交給技術(shù)，如何去執(zhí)行，去跟蹤。不是每一件事都要負責任親歷，這樣不利于發(fā)展，主要負責的這個所謂的站長會累死。能規(guī)范的盡可能規(guī)范。

6、 股份制。地方站長有很多痛，其中兩痛，1人才2資金。股份制可以一次解決這2個問題。其中的問題我不多講，自己想。

7、 網(wǎng)絡(luò)+DM雙向發(fā)展。切記，網(wǎng)站只是平臺，一個媒介。業(yè)務(wù)上不一定要依賴網(wǎng)站，但長遠發(fā)展的核心平臺肯定是網(wǎng)站。一個新建的網(wǎng)站短期不能盈利，就得想辦法做一些項目來生存。生存問題解決的同時，網(wǎng)站的影響力也在慢慢成長，漸漸地增加收入。我們要多考慮高端客戶，就是有錢的哪些人。老板有錢，他們的錢好賺。但是老板忙啊，沒多少時間上網(wǎng)。他們喜歡看得見摸得著的東西?，F(xiàn)在欺騙很多，那么我們就得給客戶實實在在的玩意。什么東西呢，不一定就是dm。我們先讓高端的客戶出錢來，也就是這些老板，解決我們的生存。再回過頭來做低端的網(wǎng)友互動。你找老板收錢，不要用互聯(lián)網(wǎng)去談，要用一個其它的項目?；ヂ?lián)網(wǎng)衍生出來的項目，互聯(lián)網(wǎng)，大部分老板不理解，玩不懂，不相信，網(wǎng)站運營的關(guān)鍵就是要有項目。我們?nèi)フ労献?，你拿什么項目去談，憑什么去收錢，網(wǎng)站那么多，憑什么就給你錢，你要1000，別人只要200。所以要學(xué)習(xí)，然后結(jié)合本地市場，創(chuàng)新一個項目，和其它網(wǎng)站不一樣的項目，那么就有自己的生存空間。組織一次春游很容易但是錢呢?與其組織10次網(wǎng)友聚會，所謂的吃喝玩樂，不如組織一個裝修大賽。說白了，我們起步的時候，多花的精力研究老板，少花點時間陪網(wǎng)友。為啥呢，老板能快速給我們錢，網(wǎng)友可以給我們口水，但是給不了我們生存的money，我們必須先解決生存問題!有了各位老板的錢，我們的團隊就壯大，我們的服務(wù)就會更好，網(wǎng)友也會自發(fā)組織，所以，地方網(wǎng)站的難點就在于如何和商業(yè)結(jié)合。如果不和商業(yè)結(jié)合，那就是個人網(wǎng)站，愛好而已罷了。我們做地方門戶，是想靠它生存的，那是一份事業(yè)，是我們的無限的青春換來的啊。

8、 量變到質(zhì)變。也就是說，我們的客戶不要怕小，我們的服務(wù)不要以為不重要。我們必須靠量變，最終引起質(zhì)變，任何一個互聯(lián)網(wǎng)項目都如此。當我們合作的商家?guī)浊€，我們的網(wǎng)站就有意識了。那些大的商家也不敢小看我們了，我們就可能有幾十萬的訂單了。 假如沒有量的積累，是非常不容易做到質(zhì)變的。比如紅星美凱龍開業(yè)找我們 看重的就是我的量，我和幾百個商家合作了，這足夠說明我的很多實力，訂單越來越好簽，雖然都是幾百的訂單，量大了就是幾十萬!拜訪100個客戶不如簽訂一個訂單。

9、 低調(diào)的悶頭做事，苦錢，改變公司的現(xiàn)狀，給商務(wù)人員都配上車，提高效率，潛移默化的做自己的事。等其他公司發(fā)現(xiàn)的時候，他們已經(jīng)來不及了，你自己也苦到錢了。不要成天號稱這個那個的，樹敵無數(shù)，其實自己虧損。

10、 復(fù)制成功的模式。很多地方門戶，已經(jīng)經(jīng)營n年了，還有電信的、政府的網(wǎng)站，我們小公司沒法和人家抗衡，復(fù)制地方的其他網(wǎng)站，死也。但是我們可以復(fù)制外地的網(wǎng)站，比如項目、比如網(wǎng)站的風格、賺錢的項目、宣傳的思路、經(jīng)營的想法、招商的合同等等。如果自己實在沒水平，直接找個網(wǎng)站，外地，做得好的，認真研究其項目，然后全部復(fù)制。本來盈利模式就不多，就那么幾個，細節(jié)決定成敗!

下面來結(jié)合Mr.Zhu的實戰(zhàn)例子分享經(jīng)驗：

第一，農(nóng)村包圍城市的策略。我們是一個真正本地化經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)公司，有4個分公司，都是我一手經(jīng)營的，分布在本地區(qū)各縣市。我很少推廣網(wǎng)站，認識和了解我們網(wǎng)站的，大部分是我們的會員客戶，或者就是baidu來的。了解我們網(wǎng)站的人先是了解我們的項目，我不主張推網(wǎng)站，我主張推項目，項目就是錢，推網(wǎng)站干啥?直接推項目，項目成功了，錢到了，網(wǎng)站也出名了。定位要高端，訂單要一個個的拿下，拿下一部分，以后的就容易了。我親自帶人，拿下一部分訂單。然后讓下面的人復(fù)制我，合同、說話、洽談復(fù)制我，就ok。我在公司，專門負責做案例給其他人，要啟動一個項目，我先拿訂單，我拿幾個幾十個訂單來，經(jīng)驗總結(jié)好，分享培訓(xùn)下面的人，然后就是拓展管理。所以我要求站長必須親自參與!1年前我把自己當老板，結(jié)果我策劃的項目和實際脫軌，沒意義，虧損!今年開始，我親自跑市場，任何項目啟動，都是我親自先跑，先總結(jié)，先做案例，然后再在公司推廣。下面的，業(yè)務(wù)員，忽悠不了我，有困難我也有能力幫他們解決，也可以培訓(xùn)他們。他們跑的意向客戶，實在談不下來的，我親自去，基本都可以談下來?？傮w而言，就是必須親自做了看，調(diào)查了解，策劃，執(zhí)行，差不多幾個幾十個了，就可以復(fù)制推廣了。我們自己做，小范圍的損耗。 如果一開始就在公司推廣某個項目，做很多天才發(fā)行這個項目到處是問題，那么損耗就很多了，這幫人都陷進去了。

我在sina寫過3年的java，之前一直想靠技術(shù)取勝，自己從來不跑市場，1年沒跑市場，基本不認識公司有我這么個人?，F(xiàn)在不一樣了，業(yè)務(wù)市場第一，技術(shù)只是輔助，我現(xiàn)在很多技術(shù)都是外包，我控制的是老板的電話，核心員工，針對一些項目，分股份給他們，讓他們?nèi)σ愿暗母?。我手里好幾個項目，就有好幾個中層主管，項目盈利后交給他們，按我制定的策略執(zhí)行，肯定賺錢，他們就能分，我再策劃新的項，再親自打造，再找新的人才。就是這種，農(nóng)村包圍城市的策略，一個項目一個項目的干!

第二.我們做一卡通，招商1000元一個商家，現(xiàn)在合作的680個卡100元1張，現(xiàn)在售卡2萬張，盈利早就超過100w。一卡通的做法可以說是沿襲別人的做法，理出合同來就跑市場了，最開始安排一個人做，做了2個月，招商40家，利潤10000多。感覺還可以，安排3個人做，又是2個月，達到140家，虧損1萬。后，我認真研究改進辦法，5個人加入，包括我6人，1個月做到400家，白天晚上的干，虧損4萬，這個階段就是做勢。然后3個人做 ，兼職n個，2個月，8萬收入 賺4萬多。后一直保持4個人做，月進賬10萬以上。這個項目啟動在1月，發(fā)展在5月，高潮在8月。我先是談大的商家，我的員工人談小的商家，市場影響力大的商家進來了，小的就容易進來了，行業(yè)領(lǐng)頭的那些，先拿下，其它的就容易多了。做廣告，做網(wǎng)站，就是帶動，行業(yè)領(lǐng)頭的做，下面的會跟。當然剛開始直接賣給會員，會員一般是不答應(yīng)的，因為會有一個尷尬的情景，商家不多的情況下，會員不肯買。會員不多的情況下，商家也不肯加盟。這個就是矛盾了，一個漸進的過程，前期都是免費的，所以需要10萬左右的資金支持，商家、卡，都要免費一部分，做勢。

一卡通是本網(wǎng)站專為本地區(qū)消費者傾力打造的一款消費折扣卡，是針對本地區(qū)各行業(yè)商家會員卡種類繁多、功能單一、管理不方便等弊端，特推出的整合各種會員卡功能于一身的多功能VIP會員卡，涵蓋吃、住、娛、購各個領(lǐng)域。持有一卡通在曲本市及周邊各縣市的聯(lián)盟商戶消費，均可享受打折或免費體驗等特權(quán)，實現(xiàn)了本地區(qū)消費打折一卡通。一卡通加盟商家2011年底預(yù)計達1000家，遍布本地區(qū)各縣市。我們只收錄各行業(yè)優(yōu)質(zhì)商家，特別是吃喝玩樂消費行業(yè)的優(yōu)質(zhì)商家、誠信經(jīng)營，服務(wù)一流的的商家加盟。是網(wǎng)站積分的，愿意注冊的就自己注冊，客戶持卡消費，就會在消費的店鋪登記，注冊賬號，就能激活積分制度，積分可以兌換禮品。老頭老太太，不會弄網(wǎng)站的也沒關(guān)系，反正消費的時候，只要出示卡，就可以打折。如果商家不打折，我們買單，之前我們就和商家商議了折扣價格，持卡必須打折 如果商家不打折，直接out，不退款，還在冊子和bbs公布，商家繳費給我們要的就是客戶現(xiàn)在客戶去了，肯定打折。持卡的人，就能享受到折扣，當然，我們也發(fā)展了，3方共贏，思路很easy，關(guān)鍵是掌控商家，當卡的銷售量大之后，就可以引導(dǎo)市場，甚至影響市場價格。

很多商家被我們逼著漲價了，持卡的人太多，他們利潤少了，就漲價了嘛，沒關(guān)系，任何時候，我只要保證我的持卡用戶享受到折扣就可以。

一卡通的發(fā)行細則：

1、 一卡通的發(fā)行以本地為主，同時在各縣市區(qū)發(fā)行，2011年預(yù)計發(fā)行25000張。主要針對中小企業(yè)老板、公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位等中高端消費群體發(fā)行。

2、一卡通發(fā)行，必須登記姓名及手機號，以方便積分及后續(xù)冊子發(fā)放、卡片更換等;

3、一卡通發(fā)行采用兩種渠道：

4、A、我公司發(fā)行，統(tǒng)一價格本市區(qū)部分單位200元/張;給商家的加盟費是1000元/年，每年續(xù)費，發(fā)行給會員的卡是100元/2年。B、一卡通商家宣傳：(1) 獲得20000多一卡通持卡用戶潛在消費客戶群;一卡通持卡用戶以每月數(shù)千名在遞增;(2)一卡通消費指南每2月更新一次。每次發(fā)行3萬冊，向所有持卡者發(fā)行，同時在合作的商家(酒店、餐飲、休閑娛樂、汽車行業(yè))所有店面均發(fā)行;(3)為每個一卡通加盟商家建立一個二級域名企業(yè)網(wǎng)站，獲得本網(wǎng)站幾十萬網(wǎng)友宣傳;(4)獲得本網(wǎng)站100個QQ群近10000網(wǎng)友群，不間斷廣告發(fā)布宣傳;(5)商家任何時候可在本網(wǎng)站發(fā)布各類廣告，包括人才招聘、促銷打折、團購等。

2，商家加盟條件：

(1)特色企業(yè)，具有行業(yè)特色。

(2)誠信經(jīng)營、服務(wù)態(tài)度一流的優(yōu)質(zhì)商家。

(3)認可一卡通并積極配合一卡通的推廣及使用。

第三，我們還做dm報紙，讓我的網(wǎng)站半年內(nèi)，在整個地區(qū)，家喻戶曉，我們今年的宣傳冊 報紙的費用差不多就是30萬;還做軟件開發(fā)和弱電工程。

第四，目前我們總公司在昆明注冊，現(xiàn)在還沒開起來呢，打算先從一個縣，再到一個地級市，明年到昆明。我從來不參加什么會，也很少和網(wǎng)友溝通，我基本的時間都在和老板和員工溝通，我做的這些項目，真正的意圖就是把互聯(lián)網(wǎng)做起來?，F(xiàn)在大部分的站長都先把網(wǎng)站流量做大，然后做團購，做活動，靠廣告來生存。這樣太慢了，熬不住。直接上項目，項目可以解決生存，同時讓你的網(wǎng)站出名。網(wǎng)站沒出名之前，上的項目就必須策劃好，不能太依靠網(wǎng)絡(luò)。

總結(jié)：真的很感謝Mr.Zhu給我們帶來經(jīng)營地方站的寶貴經(jīng)驗，我學(xué)到了一個全新的概念，做網(wǎng)站就是要做項目，做事業(yè)，祝愿Mr.Zhu網(wǎng)站越辦越好(如果您也想分享運營地方門戶網(wǎng)站過程的故事，歡迎加訪談專用QQ：2500043843。沒有門檻，做草根站長實用的訪談)。

本文由KingCMS.com供稿，A5首發(fā)。

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