提起拼多多直通車，相信在座的各位應該都不會陌生，現(xiàn)在拼多多進入強付費時代，玩好直通車是大家能不能實現(xiàn)月銷千萬，提成百萬的前提。
相比友商（小二經常這樣喊，借用一下），拼多多直通車的操作確實簡單很多，對于拼多多老司機，本篇沒有多大參考價值。
本文咱詳細說的是投產比和成交出價這兩種方式，老司機估計門兒清。不過對于直通車新手來說，應該會有一點點的參考價值。
我?guī)缀趺刻於寄苁盏揭恍╇娚绦氯说脑儐?，我新鏈接開全站還是開標準好？我出價選投產比還是選成交好？本篇就以上兩個問題，進行詳細的入木三分的拆解，希望能幫助到各位拼多多電商小萌新們。
01
成交出價和投產比出價分別指的是什么
在了解出價規(guī)則之前，先給大家講下互聯(lián)網廣告的一些名詞：CPA/CPS/CPT，分別指的是按效果付費，按分成付費，按時長付費。
按效果付費指的是給你帶來一個用戶就給一個的錢，按分成付費指的是按收入的百分之多少進行分錢，按時長付費就是掛在資源位上1天收多少錢。
知道了上面的計費方式，你再看拼多多的，應該可以對應的上，成交出價就是CPA，投產比出價就是CPS，而大家很少用的品牌廣告就是CPT。
所以，成交出價通俗來說就是你跟平臺說，我這個品掛你平臺上賣，只要賣出1單，就給你多少錢，不管你單筆賣出的金額高還是低，我們都按照固定的金額給你，這就是成交出價。
投產比出價通俗來說，就是旱澇保收的做法，你跟平臺是按照銷售額進行分成的，如果投產比是4，賣出1000塊錢的貨，要給平臺4分之1的分成，也就是250塊。
當然，這里面可能會有退款的，但是平臺是甲方，平臺說退款的也算，所以，你實際賣出的肯定到不了1000塊，按照常規(guī)30%的退款率來算，你分給平臺250塊錢，可能實際賣出的商品只有700塊錢。
02
什么品適合按成交進行出價
這個問題如果你經常瀏覽官方小二的分享課，應該就能找到答案，小二曾明確的告訴大家：你的品如果是高客單的就按照成交出價就行，因為在系統(tǒng)眼里高客單的人群，大部分都是分給成交出價的計劃了。
所以，不管你明不明白成交出價的底層邏輯，記住一條真理就好：如果你是高客單的品，按成交出價準沒錯。
那么多高的品算是高客單呢？這沒有一個官方的標準，在我的理解里，客單50以上的都可以算高客單，像客單30左右的，不用想，按投產比100%適合?？蛦?00以上，甚至一兩千的，就按成交出價來準沒錯。
高客單按成交出價我的理解是，這樣做更利于商家。首先高客單的品對低價引流SKU的需求不是很大，不容易被薅羊毛。我遇到過客單200的品，掛個低價引流幾十塊的SKU，按成交出價，結果被競對連拍了幾十單低價SKU，先不說發(fā)貨有沒有問題，就直通車費用都是純虧。
不光是我自己的鏈接，還有競品的鏈接，高價鏈接很少有低價引流的SKU，既然沒低價引流SKU，那么肯定要疊加組合套裝或者多規(guī)格的SKU，而成交出價是以最低利潤的SKU為參考的。
也就是最低利潤SKU利潤30塊，成交出價可能在20塊左右，而其他組合或套裝SKU的利潤就會在30塊以上，六十七十，甚至一百以上，如果按成交一筆20塊錢來看，買家拍了組合SKU，對咱們商家來說，賺的就更多了。
我高價鏈接的高投產比就是這樣開出來的，換算成投產比可以去到10的投產比以上。
03
什么品適合按投產比進行出價
拼多多的基本盤是什么類目？百貨嘛。百貨的客單往往不高，十幾二十塊差不多了。
這樣的品適合投產比出價，所以，咱們網上看到很多電商大佬分享時，大多都是按投產比出價的，之前流行的卡高投產比，也是低客單品玩的。
雖然沒有明確的規(guī)則指出，但是在實際跑的時候也能感覺到，客單20~30的品按投產比出價比按成交出價更容易跑的出來量。
那個標準不是不能按投產比出價嘛，所以，低客單新鏈接剛開始如果想通過標準去拉一波基礎權重，可以按照成交出價+極速推廣，一兩天跑完階段一，然后切到全站按投產比出價去跑。
按投產比出價來跑，就可以玩低價引流了。我客單30的品，低價引流可以做到10塊左右，由于低價引流的SKU成本低，所以，按投產比出價就算有人惡意拍低價引流的SKU，我正常發(fā)貨就是，廣告費一點也不虧。
咱們在玩投產比出價時，有些隱形的坑還是要規(guī)避掉，首先是退貨的坑。咱們一個店鋪上幾十條鏈接，出單的估計也有十幾條吧。
假設保本投產比都是5，實際跑出的投產比都是4.5，在成本一樣的情況下，它們的利潤一樣嗎？答案是不一樣。為什么？因為退款率不一樣。我們在后臺看到的是總退款率25%，有的單品退款率20%，有的能去到40%。
如果要計算真實的保本投產比，務必要把退款率算進去，按照真實賣出的貨物為準，這樣一算，你明面上算出的保本投產比是5，實際上可能要開到8~9才能保本。
于是，拼多多直通車投產比出價我的原則是，只要不斷流，只要有拖價的條件，只要還不是暴利，那么就持續(xù)的拖價。
投產比永遠是跑的越高越好，因為除了退款外，還有平臺費、售后費、技術費等等雜七雜八的，你要確保利潤足夠高，才有可能覆蓋掉這些費用，不然做到后面，銷售額再高也是虧的。
04
最后
千言萬語匯成一句話：高客單按成交出價，低客單按投產比出價。另外就是不要開極速推廣，新鏈接可以直接開全站推廣進行冷啟動。
當你直通車出價已經虧錢，但是依然跑不動的時候，就2條路，要么優(yōu)化鏈接的內功；要么換新鏈接來開車了。至于通過繼續(xù)加價，希望直通車能跑起來的方式，如果你錢很多，沒地方花的話，也是可以這樣操作的。
作者：老虎講運營，運營書籍《全棧運營高手》作者；知識星球《虎虎生威電商圈子》主理人；電商運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，多平臺專欄作家，專注產品運營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營界扛把子。
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