第十五個(gè)雙11,電商平臺(tái)內(nèi)卷越發(fā)激烈。
10月18日,短視頻平臺(tái)快手迫不及待地打響第一槍,隨后拼多多、淘寶天貓、京東紛紛啟動(dòng)雙11。
不過,和以往不同的是,今年雙11是隨著“高端商戰(zhàn)”一起拉開帷幕的。從京東采銷喊話頭部主播起,圍繞“全網(wǎng)最低價(jià)”的爭議就如火如荼。
事實(shí)上,價(jià)格競爭已不再是爭議本身,它變成平臺(tái)在競爭激烈的電商戰(zhàn)場中自我宣傳,迎合雙11大促聚集聲量、流量的一種方式。而各平臺(tái)圍繞這一關(guān)鍵詞的博弈,反映出隨著行業(yè)進(jìn)入存量化競爭態(tài)勢,搶占用戶心智,成了電商行業(yè)的大勢。
然而,從這屆雙11來看,電商平臺(tái)臺(tái)面上的用戶爭奪戰(zhàn)背后,“內(nèi)功”的重要性卻更加凸顯。
消費(fèi)理性升級下,用戶轉(zhuǎn)身擁抱“質(zhì)價(jià)雙優(yōu)”
第十五個(gè)雙11,消費(fèi)者早已沒有新鮮感,平臺(tái)補(bǔ)貼大戰(zhàn)反而成為最大看點(diǎn)。
拼多多稱“天天11.11,天天真低價(jià)”;抖音商城表示“一件立減不用湊單”;快手電商宣傳“會(huì)集中釋放全年最大優(yōu)惠力度”;淘天集團(tuán)把“全網(wǎng)最低價(jià)”定為雙十一的核心KPI;京東主題是“真便宜,閉眼買”。
電商平臺(tái)圍繞價(jià)格競爭,確實(shí)為消費(fèi)者帶來了更多實(shí)惠。但是,價(jià)格這一利器似乎正在失去“魔力”。
僅僅數(shù)月前,“史上最優(yōu)惠”“全行業(yè)投入力度最大”“史上消費(fèi)者福利最大”的618就結(jié)束得悄無聲息,各平臺(tái)都沒有公布具體GMV(商品成交總額)數(shù)據(jù)。
這并不能證明低價(jià)策略失效,卻反映出低價(jià)的內(nèi)涵在隨著時(shí)代不斷變化。
電商平臺(tái)之間的低價(jià)競爭是正常的市場策略。正如亞當(dāng)·斯密所說:“在任何國家,人民大眾的利益總在于而且必然在于,向售價(jià)最便宜的人購買他們所需要的各種物品。”但是,在具體語境中,這指的是相對價(jià)格。
傳統(tǒng)電商生態(tài)里,雙11本質(zhì)是“以量換價(jià)”。平臺(tái)通過聚合流量,鼓勵(lì)商家給出最低折扣,以此刺激消費(fèi),最終實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、商家和消費(fèi)者的“三贏”。
在最初階段,價(jià)格便宜就是吸引力,因此“以量換價(jià)”的邏輯可以跑通。但隨著紅利消失,競爭加劇,平臺(tái)只能用紛繁復(fù)雜的規(guī)則給出看似最多的優(yōu)惠,吸引消費(fèi)者購買。隨著消費(fèi)者對此感到厭煩,各大平臺(tái)為了保持競爭優(yōu)勢只能繼續(xù)“卷”價(jià)格,追逐所謂“最低價(jià)”。
對于商家來說,這意味著極限的價(jià)格施壓,要么選擇虛高定價(jià),為降價(jià)預(yù)留空間,要么“減配降價(jià)”,降質(zhì)保價(jià)保量。可以預(yù)見的是,如果沒有變量出現(xiàn),電商大促的環(huán)境會(huì)逐漸呈現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象。
好在,與刺激消費(fèi)相比,市場經(jīng)濟(jì)具有更大的自我調(diào)節(jié)能力。近幾年,理性健康消費(fèi)的理念逐漸興起,消費(fèi)市場“理性升級”,消費(fèi)者更加關(guān)注品質(zhì)與服務(wù),不再單純追求低價(jià)。這一點(diǎn)可以從拼多多公布的11.11大促前三天戰(zhàn)報(bào)中看出:一線城市的白領(lǐng)、中產(chǎn)在百億補(bǔ)貼選購了更多的水果、貓糧和數(shù)碼產(chǎn)品,三四線城市的寶媽、00后在百億補(bǔ)貼拼購了更多的美妝、家電和運(yùn)動(dòng)等大牌國貨。
這也意味著絕對低價(jià)的競爭優(yōu)勢正在被“高性價(jià)比”取代。比如,今年百億補(bǔ)貼 11.11 大促活動(dòng),在拼多多平臺(tái)上蘋果iPhone 15全系列至高直降2100+,用戶能用過去買中端機(jī)的錢買高端機(jī),這才是當(dāng)前時(shí)代語境下的用戶需求。
以高性價(jià)比商品為媒介,電商平臺(tái)可以塑造真正的“用戶心智”,再通過提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn),將流量轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的用戶留存,進(jìn)一步提升用戶忠誠度。
當(dāng)然,從打造“用戶心智”到贏得“用戶忠誠”,中間還有更多環(huán)節(jié)需要電商平臺(tái)打通。
“用戶心智+商品供給+商家生態(tài)”決定用戶忠誠度
提及“用戶心智”,拼多多毫無疑問是最早抓住消費(fèi)理性升級趨勢的電商平臺(tái),至今仍是行業(yè)中獨(dú)樹一幟的存在。但是,純粹的高性價(jià)比優(yōu)勢是很難形成護(hù)城河的,用戶為性價(jià)比而來,也會(huì)為性價(jià)比而去。
隨著電商存量競爭時(shí)代到來,各大平臺(tái)不約而同地布局高性價(jià)比,市場普遍認(rèn)為,在這樣的大環(huán)境下拼多多的持續(xù)增長將有較大挑戰(zhàn)。但是,今年上半年,拼多多卻以63%的營收同比增幅領(lǐng)跑全行業(yè),同時(shí)凈利潤增長84%。
值得關(guān)注的是,增收又增利的同時(shí),拼多多并沒有減少投入。“拼多多仍處于‘投入期’,未來將繼續(xù)加大投入。”這是財(cái)報(bào)電話會(huì)中拼多多管理層的原話。
這說明拼多多找到了提高用戶忠誠度的正確解法,而且答案就在其重點(diǎn)投入的業(yè)務(wù)中。對此,國聯(lián)證券提煉了關(guān)鍵要素:拼多多在用戶心智、商家生態(tài)、商品供給三個(gè)維度上形成強(qiáng)壁壘,且三者相互促進(jìn)實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。
具體來看,拼多多為此做了三件事:一是直接在百億補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上疊加大促,再額外發(fā)放官方補(bǔ)貼,讓用戶“天天11.11,天天真低價(jià)”;二是發(fā)揮拼多多廣泛連接供給側(cè)、深度合作貨源地的優(yōu)勢,深入產(chǎn)業(yè)帶扶持品牌;三是以百億級資金、資源投入,支持平臺(tái)生態(tài)向上躍遷,即“百億生態(tài)”。
首先,拼多多始終以用戶體驗(yàn)為中心,用最簡單的玩法,讓用戶免于雙11復(fù)雜的補(bǔ)貼規(guī)則,享受大促優(yōu)惠。而實(shí)在的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)購物體驗(yàn)是持續(xù)轉(zhuǎn)化流量,筑牢用戶心智壁壘的關(guān)鍵。
圖源:拼多多APP
而后面兩件事則打造了拼多多“價(jià)格力”之外的增長力:優(yōu)化商品供給和商家生態(tài)。通過發(fā)力平臺(tái)治理、商家提質(zhì)、供應(yīng)鏈優(yōu)化等,拼多多實(shí)現(xiàn)了“更加豐富的貨品、更有價(jià)格競爭力的貨品、在商品質(zhì)量和售后上提供更多保障”。
其中,扶持品牌商家,豐富品牌商品供給,更是滿足了高線人群的高性價(jià)比購物訴求,為拼多多人群向上泛化起到了重要作用。根據(jù)官方數(shù)據(jù),在大促前夕,拼多多百億補(bǔ)貼已經(jīng)成為國內(nèi)外品牌上行的重要陣地,以及新品發(fā)布的強(qiáng)力引擎,尤其是國貨品牌、優(yōu)質(zhì)農(nóng)貨商家同比增長了2倍以上。
從11.11大促前三天戰(zhàn)報(bào)來看,拼多多從強(qiáng)化“天天11.11”用戶心智,到優(yōu)化供給的打法,正在加速釋放潛力。
開門紅階段,拼多多百億補(bǔ)貼用戶規(guī)模突破6.2億,一線城市用戶訂單量同比增長113%,四五線城市下單金額同比增長167%。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)報(bào)告,截至2023年上半年,網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模8.84億人。這意味著每10個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物用戶中就有7個(gè)拼多多百億補(bǔ)貼用戶。
值得一提的是,在用戶規(guī)模和訂單量增長的同時(shí),拼多多在用戶粘性方面也處于行業(yè)較高水平。根據(jù)國聯(lián)證券數(shù)據(jù),目前,拼多多的DAU/MAU比值在0.55左右,人均使用時(shí)長5月日均超過25分鐘。
數(shù)據(jù)不會(huì)說謊。平臺(tái)專注于生態(tài)和供給的完善,讓用戶簡單、放心地購買實(shí)惠的優(yōu)質(zhì)好物,用戶自會(huì)“用腳投票”。
總之,從拼多多的成長軌跡中,可以參悟一二:以“高性價(jià)比”的商品供給為起點(diǎn),逐步打牢平臺(tái)生態(tài)的地基,用高質(zhì)量供給為高質(zhì)量消費(fèi)創(chuàng)造條件,是電商行業(yè)下半場的答案。
結(jié)語
哲學(xué)家詹姆斯卡斯指出,世上的游戲至少可以分為兩種,一種是以取勝為目標(biāo)的有限游戲,另一種是以延續(xù)游戲?yàn)槟繕?biāo)的無限游戲。
2023年,不管是貨架電商還是直播電商,都已經(jīng)度過最初的紅利期,正在步入以延續(xù)游戲,實(shí)現(xiàn)“基業(yè)長青”為目標(biāo)的階段。
這一階段,良性的價(jià)格競爭將有利于行業(yè)整體發(fā)展,可以倒逼電商平臺(tái)去“修煉內(nèi)功”,走向供應(yīng)鏈更深處、提升生態(tài)整體站位。
當(dāng)然,這一切的前提是,打破電商平臺(tái)的傳統(tǒng)路徑依賴,實(shí)現(xiàn)“由快向穩(wěn)、從速度到質(zhì)量”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型并保持長期戰(zhàn)略投入。
相比“最低價(jià)”之爭,長期戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與投入更加考驗(yàn)定力,但是拼多多的韌性增長已經(jīng)證明,只要平臺(tái)錨定正確航向不變,最終會(huì)跑出加速度。
來源:松果財(cái)經(jīng)
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