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問(wèn)一個(gè)比較扎心的問(wèn)題，大家做拼多多有沒(méi)有賺到錢(qián)？我在群里看大家聊天，都是清一色的做拼多多真虧，自己開(kāi)店自己虧，在公司上班老板虧，就沒(méi)幾個(gè)賺錢(qián)的，事實(shí)真是這樣嗎？非也。

我們?cè)谌魏蔚胤剑彩悄茉u(píng)論的地方，比如電商直播的評(píng)論互動(dòng)、講電商干貨的短視頻評(píng)論區(qū)、微信群聊天，在講到做電商是否賺錢(qián)這塊，都是虧錢(qián)的多，這其實(shí)是幸存者偏差，因?yàn)橘嶅X(qián)的往往不會(huì)過(guò)于張揚(yáng)，而虧錢(qián)的會(huì)逢人便說(shuō)，做這個(gè)虧了多少，給人一種虧錢(qián)是常態(tài)的感覺(jué) 。

實(shí)際上，電商長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)一定是建立在盈利基礎(chǔ)上的，大部分電商公司還是賺錢(qián)的。那種一時(shí)的虧錢(qián)不叫虧錢(qián)，叫戰(zhàn)略性投資，長(zhǎng)期虧錢(qián)才是真虧錢(qián)。

做拼多多或者其他電商平臺(tái)，很少有一上來(lái)就直接盈利的，大部分都是先貨損或者錢(qián)損的方式去拉權(quán)重，等有了排名，后期通過(guò)拖價(jià)或自然單來(lái)盈利。那么電商行業(yè)的終極一問(wèn)來(lái)了：電商虧錢(qián)什么時(shí)候是個(gè)頭呢？

01

虧錢(qián)的底層邏輯：虧損拉權(quán)重

有個(gè)電商朋友這樣問(wèn)：開(kāi)搜索OC的目的是什么？要我說(shuō)的話，沒(méi)有明確答案的，你說(shuō)是為了出單，也對(duì)；說(shuō)是為了拉人群，也對(duì)，說(shuō)是測(cè)鏈接，也對(duì)；說(shuō)是練練手感，也對(duì)。不管出于什么目的，都可以開(kāi)搜索OC。

但是開(kāi)搜索OC有個(gè)注意事項(xiàng)，95%的計(jì)劃都是虧錢(qián)的，既然虧錢(qián)為啥還要開(kāi)這個(gè)呢？因?yàn)榭梢苑e累鏈接的權(quán)重 ，我把其稱之為GMV權(quán)重。

GMV權(quán)重有多重要？這樣說(shuō)吧，如果坑產(chǎn)不夠，你報(bào)的某些活動(dòng)都過(guò)不了。大家想想，別人一個(gè)鏈接每天出1千單，你的新鏈接，單日零成交。

這兩個(gè)鏈接去推廣，搜索OC都出5塊錢(qián)。用腳指頭想下，平臺(tái)會(huì)推哪個(gè)鏈接？當(dāng)然是零成交的新鏈接咯。如果是這樣，那這個(gè)世界對(duì)新手就太友好了。

1千單的日銷(xiāo)，權(quán)重絕對(duì)不低，你跟他一樣的出價(jià)，你根本搶不到流量的，為什么越大的類(lèi)目，越不建議新人去做，因?yàn)閯e人日銷(xiāo)五千到一萬(wàn)單，你是幾乎不可能打的過(guò)的。

當(dāng)然也有例外，準(zhǔn)備個(gè)每天一萬(wàn)塊的預(yù)算，連續(xù)打個(gè)30天，也許會(huì)有機(jī)會(huì)把競(jìng)品打下來(lái)。試想下，虧損30萬(wàn)，且不確保一定能把鏈接做上去，誰(shuí)有砸這個(gè)錢(qián)的底氣？

正是因?yàn)闆](méi)有虧大錢(qián)的底氣，所以很多砸錢(qián)拉權(quán)重的鏈接都推不起來(lái)，因?yàn)槟阍业腻X(qián)還不夠人家大鏈接一天的權(quán)重。

基于此，我建議大家盡量找小的類(lèi)目，同樣的預(yù)算，沖排名成功的概率要大很多 ，不做鳳尾，做雞頭也是可以的，我就上過(guò)不少小類(lèi)目的榜單，每天出單50~100單也挺滋潤(rùn)的。

02

虧錢(qián)的底層邏輯：付費(fèi)搶排名

錢(qián)是個(gè)好東西，做電商這塊，只要肯花錢(qián)，沒(méi)有得不到的東西。不就是排名嗎？別人出5塊，我出500，你說(shuō)誰(shuí)排第一？想要單量也簡(jiǎn)單，5塊錢(qián)一單無(wú)法出單，那出一單我給5000塊，你說(shuō)能出單嗎？如果我是賣(mài)手機(jī)的，蘋(píng)果官方旗艦店都得在我的產(chǎn)品后面，這就是氪金的力量 。

但問(wèn)題是，我做電商是來(lái)賺錢(qián)的，不是來(lái)做慈善的，我肯定不可能出5000塊錢(qián)去成交一單，這樣玩，世界首富也玩不起哇。咱們電商運(yùn)營(yíng)絞盡腦汁，想的最多的問(wèn)題就是：如何花最少的錢(qián)，拿到最高的排名？這就有門(mén)道了 。

一個(gè)新鏈接，無(wú)權(quán)重、無(wú)人群、無(wú)排名，除了砸錢(qián)，沒(méi)有第二條路可以走。假設(shè)產(chǎn)品賣(mài)價(jià)30，利潤(rùn)10，我廣告費(fèi)出到15成交一單，一單虧5塊，一天可以出10單，一天虧50。

一天跑下來(lái)，我是不是有了10單的權(quán)重，10單的權(quán)重意味著，我的排名馬上就要超過(guò)日銷(xiāo)低于10單的鏈接了。

平臺(tái)上日銷(xiāo)為零的鏈接比比皆是，只要咱們的鏈接能穩(wěn)定的每天出10單，基本上就贏過(guò)了90%的鏈接了。這個(gè)時(shí)候，如果你想金盆洗手，遠(yuǎn)離紛擾的世界，可以選擇拖價(jià)，降低廣告出價(jià)到盈虧平衡。

因?yàn)橛辛撕?jiǎn)單的排名，當(dāng)你出價(jià)去到10元左右時(shí)，每天單量估計(jì)也能有個(gè)3~5單，這個(gè)鏈接的冷啟動(dòng)就算完成了 。

如果大家的志向不在這里，在于日銷(xiāo)千單萬(wàn)單，那前期想搶到別人的排名，就要出到對(duì)應(yīng)的坑產(chǎn)，別人排名100名，日銷(xiāo)200單，你就要強(qiáng)付費(fèi)，虧損的日出200單以上，等跑個(gè)7到14天，就可以選擇收手，降低花費(fèi)了。

但是新的問(wèn)題又來(lái)了，你降低了花費(fèi)，單量可能會(huì)降到日銷(xiāo)200單以下，那豈不是白忙活了。

03

虧錢(qián)的底層邏輯：如何判斷先虧后賺

繼續(xù)接上面的講，這就是電商人目前的困境，砸錢(qián)有單，不砸錢(qián)單就沒(méi)了 ，說(shuō)是花錢(qián)拉坑產(chǎn)，但是啥時(shí)候可以收手，是個(gè)大問(wèn)題。

我做電商這么多年，花多少錢(qián)能夠把鏈接做起來(lái)，大概多久可以回本，目前都很難準(zhǔn)確的預(yù)估出來(lái)，因?yàn)橛绊懡Y(jié)果的因素太多了。

你的鏈接如果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)好，就可以少砸一些錢(qián)，如果競(jìng)品較少，或者市場(chǎng)需求突然放大，你也可以少砸點(diǎn)錢(qián)。如果你砸了幾萬(wàn)塊，眼看要起來(lái)了，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這時(shí)也猛地去砸錢(qián)搶排名，那你虧錢(qián)還有很長(zhǎng)一段路要走，就跟股市一樣，你買(mǎi)的股票漲和跌，不取決于你的眼光，而取決于莊明天的心情 。

有個(gè)十分保險(xiǎn)的數(shù)據(jù)，就是你的鏈接能做到雙十?dāng)?shù)據(jù)，前期砸錢(qián)就可以砸少點(diǎn)，千把塊就能把鏈接做起來(lái)了，雙十指的是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都是10%以上。

我們做的鏈接無(wú)非是這幾種情況：點(diǎn)擊率高轉(zhuǎn)化率低、點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率高、點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率低 ，而點(diǎn)擊率高轉(zhuǎn)化率高的鏈接很少能做到，恰恰是最后一種鏈接模型最能賺到錢(qián)。

如果你的鏈接點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都低，這樣的鏈接你砸錢(qián)起鏈接沒(méi)有意義的，預(yù)算一兩億都做不起來(lái)這個(gè)鏈接，因?yàn)閿?shù)據(jù)不行，別人出1塊錢(qián)，頂你出1百塊，這樣的鏈接完全沒(méi)得玩。

我覺(jué)得主要還是感覺(jué)，當(dāng)你對(duì)某個(gè)類(lèi)目有了超乎同行的理解，對(duì)計(jì)劃有了精致的拿捏，就能預(yù)估到虧多少能盈利了。

我做某大牌護(hù)膚品，客單30，前期每單虧10塊，每天虧個(gè)五六百，我一點(diǎn)都不擔(dān)心，因?yàn)槲抑?，?dāng)我直通車(chē)開(kāi)始限額的那一刻，就是我賺錢(qián)的時(shí)候，這點(diǎn)錢(qián)就是我釣魚(yú)打窩的錢(qián)，都是小錢(qián)。

04

最后

虧錢(qián)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，漫無(wú)目的的虧錢(qián)是真虧錢(qián)，有預(yù)期的虧錢(qián)才是值得鼓勵(lì)的，大家什么時(shí)候才能做到有預(yù)期的虧錢(qián)，反正這不是電商新人現(xiàn)階段該想的。

這樣說(shuō)吧，你在一個(gè)類(lèi)目做了兩年以上，玩過(guò)強(qiáng)付費(fèi)和自然流，那么拿出一兩萬(wàn)的預(yù)算去虧損，老板就不會(huì)太擔(dān)心，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備了虧多少都能收回成本的能力。

作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；電商運(yùn)營(yíng)推廣大牛，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營(yíng)界扛把子。

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