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“羚羊明白它必須跑得比獅子快，不然它會(huì)被獅子吃掉；每天早晨獅子醒來(lái)，獅子也明白它必須賽過(guò)跑得最慢的羚羊，不然它會(huì)活活餓死。不論你是獅子還是羚羊，都不重要……重要的是每天旭日東升，你就得開(kāi)始奔跑！”

這段話掛在沃爾瑪前任CEO大衛(wèi)·格拉斯辦公室里。沃爾瑪能長(zhǎng)期排名世界500強(qiáng)首位，很重要的原因就是它擁有強(qiáng)大的自驅(qū)力。不管是面對(duì)行業(yè)困境還是機(jī)遇，它都能適應(yīng)變化不斷調(diào)整自我，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

在后疫情時(shí)代，國(guó)內(nèi)的堅(jiān)果行業(yè)也進(jìn)入到深度變革的時(shí)期，困難和機(jī)遇同時(shí)存在，一些企業(yè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)不同程度的波動(dòng)。4月25日，三只松鼠發(fā)布2022年度業(yè)績(jī)報(bào)告及2023年一季報(bào)，其中顯示2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收72.93億元，凈利潤(rùn)1.29億元。今年一季度，營(yíng)收跌幅逐月收窄的同時(shí)，利潤(rùn)達(dá)到1.92億元，同比增長(zhǎng)18.73%，這也是其連續(xù)兩個(gè)季度實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，釋放出利好信號(hào)。

把目光從臺(tái)前轉(zhuǎn)向幕后，業(yè)績(jī)波動(dòng)背后有著不同的動(dòng)因。有的企業(yè)是被動(dòng)地被逆勢(shì)沖倒在地，有的是主動(dòng)進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整，力圖通過(guò)“深蹲起跳”推動(dòng)二次創(chuàng)業(yè)，完成價(jià)值躍遷。最終，在長(zhǎng)期主義的牽引下實(shí)現(xiàn)“高質(zhì)量發(fā)展”。

三只松鼠屬于后者，在看似放緩的業(yè)績(jī)背后，新的增長(zhǎng)動(dòng)能已經(jīng)在醞釀。

“深蹲蓄力”把握新機(jī)遇

“在市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下，堅(jiān)果炒貨行業(yè)持續(xù)迭代，從最初的街邊支一口鐵鍋，挽起袖子炒瓜子到如今的半自動(dòng)、自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)流水線，實(shí)現(xiàn)了一代鍋、二代箱、三代池、四代線的進(jìn)化。”

在最近的第十六屆中國(guó)堅(jiān)果炒貨展上，中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)堅(jiān)果炒貨專業(yè)委員會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、三只松鼠創(chuàng)始人兼CEO章燎原這樣形容堅(jiān)果行業(yè)的變遷。

拉長(zhǎng)周期看，堅(jiān)果屬于螺旋式發(fā)展的行業(yè)，四十余年的進(jìn)化歷程極不平凡和波瀾壯闊。搭上互聯(lián)網(wǎng)的順風(fēng)車后，堅(jiān)果行業(yè)規(guī)模從2011年的848億增長(zhǎng)到現(xiàn)在的1800多億。與此同時(shí)，三只松鼠從僅5人的淘寶小店，成為連續(xù)五年堅(jiān)果銷量遙遙領(lǐng)先的頭部選手。

發(fā)展到現(xiàn)在，堅(jiān)果行業(yè)正在涌現(xiàn)出新的趨勢(shì)。

在經(jīng)歷了“吃得飽”的階段后，國(guó)人更加關(guān)注要“吃得好”，強(qiáng)調(diào)食品的健康度并且不斷改善膳食結(jié)構(gòu)，而堅(jiān)果就是一種營(yíng)養(yǎng)成分比較高的健康食品。不過(guò)，章燎原也指出，國(guó)內(nèi)大部分消費(fèi)者仍習(xí)慣把堅(jiān)果當(dāng)作嘗鮮、打發(fā)時(shí)間的休閑零食，并沒(méi)有將其真正列入膳食清單中。

這意味著，市場(chǎng)上還有很多需求沒(méi)有被滿足。因此，去年三只松鼠提出“讓堅(jiān)果和健康食品普及大眾”的使命，以及“讓堅(jiān)果和健康食品普及大眾”的新愿景，這也顯露出三只松鼠的行業(yè)洞察力和企業(yè)格局。

在膳食之外，下沉市場(chǎng)也在迸發(fā)更大需求。近些年，低線城市的消費(fèi)者占比逐漸增高，下沉市場(chǎng)呈現(xiàn)出較大的消費(fèi)潛力。要獲得市場(chǎng)紅利，考驗(yàn)著堅(jiān)果企業(yè)能否根據(jù)不同人群進(jìn)行場(chǎng)景化與個(gè)性化市場(chǎng)細(xì)分，開(kāi)發(fā)出不同類型、口味的細(xì)分產(chǎn)品，并且通過(guò)運(yùn)營(yíng)和渠道能力覆蓋更多潛在消費(fèi)群體。

無(wú)論是膳食還是下沉市場(chǎng)，都需要在產(chǎn)業(yè)端進(jìn)行長(zhǎng)期深耕、提升品質(zhì)、修煉內(nèi)功。這要求堅(jiān)果企業(yè)重新調(diào)整戰(zhàn)略思路，從重外在的品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)變到重內(nèi)在的產(chǎn)品供應(yīng)鏈打造。

說(shuō)白了，要從此前的蒙眼狂奔到放慢腳步，有耐心地準(zhǔn)備“深蹲起跳”。章燎原就表示，產(chǎn)業(yè)端的推動(dòng)需要耐得住寂寞、忍受長(zhǎng)周期投入的人。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要壯士斷腕的魄力和深耕細(xì)作的耐心。

“蓄力起跳”的正確姿勢(shì)

深蹲是為了在前期蓄力，從而在后期迸發(fā)更大動(dòng)能，跳得更遠(yuǎn)。

對(duì)于堅(jiān)果企業(yè)而言，要抓住膳食和下沉市場(chǎng)的新機(jī)遇，需要在四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度“蓄力”——供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、渠道。

要保證做到膳食，就要在健康化上下功夫，在源頭上加強(qiáng)供應(yīng)鏈的管理，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新提升品質(zhì)。要將膳食普及到大眾，同時(shí)在下沉市場(chǎng)捕獲更多消費(fèi)者，需要進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和渠道升級(jí)，覆蓋更多人群。

這才是“深蹲蓄力”的正確姿勢(shì)。

可以發(fā)現(xiàn)，這四個(gè)環(huán)節(jié)，也是三只松鼠戰(zhàn)略升級(jí)的重點(diǎn)布局領(lǐng)域。

在最近的炒貨展上，章燎原用一部由三只松鼠聯(lián)合中國(guó)國(guó)家地理拍攝的夏威夷果溯源片，向外界展示出在供應(yīng)鏈上如何探尋“高質(zhì)量發(fā)展之路”。截至2022年底，三只松鼠聯(lián)合伙伴在中國(guó)西南邊陲建立了夏威夷果原料種植基地，不僅有效促進(jìn)了當(dāng)?shù)貓?jiān)果產(chǎn)業(yè)發(fā)展，而且還保證了供應(yīng)鏈的高質(zhì)和高效。

除了一產(chǎn)種植基地之外，三只松鼠“二產(chǎn)制造端”的示范工廠建設(shè)也取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。據(jù)蕪湖地方媒體大江資訊報(bào)道，堅(jiān)果炒貨展期間，國(guó)際堅(jiān)果果干協(xié)會(huì)、國(guó)內(nèi)外堅(jiān)果細(xì)分協(xié)會(huì)、相關(guān)企業(yè)代表組成的國(guó)際考察團(tuán)，來(lái)到位于安徽蕪湖無(wú)為市的三只松鼠示范生產(chǎn)工廠參觀考察?？疾靾F(tuán)對(duì)三只松鼠在堅(jiān)果生產(chǎn)領(lǐng)域的投入探索及取得的成績(jī)極為認(rèn)可，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、運(yùn)營(yíng)理念給予高度評(píng)價(jià)，在品嘗榴蓮腰果、脆皮夏威夷果、“七日鮮”每日?qǐng)?jiān)果等新品后更是贊不絕口。

公開(kāi)資料顯示，三只松鼠無(wú)為園區(qū)（兩期）于2017年8月培土動(dòng)工，總占地面積890畝，集生產(chǎn)、檢測(cè)、物流、研發(fā)、綜合服務(wù)等多種功能區(qū)于一體。繼堅(jiān)果分裝車間后，示范工廠建設(shè)于2022年8月取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展，每日?qǐng)?jiān)果6條產(chǎn)線36套設(shè)備率先投產(chǎn)。據(jù)悉，6條產(chǎn)線日均峰值產(chǎn)能近4.5萬(wàn)箱，并采用直發(fā)模式，從生產(chǎn)到發(fā)貨可壓縮至7天以內(nèi)，行業(yè)領(lǐng)先。

在每日?qǐng)?jiān)果產(chǎn)線的示范帶動(dòng)下，夏威夷果產(chǎn)線于去年年底前正式投產(chǎn)。近日，碧根果產(chǎn)線也已首次試生產(chǎn)，開(kāi)心果產(chǎn)線完成建設(shè)。

從冷庫(kù)儲(chǔ)存、前置處理、清洗殺青、靜置烘烤，到內(nèi)包、外包、成品移交、分裝，三只松鼠示范工廠實(shí)現(xiàn)了連續(xù)化的流水作業(yè)，極大減少了各環(huán)節(jié)之間的轉(zhuǎn)場(chǎng)過(guò)渡。在正常運(yùn)營(yíng)的情況下，一個(gè)人即可控制整條超百米的產(chǎn)線。這一條從生料到銷售單元的全流程“生產(chǎn)線”在提效降本的同時(shí)也減少了產(chǎn)品在流轉(zhuǎn)過(guò)程中可能帶來(lái)的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

事實(shí)上，供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)累活兒、難活兒，但正如章燎原在炒貨展上引用短篇結(jié)尾的一句話：這一路難，但意義非凡。一方面，供應(yīng)鏈建設(shè)能夠推動(dòng)三產(chǎn)向二產(chǎn)、一產(chǎn)滲透融合。另一方面，供應(yīng)鏈的自主化能夠?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新提供更多支撐。

報(bào)告期內(nèi)，三只松鼠上新超50款堅(jiān)果零食，其中榴蓮腰果上線4個(gè)月，銷售額穩(wěn)居天貓風(fēng)味堅(jiān)果排名第一，實(shí)現(xiàn)超10款原有大單品市占率快速提升。

產(chǎn)品市占率的提升，除了供應(yīng)鏈和研發(fā)在進(jìn)行支撐，還在于三只松鼠的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

面對(duì)線上流量持續(xù)分化，三只松鼠提出新電商戰(zhàn)略，建立敏捷小組機(jī)制，從“店鋪運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)向“品類運(yùn)營(yíng)”。具體來(lái)說(shuō)，針對(duì)每款單品的多番測(cè)試，用不斷更新的數(shù)據(jù)檢驗(yàn)運(yùn)營(yíng)的有效性。測(cè)試點(diǎn)可能是產(chǎn)品的主圖，也可能是哪些主播或者營(yíng)銷平臺(tái)適合做產(chǎn)品推廣。在持續(xù)的測(cè)試和反饋中，運(yùn)營(yíng)不斷精細(xì)化，產(chǎn)品人氣不斷提高。

要讓產(chǎn)品覆蓋更多人群、提升人氣度，僅憑電商還是不夠的，這就需要在渠道鋪設(shè)上進(jìn)行升級(jí)?？梢园l(fā)現(xiàn)，三只松鼠在線下分銷業(yè)務(wù)上，持續(xù)聚焦以區(qū)域經(jīng)銷為核心的發(fā)展策略，同時(shí)升級(jí)打造自有品牌零食專業(yè)店，力圖實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化發(fā)展。

未來(lái)，三只松鼠的渠道網(wǎng)絡(luò)將滲透進(jìn)更廣闊的下沉市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)“人人吃得起，處處買得到”的愿景和“讓堅(jiān)果和健康食品普及大眾”的使命。

在企業(yè)發(fā)展動(dòng)能中，那些淺層次的是“快變量”，通常是營(yíng)銷、宣傳等等。短期內(nèi)，它們能夠發(fā)揮一時(shí)的成效，但也會(huì)呈現(xiàn)不穩(wěn)定和低門檻的特征。

深層次的內(nèi)因則是“慢變量”，比如供應(yīng)鏈建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、精細(xì)運(yùn)營(yíng)、渠道升級(jí)等等，它們需要大量的投入，短期內(nèi)也許成效較弱，但后期的復(fù)利效果會(huì)愈發(fā)明顯，真正為企業(yè)提供長(zhǎng)期發(fā)展能力。

有的時(shí)候，慢就是快，笨就是聰明。

長(zhǎng)期主義的“精神底色”

在一個(gè)又一個(gè)的“深蹲起跳”中，企業(yè)不斷朝著長(zhǎng)期主義邁進(jìn)。

長(zhǎng)期主義，如今已經(jīng)是個(gè)老生常談的詞。人人都想長(zhǎng)期主義，但“想”和“做”是兩回事。

要真正實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展，最關(guān)鍵的是要有不怕挫折，銳意進(jìn)取的精神。即便遭受至暗時(shí)刻，也能通過(guò)“二次創(chuàng)業(yè)”蓄勢(shì)謀變。華為和新東方，正是擁有這種精神的代表型企業(yè)。前幾年，新東方一度墜入谷底，但是它沒(méi)有放棄，現(xiàn)在憑借東方甄選又重新展現(xiàn)活力。

在三只松鼠身上，同樣能看到“二次創(chuàng)業(yè)”背后的精神底色。更進(jìn)一步觀察，這種精神底色來(lái)自三個(gè)方面的浸染。

首先，堅(jiān)果行業(yè)本身就帶有刻苦奮進(jìn)的精神氣質(zhì)。

早期，堅(jiān)果行業(yè)規(guī)模小、資源缺乏，設(shè)備工藝的研發(fā)只能靠自己，山核桃取仁的機(jī)器、夏威夷果開(kāi)口機(jī)、滑軌運(yùn)輸機(jī)等都來(lái)自充滿智慧的“民間創(chuàng)新”、“黑手創(chuàng)新”。所謂“黑手創(chuàng)新”是一個(gè)形象的比喻，指的是在車間用油膩膩黑乎乎的雙手，一寸一寸摸出來(lái)的創(chuàng)新。

章燎原更是將行業(yè)時(shí)代精神濃縮為：吃苦耐勞、創(chuàng)新進(jìn)取。

其次，三只松鼠誕生于安徽蕪湖，傳承著徽商精神。

吃苦耐勞徽駱駝，敬業(yè)奉獻(xiàn)績(jī)溪牛。胡適曾把徽商比喻成“徽駱駝”，徽駱駝也好，績(jī)溪牛也好，早已成為徽商的精神圖騰，一方面說(shuō)的是徽商創(chuàng)業(yè)的艱辛，另一方面代指忍辱負(fù)重、堅(jiān)韌不拔的精神特質(zhì)。

近年來(lái)，安徽持續(xù)深化“一改兩為”，把企業(yè)家當(dāng)自家人，營(yíng)商環(huán)境大為改善，吸引了全國(guó)大批知名企業(yè)入駐，各項(xiàng)發(fā)展指標(biāo)穩(wěn)中有進(jìn)。蕪湖創(chuàng)新舉辦暢聊早餐會(huì)，實(shí)施1%工作法、紫云英人才計(jì)劃，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展又好又快，省域副中心城市愈發(fā)奪目。最近的炒貨展上，章燎原也表示，要把行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的美好藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，沒(méi)有捷徑，唯有實(shí)干。

另外，三只松鼠本身的企業(yè)使命、愿景和格局，也加厚了它的精神底色。

在最近的堅(jiān)果炒貨展上，章燎原的發(fā)言可以看出其作為行業(yè)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)的格局：“高質(zhì)量發(fā)展既關(guān)乎‘大國(guó)重器’，也關(guān)乎‘人間煙火’，大到載人飛船，小到一枚堅(jiān)果，我們身處其中。唯有將企業(yè)個(gè)體的命運(yùn)和整個(gè)行業(yè)乃至國(guó)家發(fā)展大勢(shì)相結(jié)合，路才會(huì)越走越寬廣。”

在“百年未有之大變局”的歷史時(shí)期，可以發(fā)現(xiàn)三只松鼠的使命、愿景和格局，正是緊貼著鄉(xiāng)村振興、健康中國(guó)建設(shè)、供給側(cè)改革等重大部署，跟社會(huì)大勢(shì)保持著同頻。

跟隨國(guó)家大勢(shì)的同時(shí)，三只松鼠自身將持續(xù)在三產(chǎn)融合夯實(shí)供應(yīng)鏈、電商精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、線下全域分銷和社區(qū)零食店上，挖掘出新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

管理學(xué)大師德魯克認(rèn)為，企業(yè)是社會(huì)的“器官”，企業(yè)目的要超越企業(yè)本身，要對(duì)社會(huì)整體產(chǎn)生價(jià)值。也就是說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)生的社會(huì)價(jià)值的大小，決定著企業(yè)能否長(zhǎng)期發(fā)展。

三只松鼠正在進(jìn)行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和“二次創(chuàng)業(yè)”，無(wú)疑正在迸發(fā)出社會(huì)價(jià)值。長(zhǎng)期來(lái)看，這將決定一家企業(yè)能否跑得更穩(wěn)、更快、更遠(yuǎn)。

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