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渠道運(yùn)營顧名思義就是渠道的運(yùn)營工作 ，什么是渠道呢，指的是能給你帶來流量的地方就是渠道，我們熟知的電商平臺(tái)如淘寶、京東、拼多多，以及短視頻平臺(tái)抖音、快手，還有各種細(xì)分領(lǐng)域的渠道比如小紅書、得物等等，這些渠道統(tǒng)稱為電商渠道。

除了這些，還有線下實(shí)體店、分銷、禮品渠道等等，渠道的種類多，數(shù)量也多，不同類型的渠道規(guī)則不同、玩法不同，但我們做渠道的需求是一樣的，本質(zhì)上都是流量變現(xiàn) ，那么如何做好不同渠道的運(yùn)營工作呢?

01

熟悉渠道規(guī)則是第一步

我們做渠道運(yùn)營就是在玩渠道的規(guī)則，任何一個(gè)渠道都是有固定的規(guī)則的，比如我最近接觸的坑多多，那規(guī)則看的讓人頭大，哪怕是你覺得不合理的地方，也一樣要去遵守，因?yàn)槟鞘乔赖囊?guī)則，你只有兩個(gè)選擇，要么遵守，要么離開 。

像咱們依附于渠道而生的商家，無論渠道多么霸道，大多選擇隱忍，只要能讓咱們賺一點(diǎn)點(diǎn)，吃點(diǎn)虧就吃點(diǎn)吧，除非你是蘋果那樣的大廠，可以讓渠道配合你來定新的規(guī)則，否則面談，還是應(yīng)了那句老話：誰的拳頭硬，誰就有話語權(quán) 。

熟悉渠道規(guī)則，玩轉(zhuǎn)渠道規(guī)則是一個(gè)苦力活，你要用一兩周的時(shí)間來記住渠道規(guī)則的字面意思，也要用至少半年的時(shí)間通過實(shí)際運(yùn)營中接觸到的反饋來理解渠道的規(guī)則。

比如渠道一條補(bǔ)差3元的規(guī)則，你要通過后期的實(shí)踐，來搞清楚，這條規(guī)則的適用范圍有多大，對(duì)銷售額有多大的影響，申訴的成功率有多大，以及如何鉆這條規(guī)則的空子，最終把這條規(guī)則玩的溜溜的。

這幾天無意中聽到一個(gè)做打假業(yè)務(wù)的直播連線，職業(yè)打假人本身就不是什么光彩的事，說好聽點(diǎn)是打假人，說白了就是利用你不熟悉平臺(tái)規(guī)則，違反平臺(tái)規(guī)則來訛錢罷了。

為什么打假人有生存的土壤，還不是大家對(duì)平臺(tái)規(guī)則不熟導(dǎo)致違規(guī)操作，讓這些人鉆了空子嘛，所以，大家切記按平臺(tái)的規(guī)則走，像商品簡(jiǎn)介里就不要帶極限詞和功能性描述的詞了，有風(fēng)險(xiǎn) 。

我第一次做渠道運(yùn)營時(shí)，也不知道要懂渠道規(guī)則才能運(yùn)營的好，只是覺得既然要做這個(gè)渠道，肯定還是要對(duì)它很了解吧，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

熟悉渠道甚至要做到，要清楚的知道渠道的資源位有哪些，如何獲得這些資源位的推薦，以及這些資源位的量級(jí)，還有競(jìng)品大概的量級(jí)，你都要摸得門清的，這些東西搞清楚沒有個(gè)把月時(shí)間是不可能的，所以做好渠道運(yùn)營不是一個(gè)輕松的活，大家要明白。

02

找到話事人是第二步

我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，如果你能跟渠道方的運(yùn)營打好關(guān)系，你做起渠道運(yùn)營來會(huì)事半功倍很多，因?yàn)槟憧梢员葎e人獲得更多的信息，在這個(gè)時(shí)代，信息就是錢。

渠道方的運(yùn)營以電商為例，就是小二嘛，其他渠道方的運(yùn)營一般叫做平臺(tái)運(yùn)營，不管名稱是如何，反正他們的目的就是把渠道資源的價(jià)值最大化，這一點(diǎn)很重要，我們?nèi)绾胃麄兇蚝藐P(guān)系，就是要讓他們看到這一點(diǎn)，跟我們配合能讓他們渠道賺的更多 。

我跟渠道對(duì)接時(shí)，一旦產(chǎn)品有做什么活動(dòng)，就很喜歡去找渠道方的運(yùn)營去邀功，邀功一定要主動(dòng)，大家千萬別奢望自己產(chǎn)品的數(shù)據(jù)好了，自然會(huì)被小二看見。

理論上是如此，大家都是做運(yùn)營的，都在看數(shù)據(jù)，都能找出潛力商品，但是很多時(shí)候，你不主動(dòng)，別人是不會(huì)對(duì)你上心的，就是通過那么幾次主動(dòng)的邀功，對(duì)方記住了我們，一旦有什么活動(dòng)時(shí)，優(yōu)先告訴我，還會(huì)告訴我預(yù)期的效果，你說有了這些參考信息，我投放廣告時(shí)是不是比同行更有優(yōu)勢(shì)了呢?

咱們是一個(gè)講人情的社會(huì)，跟渠道合作也是如此，但是跟渠道方建立起良好的溝通合作關(guān)系并不是一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)的，有點(diǎn)像談戀愛，你了解對(duì)方、認(rèn)知對(duì)方是一兩天就能了解的通透的嗎?不是吧。

對(duì)方的脾氣、價(jià)值觀、癖好、小毛病等等不都是之后很長(zhǎng)時(shí)間接觸后才了解的嗎，渠道要記住你，也是這個(gè)過程，你要先加上對(duì)方，能跟搭上話，然后通過一次、兩次、三四次的優(yōu)秀數(shù)據(jù)表現(xiàn)，來讓對(duì)方記住你，如果對(duì)方能記住你的名字就算成功一半了，渠道方運(yùn)營一個(gè)人要對(duì)接至少幾十幾百個(gè)客戶。

能記住你，說明你做的還可以，如果還經(jīng)常給你朋友圈點(diǎn)個(gè)贊，恭喜你，你已經(jīng)做的很優(yōu)秀了。

03

優(yōu)化好產(chǎn)品是第三步

講來講去最核心的還是產(chǎn)品，為什么產(chǎn)品放在第三步而不是第一步，因?yàn)橄胍鲆粋€(gè)他無我有的產(chǎn)品太難了，大家所有的產(chǎn)品差別真的不是很大。

比如面包，大家做的都差不多，很難說哪家做的會(huì)領(lǐng)先行業(yè)一個(gè)世代，還有充電寶、自行車等等，差異化不大，我們渠道運(yùn)營要做的是在產(chǎn)品功能作用效果差不多的情況下，做出差異化，讓消費(fèi)者認(rèn)為我們的比競(jìng)品的好 ，很不巧，競(jìng)品也是這樣想的，這就看哪家的產(chǎn)品運(yùn)營更厲害了。

優(yōu)化好產(chǎn)品在我看來做好兩件事，一個(gè)宣傳一個(gè)是活動(dòng)，宣傳就是各種素材嘛，要把轉(zhuǎn)化率做上去，有了轉(zhuǎn)化率就可以去邀功了。

對(duì)于品宣做的不好的公司而言(大部分公司品宣都很拉胯)，只有通過活動(dòng)來邀功了，做活動(dòng)很簡(jiǎn)單嘛，就是讓利，天底下沒有比活動(dòng)更簡(jiǎn)單的事情了，讓利誰不會(huì)，10塊錢一部手機(jī)，我去開直播，李佳琦都不是我的對(duì)手。

大家明白了嗎，分析下自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，有品宣團(tuán)隊(duì)的拉品宣，沒品宣有資金的拉活動(dòng) ，既沒品宣又沒資金的就比較難搞了，除非渠道運(yùn)營能力很強(qiáng)，不然很難做起來。

以電商為例，不像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，體驗(yàn)不好直接卸載，體驗(yàn)成本很低，電商不同，電商的履約成本很高，用戶選擇時(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎。

不過電商有個(gè)優(yōu)勢(shì)是見不到實(shí)物，對(duì)于品質(zhì)一般的商品這就有操作空間了，你懂得，賣家秀與買家秀不就是這么來的嗎?作圖、作圖還是作圖，電商就是賣圖，理解了這一點(diǎn)，你就知道優(yōu)化產(chǎn)品的重點(diǎn)在哪里了。

04

最后

渠道運(yùn)營相對(duì)于其他運(yùn)營崗會(huì)稍微難一點(diǎn)，主要是不可控，不像活動(dòng)運(yùn)營，有沒有效果多測(cè)幾次就知道了。

渠道運(yùn)營要跟人打交道，要跟競(jìng)品搶市場(chǎng)，你不僅要懂產(chǎn)品，還要懂市場(chǎng)，難度不低，但正因?yàn)橛须y度，你如果能做好渠道運(yùn)營，那你的待遇自然不會(huì)低，所以，加油努力吧。

作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍——《公司離不開的全棧運(yùn)營高手》作者;運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。

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