說起美妝博主,張沫凡是一個很特別的存在。
眾所周知,美妝賽道更迭速度快,競爭異常激烈,而張沫凡卻能十年如一日,一直在大眾面前保持著可觀的曝光率,持續(xù)產(chǎn)出爆款內(nèi)容。無論是人人網(wǎng)、美拍、微博、淘寶、小紅書、還是抖音,輾轉(zhuǎn)多個平臺,都做到了行業(yè)頭部的位置。
除了在內(nèi)容創(chuàng)作上持續(xù)漲粉,在直播電商變現(xiàn)上張沫凡也可圈可點,轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音后,蟬媽媽顯示,2021年7月張沫凡開啟抖音首播,銷售成績亮眼,多款產(chǎn)品單品銷售額沖破五百萬大關(guān)。
放眼望去,在眾多的紅人博主中,很少人能做到像張沫凡這樣“長紅”十年,依然有滿滿的活力,在電商之路不斷地邁進(jìn)。
特別值得注意的是,作為頭部達(dá)人的張沫凡,一手打造了“張沫凡國貨節(jié)”的IP,傾盡資源來推廣國貨品牌,讓國貨走進(jìn)更多消費者,用自己的力量給國貨影響力增磚添瓦。今年是張沫凡國貨節(jié)的第六屆,以“國貨再出發(fā)”為主題,一如既往地為國貨站臺。
今年的年貨節(jié),張沫凡創(chuàng)造了不俗的銷售成績。蟬媽媽顯示,5月20日、5月21日連續(xù)兩天的張沫凡國貨節(jié),累計直播銷售額突破2000萬,累計銷量突破19萬。
回顧張沫凡前五屆國貨節(jié),可謂戰(zhàn)績輝煌。第一屆國貨節(jié)獲得淘寶平臺熱度TOP1和美妝巔峰榜TOP1,第二屆與微博平臺強勢合作,與明星聯(lián)合賦能,微博話題總曝光量達(dá)30億+;第三屆累計話題達(dá)3.7億,第四屆響應(yīng)北京市商務(wù)局號召,線上線下舉辦活動,第五屆與匯源合作,產(chǎn)品贏得眾多消費者的關(guān)注支持。
張沫凡用成績證明了自己對國貨的支持,同時,我們也為她的初心而感動。本次「蟬媽媽對話帶貨王」就有幸電話采訪了張沫凡本人,帶您了解張沫凡作為頭部達(dá)人的心路歷程和獨家內(nèi)容創(chuàng)作秘籍,以及為國貨站臺的初心,一起跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」的深度訪談,看下去吧。
以下是蟬媽媽與張沫凡詳細(xì)訪談內(nèi)容:
蟬媽媽:去年7月您開始了首場直播,相比于入駐抖音的時間晚了許多,是什么原因讓您選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音帶貨直播?
張沫凡: 其實我們是從去年的3月份才開始在抖音上發(fā)力,高頻地發(fā)布內(nèi)容,組建賬號。
我對自己的定位是內(nèi)容型博主,直播只是眾多業(yè)務(wù)的一個,并不是全部。我不是一來抖音就開始做直播帶貨,而是先做內(nèi)容,把內(nèi)容的根基打深了之后,再去開直播。
關(guān)于是否在抖音開播我是很謹(jǐn)慎的,雖然我在別的平臺做過直播,但是直播是一個非常耗費精力,需要付出很多的一個東西。所以我們?nèi)ツ?月才開始準(zhǔn)備做直播,在7月15號開始了我們在抖音的第一場直播。
張沫凡在抖音更新的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
蟬媽媽:之前您已經(jīng)是淘系的頭部主播,現(xiàn)在到了抖音,在流量的打法和直播運營上有什么不同?
張沫凡: 現(xiàn)在各大平臺頭部直播間的流量競爭很激烈,當(dāng)時我們在淘寶直播其實也算是遇到了瓶頸期。一方面我們的銷售額比較依賴粉絲支持,另一方面是我們覺得現(xiàn)有的直播間需要有新的變化和提升。我們也摸索過其他的平臺,最后還是選擇了抖音。我們覺得在抖音做內(nèi)容很有機會的,開播其實是蠻水到渠成的事情。
在抖音可以明顯感覺到跟其他平臺的不同,在抖音我們比較看重抖音公域流量的轉(zhuǎn)化,在我們內(nèi)部運營計劃上多了很多改變。比如直播的過程中,在注重私域粉絲的前提上,會貼合抖音平臺針對公域部分的流量增加轉(zhuǎn)化動作。
蟬媽媽:從開播至今您僅帶貨場次僅有26場,相比于其他主播場次比較少,今年對直播場次有大的規(guī)劃和調(diào)整嗎?
張沫凡: 其實剛才有提到一些,我們整個團隊永遠(yuǎn)把內(nèi)容放在直播之前。像我基本上每天都處于拍攝的狀態(tài),想靈感、想腳本、想怎么去產(chǎn)出更好的內(nèi)容,做內(nèi)容的長期規(guī)劃等等。因為我很在乎內(nèi)容的產(chǎn)出,所以在直播頻次的選擇上,我不會像其他主播那么高頻。更多的是在1個月的時間內(nèi),為需要購買的粉絲提供一個渠道,去安利我們找到的好物。
在直播頻次這塊,其實我們嘗試過一個月2～3場,然后到現(xiàn)在一個月只開1～2場,對我來說既是一個舒服的狀態(tài),也不會太傷害粉絲。所以今年在直播頻率這塊不會有太大的調(diào)整。
蟬媽媽:通過蟬媽媽發(fā)現(xiàn),您帶貨品類不局限于美妝護膚品,日用百貨和醫(yī)藥保健占比也很高,您選品的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
張沫凡: 美妝護膚、保健品是我比較擅長帶的品類,也是我們選品最為嚴(yán)格的品類,我們在選品階段就會去看成分表,會精確到對比看成分的濃度,去核查商家或者品牌方是否真的在產(chǎn)品上做到了宣傳中的那樣,包括我們自己也會有一個產(chǎn)品部門。我們是非常懂產(chǎn)品的,所以在初步階段就可以篩選出一大批產(chǎn)品了。
前期經(jīng)過嚴(yán)格篩選之后,我們會進(jìn)入試用階段,我自己會用,同事也會用,大家一致覺得這個產(chǎn)品可以,那我們才會上架,這個已經(jīng)成為我們選品的固定流程。
另外選品也會看跟我本人是否契合,以及我自己本人的售賣信心,如果我自己都覺得賣不出,那我基本上也不會接的,我接的都是我自己有信心推好的品。
蟬媽媽:去年您和匯源合作的西梅汁賣爆全網(wǎng),做這個產(chǎn)品的初衷是什么?
張沫凡: 推西梅汁這個產(chǎn)品其實非常偶然。我當(dāng)時做視頻有給大家自來水推薦過一款西梅汁,然后就把那個牌子的西梅汁賣爆了。那我們就想說,既然銷售這么好,不然上我們的直播間,給我們一個不錯的價格,推薦給更多我的粉絲朋友。結(jié)果這個供應(yīng)商就是很難合作,談不下來,不想給我們好的價格,甚至還想漲價。
我的性格是屬于比較直,比較仗義的這種類型,我自來水推爆了你的產(chǎn)品,然后你又想漲價去賣給我安利過的人,這個我就很難接受了。所以我覺得那為什么我們自己不能做自己的西梅汁,去滿足想購買西梅汁的粉絲需求,大概就是這么一個契機了。
在自己真的著手去做這件事情的時候,才發(fā)現(xiàn)做一款西梅汁真的太難了,包括我自己也去了國內(nèi)的西梅產(chǎn)地新疆,去實地考察情況,聯(lián)系很多工廠,發(fā)現(xiàn)西梅汁這個產(chǎn)品工藝非常復(fù)雜,利潤又特別低,當(dāng)時幾乎是找不到合適的工廠去合作。
張沫凡在新疆喀什岳普湖縣西梅種植園
到了8月份的時候,我就覺得這事情要黃了,然后在網(wǎng)上分享了這件事情。粉絲們就自發(fā)地幫我們?nèi)トR源,于是我和匯源就聯(lián)系上了。
剛好特別巧,匯源其實研究西梅汁這個產(chǎn)品也很多年了,當(dāng)時的榨取技術(shù)一直沒做好,剛好這個時候他們的技術(shù)難關(guān)也攻克了,我們就一拍即合,就開始合作。
當(dāng)時我們就跟他們提了一個要求,就是必須要用新疆產(chǎn)地的西梅,我們特別想為新疆的果農(nóng)做一點事情?？梢哉f這個產(chǎn)品是從0到1,這樣一個艱難的過程實現(xiàn)的。通過新媒體的渠道,第一次就賣出了差不多40萬瓶。
蟬媽媽:西梅汁作為一個小眾的品類,您覺得能夠成功的主要原因是什么?您在產(chǎn)品包裝和推廣有什么可以分享的嗎?
張沫凡: 我們內(nèi)部是有分析過為什么這個產(chǎn)品會那么成功。第一個原因是我們做這個事情的初衷是很單純的,就像給朋友推薦東西,結(jié)果給不到朋友比較好的折扣,對方反而還要坐地漲價,我為了賭這口氣,就去把這個事情做成了。
第二個原因是,對粉絲保持真誠,我和團隊都跑到新疆這個地方實地去看,看這邊的西梅的品質(zhì)如何,站在消費者的角度去做產(chǎn)品。
第三個原因是,匯源做出來的成品確實很好,因為兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)找了很多工廠都做不起來,在差點泡湯的時候跟匯源一拍即可,中間打樣的過程其實磨了很久很久,才出了這么一款產(chǎn)品,我們一看就覺得它能夠賣爆。
我個人而言是很想為國貨發(fā)聲的,想跟大家多推薦安利好的國貨品牌。從19 年的時候,我們就開始做國貨的推廣,然后做一直在做國貨節(jié)。到今年5月份,就是我們的第6屆國貨節(jié)了。這次跟匯源合作,成功地打造出一款很受市場滿意的產(chǎn)品,也成為了行業(yè)內(nèi)一次很好的合作案例。
蟬媽媽:近期您的直播間內(nèi)一款單價上千的脫毛儀,銷售額破了百萬級別,可以分享一下您給粉絲種草推品的邏輯嗎?
張沫凡: 我覺得最大的優(yōu)勢在于,我是一個比較善于去挖掘產(chǎn)品痛點和賣點的達(dá)人。我自己在推品牌產(chǎn)品的時候,并不是說品牌給我一個什么樣的brief,我就生硬地按照brief來,我會在品牌給我梳理的賣點的基礎(chǔ)上,自己去研究產(chǎn)品,研究它的使用場景,尋找粉絲朋友們可能會好奇關(guān)心、在意的賣點。有的時候可能我們找的賣點,是品牌自己都沒發(fā)現(xiàn)的一些痛點,這種情況在我們推品的過程中還挺常見的。
比如我去推薦這款脫毛儀的時候,發(fā)現(xiàn)他們家對光很專業(yè),就抓住這個光可以嫩白皮膚這個點,去分享安利這款產(chǎn)品。在做直播之前,我們也做了相應(yīng)的短視頻來給用戶種草,像這類的高單價的產(chǎn)品需要提前把用戶心智打透,這樣才會有一個比較好的轉(zhuǎn)化效果,從良好的銷售額反饋上,可以證明確實是這樣的一個邏輯。
蟬媽媽:今年品牌自播也是抖音電商的一大熱點,您的自有品牌美沫艾莫爾,是否也會嘗試品牌自播呢?
張沫凡: 其實去年我的自主品牌美沫艾莫爾有嘗試過自播,今年應(yīng)該也會繼續(xù)摸索。
蟬媽媽:現(xiàn)階段,您的直播間已經(jīng)做到了千萬銷售級別,方便分享一下您的直播團隊規(guī)模和分工嗎?
張沫凡: 我們有單獨一個直播團隊,大概有十多個人這樣的規(guī)模。各自都有很細(xì)致的分工,比如場控、直播運營、樣品管理等。我們團隊比較追求直播的專業(yè)度,所以要求會比較高。
今年我們也會拓展新業(yè)務(wù),做個小而美的MCN公司,把我們團隊的專業(yè)經(jīng)驗和累計的資源,同步分享給我們簽約達(dá)人。
蟬媽媽:除了直播帶貨,您的短視頻內(nèi)容也保持高頻率的輸出,您是如何保證視頻質(zhì)量的呢?
張沫凡: 首先是我們直播的頻率沒有那么高,加上我平時對短視頻的輸出數(shù)量和質(zhì)量都有明確的規(guī)劃和要求。很多短視頻的靈感,都是來自我本人的想法,然后會跟團隊一起腦暴,最后再實現(xiàn),包括短視頻腳本、剪輯、文案這些細(xì)節(jié)我都會自己參與和把控,所以在視頻質(zhì)量這一塊我們是很有信心的。
蟬媽媽:對于抖音現(xiàn)在主打的興趣電商,您如何看待?
張沫凡: 抖音做的興趣電商的邏輯,跟我本人都是契合的。我對做內(nèi)容,做直播都是帶著興趣去做的。我們自己給自己的定位,也不是全品類的帶貨主播。我們是生活方式的種草者,推薦給粉絲的東西,都是我生活里用過的。我們覺得喜歡的有趣的、體驗好的東西,可能這個東西不適合所有人,但是會打動很大一部分人。
包括去年的西梅汁,這些事情都是自己感興趣才做的,所以抖音興趣電商這種種草模式跟我們的理念是很契合的。
蟬媽媽:今年您和團隊有下定什么目標(biāo)嗎?
張沫凡: 我們團隊可能不會定特別大的目標(biāo),因為我做博主也很多年了,大家一起經(jīng)歷過很多,經(jīng)驗也很豐富。
我也是一個比較實在的人,不太會去給團隊立一個很大的目標(biāo),就是覺得腳踏實地,把每個小目標(biāo)完成,基本上的結(jié)果都不會太差。
小結(jié)
蟬媽媽觀察員:本次深度采訪張沫凡本人,可以感受到她本人的真誠和對不同平臺的深刻理解。無論平臺怎么變化,粉絲群體怎么變化,懂得捕捉大眾消費需求痛點,用視頻的方式高效觸達(dá)用戶,始終都有變現(xiàn)的機會。
張沫凡不變的內(nèi)容能力,是眾多達(dá)人中非常有優(yōu)勢的存在。這也給不少內(nèi)容達(dá)人和電商達(dá)人以啟示:永遠(yuǎn)重視內(nèi)容的種草力,保持真誠,保持輸出,才是一路長紅的秘籍。
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