文/熔財經(jīng)
作者/Kinki
近日，燕窩被推上了風口浪尖。
事情源于知名播主“辛巴”在其直播間銷售某款即食燕窩，其后這款產(chǎn)品被質(zhì)疑成分與主播所描述的不符。最終，辛巴的平臺賬號被封禁60天，其直播公司也被行政罰款90萬元。
“雙十一”期間，辛巴在直播間銷售的這款即食燕窩，當日銷量就達到了1500多萬。其后，有消費者在自己的社交平臺上發(fā)布視頻，表示對這款燕窩產(chǎn)品成分有質(zhì)疑。
職業(yè)打假人王海也拿出了該產(chǎn)品的檢測報告，并指出該款燕窩中不含蛋白質(zhì)和氨基酸，其中唾液酸含量也只有0.014克（每100克中），指出這是“糖水”，而非燕窩。
雖然，辛巴最終承認在選品上的疏忽，并對消費者作出“退一賠三”的補償。但由于他在直播時并未對產(chǎn)品的具體成分做出解釋，且有誤導消費者的嫌疑，最終被監(jiān)管部門作出罰款90萬元的行政處罰。
此次辛巴“翻車”一事，也將燕窩再一次推向大眾面前，到底從何時開始，動輒上千上萬元的昂貴燕窩，開始走進直播間，從媽媽輩才吃的滋補品，變成年輕人的消費品？
90后成燕窩消費主力，月花千元買燕窩
在大多數(shù)消費者的認知中，燕窩屬于滋補品的一種，對女性的滋補作用尤其好，但燕窩也是價格不菲的一款產(chǎn)品，從前更多是長輩們從藥房或者熟人渠道中購買，又或者出現(xiàn)在“送禮清單”中，以突顯其昂貴的價值。
但近年來，隨著燕窩進口政策的不斷松綁，以及電商渠道的興起，燕窩市場開始出現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，年復合增長率達到了30%以上，“熔財經(jīng)”查詢到，在19年，估計整個燕窩市場達300億元左右。
燕窩也成為滋補養(yǎng)生食材中，所占份額最大的品類，比第二受歡迎的阿膠多了近一倍的份額，在過去十年間，增長了近20倍。
燕窩行業(yè)迅速增長的其中一個原因，源自于近年來不斷下調(diào)的進口燕窩價格，最近兩年的進口燕窩價格，比起過去十年的價格高峰期，下調(diào)了將近一半。
再配合過去十年，人均可支配收入增長了近3倍這個數(shù)據(jù)來看，相當于燕窩的零售價直接打“骨折”。所以說，燕窩也從“高高在上”的奢侈品，開始走入“人間”，成為大家都能消費得起的普通消費品。
更加親民的價格，也吸引了更多年輕人消費。據(jù)天貓消費數(shù)據(jù)顯示，90后是購買燕窩最多的人群，平均每月花費0-500元的人群最多，占20%，但花費千元以上的人群，加起來也占了22%之多。
也就是說，購物燕窩的人群不僅逐漸呈年輕化的趨勢，花銷還不少，月花千元吃燕窩是什么概念？參考網(wǎng)紅品牌“小仙燉”的產(chǎn)品套餐，也就是每周吃上3罐，一月得連著吃。
近兩年，類似小仙燉、燕之屋這樣的“鮮燉燕窩”品牌紛紛崛起，不僅方便“食用”，還能保持鮮度，已經(jīng)逐漸從傳統(tǒng)即食燕窩中分離出來，成為新的“鮮燉燕窩”品類。從19年開始，其在天貓的銷量已經(jīng)超過了傳統(tǒng)即食燕窩。
與傳統(tǒng)“燕盞”或者“即食燕窩”相比，“鮮燉燕窩”是否意味著更強的吸金能力？它到底是怎么一步步走近消費者的？
「小仙燉」這門生意，賺錢能力到底有多強？
在此，就不得不提一下近來勢頭很猛的網(wǎng)紅燕窩品牌“小仙燉”。在19年“雙十一”的天貓銷售數(shù)據(jù)中，小仙燉還是排名第二的燕窩品牌，今年，已經(jīng)攀升至第一，在“雙十一”當日獲得4.65億元的銷量。
作為在直播間最快破億的“食品類目”，這也與燕窩的特殊性有關。在燕窩消費者當中，平均月花費0-500元的比例最多，回看小仙燉的在售產(chǎn)品，除了單瓶產(chǎn)品外，最便宜的周套餐標價正是499元。
而以“套餐”銷售，正是小仙燉的聰明之處。作為滋補養(yǎng)生的燕窩，“需要長期食用”這正是它的獨特性，為此，小仙燉索性直接創(chuàng)造了一個新的消費場景，為消費者提供套餐式的“滋補服務”。
新一代的年輕消費者，其實也對燕窩有需求，但他們?yōu)槭裁床恢鲃淤徺I呢？ 一來，過往的燕窩市場質(zhì)量參差，選品麻煩；二來，燕窩的煮食很費功夫，“懶于吃”這正是年輕人的特性。
隨著燕窩價格的下降，年輕人能消費得起燕窩，卻懶得吃，那怎么辦？即食燕窩就可以解決這個問題，可為什么小仙燉沒有主攻即食燕窩市場。
因為，即食燕窩的賽道不缺競爭者，傳統(tǒng)同仁堂等藥房有渠道有品牌，新品牌怎么拼？所以，比起擠在傳統(tǒng)市場，開發(fā)一個新市場似乎更劃算，“鮮燉燕窩”品類就是這么誕生的。
新鮮沒有防腐劑，按需為你蒸煮妥當，再按周月季為你新鮮送到家，就這樣，難煮、不新鮮、消費周期長的問題，也都一并解決了。
按照這個模式，小仙燉可以免去在傳統(tǒng)渠道競爭所要面對的門店費用、經(jīng)銷費用、進店費用等，只要專心做好產(chǎn)品，然后直接在C端銷售即可。
這樣看來，小仙燉的毛利率應該是極高的，按國內(nèi)最大的中藥材信息平臺“康美中藥網(wǎng)”的價格來推算，“4A”級的燕盞價格大約在13000-15000元/千克之間。
而在小仙燉的周套餐里，三瓶210克的燕窩中，干燕窩含量為2.5-5克左右，按以上藥材價格來推算，其燕窩成本大約僅75元左右，而這樣一組燕窩的售價是499元，光這么簡單測算的話，毛利率可達80%。
當然，材料成本以外，我們還有加工、燉煮、包裝、配送等成本，自然也少不了推廣、明星代言等銷售成本。
目前小仙燉并沒有公布財報，但至少從材料成本角度來看，里面絕對能藏著一個極高的“毛利空間”。
網(wǎng)紅生意背后，要解決的問題還有很多
小仙燉的銷售模式，能切中年輕消費者的痛點，除了毛利具有極大的“想象空間”外，也無需經(jīng)歷傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的費用之痛，但“熔財經(jīng)”發(fā)現(xiàn)，一門如此好的生意，背后似乎仍有不少質(zhì)疑的聲音。
首先，是小仙燉盈利能力的質(zhì)疑。按照以上的測算，即便加上加工、包裝等成本，小仙燉的毛利空間還是很大的，至少賺錢不應該成為問題。
但之前曾有媒體報道小仙燉旗下的北京市小仙遁電子商務公司被統(tǒng)計局處罰，因為其錯誤登記“營業(yè)利潤”，將虧損3293.4萬元的營業(yè)利潤，錯報為盈利3293.4萬元。
隨后，小仙燉解釋為填寫疏忽。小疏忽自然不是問題，可問題就在于，如果回看小仙燉的媒體通稿，2019年的銷售額有8億元之多，但利潤還虧的話，在材料成本不可能高的前提下，那這銷售費用到底是有多深不見底呀？
事實上，作為網(wǎng)紅品牌，小仙燉走的也是“完美日記”的爆款之路，除了邀請明星代言推廣之外，還借助小紅書、短視頻、微博微信、直播等新媒體渠道，在線上進行種草式的傳播。
參考剛剛上市的完美日記，在其招股書中，我們可以找到關于營銷費用的端倪。完美日記19年的營銷費用為12.51億元，但在今年前三季度就已達到20.33億元，銷售費用率從2019年的41%增至今年Q3的62.16%。
盡管完美日記一直被譽為投資界的神話，僅5年就完成上市，且成為國產(chǎn)美妝界的一枚超級獨角獸，但別忘記的是，完美日記今年仍未盈利，18年至今，共虧損超過1.65億美元。
想想完美日記今年官宣的全球代言人周迅，不知道這可與其凈利潤有關系（畢竟代言人不便宜）？
另一邊，小仙燉也邀請了章子怡、陳數(shù)為自己的代言人，同時邀請了其它明星帶貨。非常相似的推廣路徑，讓人不得不把兩者經(jīng)營能力聯(lián)想在一起。
小仙燉能不能在未來收獲完美日記的成就，還未可知，但在目前來看，恐怕它已經(jīng)陷入完美日記“營銷困惑”中了。當然，小仙燉要考慮的問題，還不止如此。
小仙燉單一的產(chǎn)品線能否支撐起它的未來，也很讓人擔憂。雖然，燕窩的購買具有長期效應，但小仙燉目前只有一款產(chǎn)品（無糖/有糖），從其配料表看，并沒有什么特殊成分，其對外說明中也并未提及有獨特配方等。
萬一，出現(xiàn)一個“不差錢”的類似品牌，套用小仙燉的套路進行銷售，再對小仙燉發(fā)起價格攻擊，很難說小仙燉還能否保持現(xiàn)有的市場優(yōu)勢。
事實上，“鮮燉燕窩”行業(yè)的老大老二，競爭一直激烈，從目前看，小仙燉憑借品牌效應以及明星效應，暫時坐上了老大的位置，但難保不會再被追上。
最后，燕窩網(wǎng)紅品牌都要面對的一個隱憂，則是來自“燕窩到底是否智商稅”的質(zhì)問。正如此次辛巴個人翻車，卻讓整個燕窩行業(yè)都陷入了“智商稅”的質(zhì)疑。這種行業(yè)“黑天鵝”事件，實在不知道什么時候會出現(xiàn)一次，兩次，甚至更多。
我們可以參考作為滋補食品第二大品類的阿膠，以“東阿阿膠”為例，回看它過去十年的股價，一直都是平穩(wěn)上升，轉折點出現(xiàn)在2018年，這一年出現(xiàn)了著名的“水煮驢皮”事件。
2018nia年初，國家衛(wèi)計委在其官微中指出，阿膠只是“水煮驢皮”，主要成分是膠原蛋白。
此后，一石激起千層浪，本身阿膠的價格這些年就一直水漲船高，其股價更被稱為“中藥茅臺”，但自從“水煮驢皮”事件后，阿膠的效用一再被質(zhì)疑，連帶東阿阿膠的股價也一直下挫。
事實上，燕窩到底有沒有效果的討論，在網(wǎng)上一直爭議不斷，每一次出現(xiàn)“智商稅”的質(zhì)疑，多少都會對燕窩行業(yè)造成一定的影響。
但這些年來，燕窩行業(yè)并沒有一蹶不振，不少網(wǎng)友戲稱，那是因為并非有錢才吃燕窩，而是吃燕窩意味著有錢。
這可能也代表了一部分燕窩消費者的態(tài)度，比起滋補品，也有人把燕窩當成了奢侈品的一種，這也給網(wǎng)紅燕窩品牌指明了一個方向。
燕窩行業(yè)要往下走，與其爭論燕窩到底有無用，各大品牌不如切切實實做好產(chǎn)品，至少別注水，別造假，順著年輕消費者的消費態(tài)度，好看比好用更重要。
別低估年輕消費者的“炫耀心”，循著這個方向走，燕窩要走出一條“功效”以外的新出路，也未必不可能。
*本文圖片均來源于網(wǎng)絡
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