增長，是每個企業(yè)最重要的命題，不是分析數(shù)據(jù)、制定策略那么簡單，而要清楚用戶的心理：為什么我要傳播你的活動？為什么我要購買你的產(chǎn)品？
掌握這核心的六要素互惠、承諾、權(quán)威、從眾、喜好、稀缺 ，這六個要素不僅對營銷有用，對裂變同樣起效果，因?yàn)榱炎円彩且鉀Q吸引用戶的問題，那么，這六要素是如何在裂變里被應(yīng)用起來的？
一、互惠
“互惠”的原理，是別人給了你好處，你同樣回報對方。很多抽獎裂變活動就是利用這個原理進(jìn)行的，中獎?wù)吣锚?，少部分人購買，而前者往往成為口碑傳播者。拼多多也是利用這個原理玩轉(zhuǎn)拼團(tuán)裂變，它告訴你優(yōu)惠是這個，但要求轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，拉更多的人去拼團(tuán)，這么做可以增加獲取的難度。因?yàn)槟玫絻?yōu)惠有難度，用戶就會珍惜，而這個難度是拉更多的人，完成裂變，增加了用戶量。
二、承諾
“承諾”，就是商家的保證，這還不夠，還需要一致，就是商家兌現(xiàn)承諾。那怎么實(shí)現(xiàn)承諾一致？前文做出承諾，后文做出常理上認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)承諾的保障措施和成功案例。對多數(shù)裂變活動來說，讓用戶感受到承諾的方式是列舉成功案例，而最簡單的方式，就是放出過去一些用戶好的評價，這叫客戶證言。而有些打卡類裂變活動，則把承諾這個要素放在了產(chǎn)品設(shè)計里，比如承諾打卡滿多少天退還學(xué)費(fèi)，打卡堅持多長時間瓜分現(xiàn)金等?？傊?，通過承諾一致，用戶會增加對裂變活動的信任，從而提升參與的欲望，這對增加轉(zhuǎn)化有好處。
三、權(quán)威
“權(quán)威”，自帶信任，種類有很多，比如：專家證言、檢測報告、資質(zhì)證書、名人推薦等等。而權(quán)威在裂變活動中的作用，是把權(quán)威的性能轉(zhuǎn)嫁給具體活動、產(chǎn)品、服務(wù)上，這叫信任傳遞。比如，把知名分享者或有影響力的意見領(lǐng)袖，作為背景展示在海報里，再比如，在文案上突出最吸睛的頭銜，配合分享者擅長的內(nèi)容及呈現(xiàn)的效果。通過這些處理技巧，用戶因?yàn)槭熘@些權(quán)威人物，自然就會相信這個活動的真實(shí)性，繼而達(dá)到轉(zhuǎn)化目的?？梢?，這已是慣用伎倆，而且屢試不爽。
四、從眾
“從眾”是人類固有的心理，也是裂變經(jīng)常用的一大要素。當(dāng)一個人拿不定主意時，認(rèn)同別人的可能性更大；而身邊人因?yàn)橄嗨菩愿?，會對我們的決策產(chǎn)生極大影響。這顯然給了裂變以傳播空間，因?yàn)閺谋娨罁?jù)的還是人與人的聯(lián)系和信任，那這個要素會怎么應(yīng)用呢？宣傳裂變活動時，多使用用戶故事，營造一種大家都喜歡并在使用的場景。比如，無論哪種宣傳渠道或方式，添加用戶的聲音或數(shù)據(jù)去提高活動的可信度與報名量，像海報里添加“已有xxx人報名”就是典型的做法?，F(xiàn)在很多知識付費(fèi)產(chǎn)品，都在使用從眾的手法，比如放出大量的用戶留言、及時更新“xx已購買”等。
五、喜好
說是喜好，但在實(shí)際應(yīng)用中往往是逆向思維（挖掘?qū)Ψ酵袋c(diǎn)）比較實(shí)用。這就相當(dāng)于說，不喜好等于你病了，而喜好等于我有藥。在一些裂變海報上，常常在主文案和價格上利用喜好，前者叫“恐懼型文案”，后者叫損失規(guī)避。
“恐懼型文案”要求突出當(dāng)下的恐懼，并給出消解的方案，這一點(diǎn)做得好是有書，它的“你有多久沒讀完一本書了”引起了很多人的焦慮，幫助它得到超千萬的用戶。
損失規(guī)避的典型案例是新世相的營銷課，“每萬人漲五元”的加價策略，著實(shí)幫助它刷了一波存在感。所以，喜好很有效，尤其是在文案和價格策略上非常適用，這對裂變的流行可以起到推波助瀾的作用。
六、稀缺
稀缺，就是物品或機(jī)會變得很少時，人們會認(rèn)為更有價值，更想得到，從而驅(qū)使對方購買。稀缺在裂變上的應(yīng)用，更多是體現(xiàn)在數(shù)量和時間上，比如僅剩xx名額、到xx時間截止。不過，稀缺的本質(zhì)并不是數(shù)量或時間有限，而是資源或物品相對于人的無限欲望而言難以滿足。
以上就是影響力六要素在裂變中的應(yīng)用。我們在實(shí)際操作中，也不一定說所有的都要面面俱到，那樣也不現(xiàn)實(shí)，在你的活動中，只要有一種要素運(yùn)用到極致，也是會有豐厚的效果的。
作為一個自媒體人，一個運(yùn)營者，一個企業(yè)老板來講，增長是無時無刻都要面臨的問題，只有不斷有更多的人關(guān)注你，支持你，信任你，購買你的產(chǎn)品，你才是一個合格的運(yùn)營。
文章來源：公眾號阿頔說(ID: sangdi890129)授權(quán)轉(zhuǎn)載 作者阿頔出品
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