現在的企業(yè)都說獲客難，難于上青天。但是我去年做ToB業(yè)務推廣的經驗告訴我，獲客其實不難，難的是后端轉化。就像有些做ToC業(yè)務的朋友，天天喊著沒有用戶，而我告訴了他們一個討巧的方法，用戶來了，但是用戶變現這塊，像個沙漏，來多少流失多少，等于做了無用功。
大家千萬不要以為有了流量，就萬事大吉了，后端的轉化才是重中之重。不過，一些企業(yè)可能在推廣獲客這塊還沒有跑通，這篇文章我就把我當初如何用三個月時間跑通了ToB業(yè)務的推廣獲客，跟大家分享下，會很有參考價值。
按照時間軸順序，可以分成四個階段，分別是：一、內容鋪墊，二、官網制作，三、廣告投放，四、后端轉化。具體如下。
一、內容鋪墊
內容鋪墊指的是在自媒體或者付費媒體上發(fā)布軟文、新聞以及做百度系如知道、百科等內容。大家可能會覺得，這都是常識吧，試問哪個公司沒有自媒體賬號呢，有的企業(yè)甚至還跟風做了短視頻號，雖然數據不咋樣，但是勇于嘗試的精神是值得肯定的。
這里給大家說點不一樣的，大家知道ToB業(yè)務做內容鋪墊的目的是什么嗎？是為了做品牌曝光？如果是這個想法就大錯特錯了。記住，ToB業(yè)務在自媒體如搜狐號上發(fā)文，目的不是為了曝光，而是服務于后端的成交環(huán)節(jié)，知道了這一點，我們才能更好的去制定KPI，如果不是為了曝光，那么考核的重點則不是閱讀量而是搜索結果量了。
為什么會有這種反常識的結論？做ToB業(yè)務時我發(fā)現，很多人對所找的服務大多是初次接觸，也多都是一次性服務。拿公裝來舉例，老板去找辦公室裝修的裝修公司，試問，有幾個老板對這個行業(yè)很熟的，大家想想，當地排名第一的辦公室裝修公司是哪家，多半不知道。因為沒需求，沒接觸，沒認知。
這個時候，最通常的做法是通過搜索引擎找裝修公司，而這個搜索引擎推薦的都是花錢做了排名的，花錢就有位置，不花錢，哪怕是全球排名第一的裝修公司，用戶也找不到你?？吹經]，從用戶不知道到用戶咨詢這個環(huán)節(jié)，軟文在里面壓根沒有起到任何作用。但是軟文還是要做的，因為軟文是為第四個階段服務的。
二、官網制作
官網制作比較耗時間，我們當時的官網制作用了三個月時間，這三個月運營推廣部比較閑，所以在那三個月做了大量的內容鋪墊工作。有些人可能會有疑問了，這都啥年代了，還要做官網嗎？答案是不僅要做，而且要做的高大上。在我的《全棧運營高手》一書中，對官網的定義是ToB業(yè)務推廣的核心，可見其重要性。
這個是我當初在調研官網制作公司時發(fā)現的，我之前也是那樣認為的，企業(yè)做官網的需求應該會越來越少，那么做官網開發(fā)的公司市場也小了，應該沒啥生存空間了。事實卻打臉了，那種做官網開發(fā)的公司，有一家去年還在深圳的核心地段買了整整兩層寫字樓，記住是買哦。
后來才明白，每一家ToB業(yè)務的公司都有做網站的需求，而且企業(yè)的官網就像我們平時穿的衣服，也會有過時的那一天，也需要更新換代。企業(yè)官網的更新換代周期約在五年左右，因為每一代的審美都是不一樣的，加之技術的進步，想想十年前稍微做個官網出來，就很酷了。擱現在，會各種嫌棄，趕緊升級吧。
我們當時的官網也屬于升級，老官網有點像QQ空間，功能都有，就是不好看了。新官網專門找了個網站開發(fā)公司，花了好幾萬專門定制了一個。要說這錢花的值不值，在官網制作期間，我心里也沒底，衡量一個官網好不好，唯一的標準就是獲客轉化率行不行了。
在告訴大家一個新的常識性誤區(qū)，官網的目的是獲客，不要做花瓶。這句話的意思是很多公司認為，官網做的好看了，酷炫了，就達到官網制作的目的了，那你問問老板，老板最想要的是什么？當然是客戶信息了。做官網一定要以快速的獲得用戶聯系方式為出發(fā)點，所以，幾乎每個頁面都要留聯系我們的入口。這是很有必要的，因為我們就是這樣干的，獲客成本做到了同行的四分之一。
三、廣告投放
我經常聽到一些做運營的同學說，老板沒有推廣預算，想獲得客戶。聽到這，我就呵呵笑了。沒有投入，怎么可能會有產出呢？就算你去釣魚，還得先有餌料，至于能不能釣到魚也要看你的本事了。記住，沒有哪家世界五百強企業(yè)，不是通過廣告投放做起來的。當然，如果你們能做出1nn的芯片就另說了，不需要任何廣告投放，客戶絕對追著你屁股跑。
我們公司沒有那么厲害的技術，所以采用了傳統的打法，做廣告投放。ToB的企業(yè)獲客做好3個渠道就可以了，百度搜索、360搜索和搜狗搜索，線上的獲客信息98%都來自這些搜索引擎。你們如果覺得這都是老掉牙的套路了，想嘗試些新的玩法，比如AI人工智能獲客，可以忽悠下投資人，在做實事的企業(yè)就免了。
我們當初秉著最小化的測試的原理，先投放了360搜索，為什么要投放這個渠道，是因為前期調研時，有個同行說的，投360準沒錯。在投放時，我也是將信將疑的，心想會不會同行挖了個坑，然而投放當天，就獲得了2個大客戶信息，預算500萬起的那種。
這里不講具體的廣告投放技巧了，360和搜狗的*可以做代投放，百度要自己的SEM專員，大家可以根據自己公司的資金和人力來選擇渠道。這里主要講下廣告投放策略，先測試官網的獲客轉化，保證客服24小時在線解答，然后花錢引流，當流量進來，用標準的三句獲客話術，拿到用戶的聯系方式，廣告投放的價值就到這里了。
四、后端轉化
先問個問題，大家的工資和獎金來自哪里呢？來自公司的利潤，利潤來自成交額。而運營推廣理論上把客戶的聯系方式拿到，把客戶引進來，部門的使命就完成了。但是實際操作中，我發(fā)現，客戶進來了，交給商務后成交不了，我們部門的獎金也是沒有的，哪怕我比同行低很多的成本拿到客戶信息，哪怕拿到海量的意向客戶聯系方式，如果沒有成交，自己工作做的再好，也不會分到獎金的，因為公司沒賺錢嘛。
所以，當獲客這塊跑通之后，后端的承接轉化則是重中之重了。再跟大家分享一個經驗之談，ToB業(yè)務的線上業(yè)務和線下必須切分開來，兩者獨立運營。線上的成交要有專門的線上跟單商務來對接，不要跟線下的商務扯上關系。為什么要這樣安排呢？別問，照我說的做就對了。
為了提高后端轉化，我按照同行的有效經驗，對客戶進行了分類，按照量級分成了大中小三種類型，每種類型的客戶制定了相應的話術。比如小客戶最看重的就是價格了，這樣的客戶不需要講太多，我們專門做了套低價套餐來打這些客戶，一打一個準。對于大客戶，就需要品牌背書了，之前做的軟文鋪墊這個時候起到作用了。
當大客戶通過網絡了解我們公司信息時，會看到滿屏我們公司的新聞，還有公司平常開展的活動，給人一種我們是一個大型公司的印象，實際上我們也的確是大型公司，內容鋪墊做的就是把這種感覺傳遞出去，讓大客戶認同我們，從而促進成交。
最后
以上四個步驟拋磚引玉的簡單講解了下ToB業(yè)務的推廣獲客，實際做的過程中，需要留意的細節(jié)太多了，一個聯系我們的按鈕，也許能帶來意想不到的效果。相比ToC業(yè)務，ToB業(yè)務的推廣獲客玩法簡單很多，一招鮮吃遍天，八百年不會變的。那就是，做好搜索引擎的競價排名，ToB業(yè)務的推廣獲客就可以打80分了。
作者：老虎講運營，《全棧運營高手》作者，運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，專欄作家，專注產品運營推廣，精通運營推廣的各個模塊，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運營推廣老司機。
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