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我們剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候或者剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)時(shí)，一開(kāi)始都不知道客戶(hù)在哪里，往往通過(guò)陌生電話(huà)拜訪(fǎng)是尋找潛在客戶(hù)的常見(jiàn)方法，這種方法成本較低，但被拒絕率很高，往往還沒(méi)有找到客戶(hù)，在前臺(tái)就已經(jīng)被攔下來(lái)了。如何提高陌生電話(huà)的拜訪(fǎng)成功率呢？

你需要注意以下五點(diǎn)：

1. 陌生電話(huà)拜訪(fǎng)前了解拜訪(fǎng)對(duì)象的姓名、職位。

打電話(huà)前最好通過(guò)各種途徑了解拜訪(fǎng)對(duì)象的姓名和職位，如果不知道而貿(mào)然打到對(duì)方公司，多半會(huì)被前臺(tái)作為騷擾電話(huà)攔下來(lái)。如果實(shí)在不知道對(duì)方的姓名、職位，自動(dòng)轉(zhuǎn)接電話(huà)可以撥任何分機(jī)，待轉(zhuǎn)到其他部門(mén)后再要求轉(zhuǎn)到采購(gòu)部，這些部門(mén)的員工比前臺(tái)人員好說(shuō)話(huà)，多半是愿意幫忙的?；蛘咭部梢砸笄芭_(tái)轉(zhuǎn)到公司銷(xiāo)售部，前臺(tái)一定會(huì)幫忙轉(zhuǎn)接，再請(qǐng)銷(xiāo)售部幫忙接到你想找的部門(mén)。當(dāng)然如果你有拜訪(fǎng)對(duì)象的聯(lián)系方式是最理想的，不過(guò)陌生電話(huà)拜訪(fǎng)不建議直接打手機(jī)，可以先發(fā)短信。如果對(duì)方地位比較高，也可以先發(fā)短信預(yù)約通過(guò)時(shí)間。

2. 準(zhǔn)確報(bào)出拜訪(fǎng)對(duì)象的姓名、職位并自我介紹。

找到拜訪(fǎng)對(duì)象后，準(zhǔn)確地報(bào)出對(duì)方的姓名、職位，進(jìn)行自我介紹，并禮貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“您現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？”一般客戶(hù)會(huì)說(shuō)方便，如果不方便也可以另外再約時(shí)間，然后開(kāi)始陳述你打電話(huà)的目的，例如：“CRM系統(tǒng) 是現(xiàn)在企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必備工具，關(guān)系到企業(yè)的效率和業(yè)績(jī)，所以今天打來(lái)電話(huà)，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。”或者“您的朋友XX介紹我與您聯(lián)系，說(shuō)您近期想上線(xiàn)CRM系統(tǒng) 。”要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，通話(huà)不超過(guò)5分鐘，盡量別在電話(huà)中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話(huà)題，你打電話(huà)的目的只有一個(gè)：要求于客戶(hù)直接見(jiàn)面。B2B銷(xiāo)售模式是不可能通過(guò)一次電話(huà)就搞定的。不要問(wèn)客戶(hù)什么時(shí)候有空，要用二選一法，例如：“是下周一有空還是下周二有空？”

3. 打電話(huà)先座機(jī)后手機(jī)，打不通改發(fā)短信或微信。

先打座機(jī)再打手機(jī)，響5下左右對(duì)方未接，改發(fā)短信或微信。最好站著打電話(huà)，因?yàn)槿苏局臅r(shí)候注意力比較集中，說(shuō)話(huà)聲音比較洪亮有底氣。作者打電話(huà)身體不要太放松，除非是非常熟悉的客戶(hù)，正襟危坐以體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重，因?yàn)槟愕纳眢w語(yǔ)言會(huì)通過(guò)你的語(yǔ)調(diào)傳遞給對(duì)方。另外用左手打電話(huà)，養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣。

4. 重要的事情要復(fù)述。

重要的事情要復(fù)述，例如：“王總，你說(shuō)的是……這個(gè)意思嗎？”與客戶(hù)預(yù)約見(jiàn)面，見(jiàn)面的日期和時(shí)間應(yīng)再三確定，避免聽(tīng)錯(cuò)。最后對(duì)客戶(hù)說(shuō)幾句客氣話(huà)：“很高興和您交談。”“謝謝您的時(shí)間。”話(huà)筒沒(méi)放穩(wěn)前千萬(wàn)不可發(fā)牢騷和對(duì)剛才的交談內(nèi)容妄加評(píng)論，以免被對(duì)方聽(tīng)到，留下不好的印象。

5. 永遠(yuǎn)比客戶(hù)晚放下電話(huà)。

沒(méi)等對(duì)方掛電話(huà)，銷(xiāo)售人員先把電話(huà)掛斷，客戶(hù)心里肯定不舒服，比客戶(hù)晚放下電話(huà)這也體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)的尊重。有些銷(xiāo)售人員有好的習(xí)慣，放下電話(huà)前會(huì)說(shuō)：“王工，沒(méi)什么事我先掛了。”這樣的原則同樣也適用于和客戶(hù)微信或QQ溝通，最后一個(gè)信息一定是銷(xiāo)售人員發(fā)的。

除了掌握以上五個(gè)注意事項(xiàng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在心態(tài)上有所準(zhǔn)備，陌生電話(huà)拜訪(fǎng)的成功率是比較低的，被拒絕也是很正常的事情，千萬(wàn)不要喪失信心，拒絕是常態(tài)，客戶(hù)接你的電話(huà)才是幸運(yùn)。除了調(diào)整自己的心態(tài)，銷(xiāo)售管理人員通常會(huì)用CRM銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 來(lái)規(guī)定銷(xiāo)售人員打電話(huà)的數(shù)量，并記錄電話(huà)結(jié)果，對(duì)有高度意向的客戶(hù)進(jìn)行二次回訪(fǎng)，這才是取勝的關(guān)鍵。

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