疫情前，電動自行車(以下簡稱“電動車”)智能充電樁行業(yè)整體可謂是高歌猛進(jìn)，全國多個社區(qū)遍布充電樁身影。
小區(qū)充電樁蓬勃發(fā)展，與國家到地方的鼓勵政策有關(guān)。據(jù)充電樁企業(yè)親桔充電觀察，2017年，公安部發(fā)布《關(guān)于規(guī)范電動車停放充電加強(qiáng)火災(zāi)防范的通告》，2018年國務(wù)院安委會下發(fā)《關(guān)于開展電動自行車消防安全綜合治理工作的通知》，紛紛提出促進(jìn)小區(qū)智能充電樁落地，規(guī)范居民停充行為。近兩年，老舊小區(qū)改造提速，更是為充電樁市場添了一把火。
民營資本“聞風(fēng)而動”，有能力的科技企業(yè)開始搶占市場先機(jī)。選取城市、銷售、落地安裝、售后運營……攻城拔寨不停歇，各大充電樁品牌紛紛進(jìn)入全國多個社區(qū)。
其中的佼佼者正如親桔充電，作為電動車智能充電樁運營服務(wù)平臺，它將充電樁、車輛和用戶進(jìn)行智慧互聯(lián)，為使用者提供掃碼/刷卡、繳費、充電、結(jié)算服務(wù)，并依托充電流量入口，融合周邊資源做流量轉(zhuǎn)化，做增值服務(wù)。
但突如其來的疫情，切實阻礙了充電樁的大步向前。面對危機(jī)尋求自救，成為行業(yè)中各大企業(yè)的第一要務(wù)。為此，我們特邀親桔充電渠道管理部經(jīng)理袁和分享經(jīng)驗，提供新的思考方式。
短暫的沖擊后看到長期的發(fā)展
疫情把人們都關(guān)進(jìn)了屋里，出行減少隨之充電樁的使用率降低，導(dǎo)致落地設(shè)備的營收減少。防疫裝備與維保人員的緊缺，制約設(shè)備維保效率，更制約地域合作，領(lǐng)地擴(kuò)張不得不緩慢進(jìn)行。
據(jù)袁和介紹，更多的困難還表現(xiàn)為成本上升，今年以來，充電樁電子元器件等材料的采購成本上升10%至15%左右，利潤空間不斷被壓縮。
“但實際上2020年經(jīng)濟(jì)下行，在疫情前就已有端倪，民營企業(yè)整體不好，充電樁行業(yè)也難以獨善其身。”袁和講道，整體大趨勢之下，任何行業(yè)都會受影響，充電樁作為國家支持的綠色產(chǎn)業(yè)，未來前景依舊不容小覷。甚至，他預(yù)測疫情后充電樁還會迎來新一波高潮。這主要由于電動車出行本身環(huán)保、通風(fēng)，且經(jīng)濟(jì)實惠，更加適合疫情后的老百姓生活。
袁和拿“親桔充電”舉例說明，雖然今年頭兩個月營收受到重創(chuàng)，但從3月中旬復(fù)工潮開始，親桔充電在除武漢外的地區(qū)，充電數(shù)據(jù)就已恢復(fù)到年前平均水平，4月以來還在不斷創(chuàng)新高。
據(jù)了解，親桔充電在艱難關(guān)頭也不忘企業(yè)責(zé)任，疫情期間，針對武漢社區(qū)工作人員、配送等特殊群體推出了免費充電服務(wù)，發(fā)揮作用共度時艱。
解除 地 推 限制 賦能服務(wù)商
充電樁的推廣，行業(yè)中一直采取由服務(wù)商代理的地推方式，服務(wù)鏈條基本分為三級：充電樁研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)—服務(wù)商—用戶。
為什么充電樁企業(yè)無法直接將“觸角”伸到各小區(qū)，袁和解釋到，充電應(yīng)用場景在社區(qū)，需要和物業(yè)打交道，這對地域和人脈資源有高要求，全國40多萬個社區(qū)，充電樁企業(yè)很難逐個社區(qū)推廣。
在今年經(jīng)濟(jì)下行大背景下，親桔充電開始制定后疫情時代的擴(kuò)張政策，即對服務(wù)商進(jìn)行分級，越大的服務(wù)商享受到的權(quán)益就越高，目的是全面賦能服務(wù)商。
袁和介紹，目前親桔充電服務(wù)對象包括街道、社區(qū)等政府單位、房產(chǎn)公司、物業(yè)公司、智慧社區(qū)生態(tài)類合作合伙人以及有志進(jìn)入行業(yè)的其他優(yōu)質(zhì)客戶等。“大家立場不同，看重的點也就不同，譬如，政府單位和物業(yè)更看重產(chǎn)品自身質(zhì)量，能解決消防安全問題;房產(chǎn)公司采購充電樁則多作為配套設(shè)施，能真正方便居民;而有些群體在意的則是盈利……總之，有人看重價格，有人看重功能，這需要進(jìn)行差異化銷售。”他補(bǔ)充說道。
△親桔充電助力小區(qū)改造
對服務(wù)商進(jìn)行分級，大型服務(wù)商的拿貨成本將大幅降低，便于對方騰出更多資金用于自身市場開拓。為了最大化賦能服務(wù)商，親桔充電始終把握流量池，讓服務(wù)商可以在“電動車后市場”中施展拳腳，包括電動車資源、電動車周邊、在線維修以及平臺廣告等增值服務(wù)。
另外，親桔充電還將下放經(jīng)營權(quán)，不再只是由平臺進(jìn)行統(tǒng)一營銷運營。通過管理后臺，服務(wù)商可以進(jìn)行個性化運營，譬如查詢用戶充電規(guī)律，假如用戶長久未充電，可以針對性地分發(fā)代金券進(jìn)行挽留等。據(jù)透露，親桔充電預(yù)計在今年二季度末通過運營平臺改版實現(xiàn)這個功能。
周到服務(wù) 以誠贏市場
值得注意的是，充電樁歸根結(jié)底是考驗精細(xì)運營的服務(wù)行業(yè)，除去明晰的商業(yè)邏輯、先進(jìn)的硬件基礎(chǔ)和完善的運維體系，對B端、C端的服務(wù)更是不能馬虎。
“服務(wù)商買到設(shè)備才是我們合作的開始。”袁和指出，按照親桔充電的做法，雙方一旦開始合作，銷售與客服團(tuán)隊便第一時間跟進(jìn)，并以服務(wù)商為中心專門建立服務(wù)社群進(jìn)行24小時服務(wù)，包括安裝指導(dǎo)、資料對接以及設(shè)備后續(xù)運維指導(dǎo)等。
而針對用戶日常充電問題，親桔充電設(shè)置統(tǒng)一的客服熱線，以此節(jié)省服務(wù)商的維護(hù)成本，與服務(wù)商進(jìn)行深度捆綁，展示專業(yè)服務(wù)形象。
△親桔充電設(shè)備維護(hù)
好的服務(wù)也體現(xiàn)在未合作前。據(jù)袁和介紹，親桔充電服務(wù)商建立合作，要經(jīng)歷確定需求、疑異解除、最終成交三個階段。其中，最關(guān)鍵是疑異解除環(huán)節(jié)，服務(wù)商往往會在安全性、穩(wěn)定性以及用戶體驗等方面提出疑慮，這要求工作人員具備極強(qiáng)的耐心。
整個過程并不容易，有時還得跨越城市與意向合作者見面，才能建立起信任。袁和分享了一個印象深刻的案例：“去年我們有個潛在服務(wù)商遠(yuǎn)在海南昌黎，他提出面談的需求，但因我們在海南沒有分部，在工作繁忙且距離較遠(yuǎn)的情況下我還是選擇從成都去到昌黎，最終我們達(dá)成合作。后來，有一次閑聊，對方談到，最終選擇我們，正是因為我愿意不計條件地前去，其他廠商不是需要先付定金就是要簽了協(xié)議才會答應(yīng)面談。因此，我覺得不論什么行業(yè)，與人合作重要的是坦率與真誠。”
正如袁和所言，經(jīng)濟(jì)下行是不變的事實，在大環(huán)境無法改變的情況下，企業(yè)更應(yīng)該學(xué)會改變，做出靈活調(diào)整。對充電樁行業(yè)而言，面對瞬息萬變的市場，更要有一顆隨時擁抱變化的心與不怕失敗的勇氣，眼光放遠(yuǎn)，誠懇做事，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，繼續(xù)為大眾電動車安全充電保駕護(hù)航。
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