疫情“黑天鵝”來襲，企業(yè)營銷挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，如何積極應(yīng)對，主動轉(zhuǎn)型？20年銷售老兵、銷售羅盤創(chuàng)始人夏凱先生，在2月18日帶來了一場精彩的大型線上分享，主要就疫情期間熱點(diǎn)事件引發(fā)思考、不同業(yè)態(tài)特征及其營銷影響、疫情可能對客戶決策的影響、疫情期間企業(yè)營銷應(yīng)對策略四個方面，為在線的數(shù)千名觀眾做了深入解讀。同時，在線與觀眾互動，解答了他們經(jīng)營過程中面對的難題。
自疫情爆發(fā)伊始，牽動著每個人的神經(jīng)。期間涌現(xiàn)了不少熱點(diǎn)：火神山項(xiàng)目建設(shè)吸引4000萬觀眾同時觀看、疫情數(shù)據(jù)/遷徙數(shù)據(jù)可以實(shí)時掌握、記者探訪武漢紅十實(shí)時直播調(diào)查現(xiàn)場、民眾恐慌導(dǎo)致雙黃連一夜被賣斷貨，這些事件背后，都有新業(yè)態(tài)的身影?；叵?003年非典時期，線上與電商等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)迎來了蓬勃發(fā)展。此次疫情，則會對大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的發(fā)展進(jìn)一步推動，尤其是對政務(wù)、公共服務(wù)、教育、醫(yī)療、制造、交通、旅游等國計(jì)民生帶來重大變革。
從整個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)來看，政務(wù)、行企、商企、消費(fèi)四個領(lǐng)域形成了三大市場：政企市場、商客市場、公眾市場。政企市場以公共服務(wù)為導(dǎo)向，建立縱向一體數(shù)據(jù)平臺、打通各部門委辦局壁壘、形成個人多維數(shù)據(jù)聚合。在客戶服務(wù)工作的執(zhí)行中，應(yīng)推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)、客戶訂單服務(wù)全程貫通、個人多維數(shù)據(jù)聚合等工作的落實(shí)。商客市場頭部效應(yīng)會顯著提升，應(yīng)加大在線營銷服務(wù)手段。公眾市場業(yè)務(wù)向在線化、推薦智能化轉(zhuǎn)變，通過大數(shù)據(jù)流向能精準(zhǔn)預(yù)測需求。
當(dāng)前市場，由商品物流+門店/渠道/電商單人單次隨機(jī)決策、線索轉(zhuǎn)化+職業(yè)經(jīng)紀(jì)人幾人多次協(xié)商決策、外勤地推+業(yè)務(wù)代表/渠道經(jīng)理幾人決策持續(xù)購買、價值方案+項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)協(xié)作多人復(fù)雜長周期決策構(gòu)成。這些業(yè)態(tài)在疫情期間受到不同程度的影響，也促進(jìn)了業(yè)態(tài)的加速轉(zhuǎn)型。
新零售 / 電商： 大數(shù)據(jù)和AI驅(qū)動、用戶個體全維全周期場景消費(fèi)，基于用戶體驗(yàn)和圈層傳播、微視頻直播“帶貨”。
渠道外勤： 端到端數(shù)據(jù)全在線、渠道庫存/銷量/消費(fèi)可視化，渠道外勤從數(shù)據(jù)采集，到渠道聯(lián)合經(jīng)營合作發(fā)展。
職業(yè)經(jīng)紀(jì)： 客戶用戶海量數(shù)據(jù)畫像，實(shí)現(xiàn)線索日益精準(zhǔn)對接，職業(yè)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)性和信任度需大幅提升轉(zhuǎn)型顧問。
工業(yè)外勤： 基于客戶生產(chǎn)運(yùn)營數(shù)據(jù)提供營銷服務(wù)和優(yōu)化方案，工業(yè)外勤從跑客戶拉關(guān)系到價值運(yùn)營方案提供者。
解決方案： 基于業(yè)務(wù)場景、業(yè)務(wù)價值驅(qū)動的運(yùn)營服務(wù)方案商，項(xiàng)目化購銷多方在線協(xié)同工作、在線電子招投標(biāo)。
企業(yè)級營銷，首先要理解客戶是一個組織，以前只是以采購視角進(jìn)行營銷，圍繞采購者進(jìn)行，而客戶的核心訴求是管理者與業(yè)務(wù)之間的協(xié)同，就需要考慮業(yè)務(wù)場景是什么？管理者的管理目標(biāo)是什么？業(yè)務(wù)場景如何支撐管理者的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。未來企業(yè)營銷，是解決管理者的目標(biāo)如何落實(shí)到場景中去，大數(shù)據(jù)與疫情的催化，讓采購行為更透明也好、更復(fù)雜也好，都值得去思考。
未來，營銷的優(yōu)勢差異建立在什么地方？就是用戶的參與感，了解客戶業(yè)務(wù)場景和真實(shí)發(fā)生的生產(chǎn)環(huán)節(jié)的場景，將方案、產(chǎn)品融入客戶的真實(shí)業(yè)務(wù)場景，以基于客戶業(yè)務(wù)場景和客戶價值驅(qū)動的思維模式提供服務(wù)，做更懂客戶使用場景與價值的合作伙伴共成長，真正理解并能融入客戶的業(yè)務(wù)邏輯能力，才是真正的核心競爭力。整合及細(xì)分行業(yè)的典型產(chǎn)品庫是營銷人的最終目標(biāo)。
疫情對2B/2G客戶購買力的潛在影響發(fā)生了以下明顯變化。由大金額采購向即買即用的化整為零策略轉(zhuǎn)變；由長周期特點(diǎn)向?qū)徸h和決策流程透明、決策鏈更清晰轉(zhuǎn)變；由多部門匯總的復(fù)雜需求向根據(jù)具體場景細(xì)化需求轉(zhuǎn)變。比如小魚易連云視頻，能支持開會場景、培訓(xùn)場景等很多場景，每個部門根據(jù)特定場景選擇對應(yīng)的場景方案；由多人決策向責(zé)任明確轉(zhuǎn)變；由多方案可選向應(yīng)用案例在線可視、效果價值直觀數(shù)據(jù)可評估轉(zhuǎn)變；由需要協(xié)同多部門資源向以社群和群組的“項(xiàng)目制”方式協(xié)同轉(zhuǎn)變；由相對規(guī)范采購流程、多家廠商參與、有較正式的比價招標(biāo)流程向遠(yuǎn)程招投標(biāo)電子在線平臺應(yīng)用普及轉(zhuǎn)變。
最后，夏凱先生給大家提出了一點(diǎn)建議：針對疫情期間客戶情況，企業(yè)應(yīng)該快速推出針對性產(chǎn)品服務(wù)，承擔(dān)社會責(zé)任，在力所能及對外提供可能的免費(fèi)服務(wù)，針對不同用戶做出不同動作。
對合作客戶 ：逐一聯(lián)系，了解開工和業(yè)務(wù)狀態(tài)、溝通在做項(xiàng)目，對在做項(xiàng)目溝通進(jìn)度安排，針對現(xiàn)狀給出可行建議。
對在談客戶 ：建議及時確認(rèn)客戶業(yè)務(wù)狀態(tài)和計(jì)劃，根據(jù)變化針對建議有效措施、化整為零，先解燃眉之急。
對線索客戶 ：深入分析客戶潛在關(guān)注點(diǎn)，加大個性化干貨內(nèi)容推送，幫客戶迎接挑戰(zhàn)/度過非常時期，提供階段性免費(fèi)產(chǎn)品。
對目標(biāo)客戶 ：聚焦非常時期關(guān)鍵痛點(diǎn)，建立客戶關(guān)注和認(rèn)知，與更多伙伴和生態(tài)通路合作，形成更多目標(biāo)客群觸達(dá)。
任何宏偉的計(jì)劃都是從手頭開始，都是從銷售人員具體行為開始，此次疫情，企業(yè)營銷將向線上化轉(zhuǎn)變。信心比黃金更重要，在這段時間企業(yè)可以迅速恢復(fù)生產(chǎn)，依靠IT行業(yè)和服務(wù)業(yè)可能帶來的巨大變化，主動調(diào)整生產(chǎn)模式和銷售服務(wù)模式來順應(yīng)變化。
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