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美容院中常遇到的這樣一種問題，當(dāng)推出一款產(chǎn)品時(shí)，總有美容顧問會(huì)說，這么貴怎么賣呀?客戶是不會(huì)要的!

同樣的東西為什么不同的美容顧問，賣出的結(jié)果差距會(huì)特別大的

下面分享一篇五五美業(yè)線上大學(xué)中銷售實(shí)戰(zhàn)中的一節(jié)課程

一枚美容顧問的基本修養(yǎng)。

做美容顧問的常常會(huì)遇到各種難處，最普遍的一種就是“產(chǎn)品挺貴的，銷售的時(shí)候覺得不值得那個(gè)價(jià)，很難向客戶開口。”這個(gè)劇情也是銷售過程中最最普遍的一個(gè)心理障礙之一。

首先，商品是否值這個(gè)價(jià)，很多時(shí)候并不是身為美容顧問的你去思考的事情。如果賣出去了且達(dá)到了銷售的預(yù)期，那么這個(gè)商品的價(jià)值就是得到認(rèn)可且合理的。

如果沒有達(dá)到銷售預(yù)期，那么最終虧本反饋到店長(zhǎng)或者決策層，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整也是評(píng)估部門的事情。

界限感在做銷售的過程中也是非常重要的能力，因?yàn)橹挥心悴怀３？蘸淖约旱哪芰克伎冀缦尥獾氖虑?，你才能更好地把界限?nèi)的事情做到極致。

但有一種情況，就是作為資深流量，美容顧問本身，是自帶支付能力和流量的，那么這個(gè)美容顧問就是一個(gè)產(chǎn)品中心，可以根據(jù)客戶的需求和銷售反饋直接定制價(jià)位和產(chǎn)品。

這時(shí)候你不是一個(gè)單純的美容顧問了，你就是收入中心，你就是這個(gè)產(chǎn)品線的Boss。

這種情況應(yīng)該倒過來做，就是直接按照流量“投喂”商品。在主流社會(huì)里，這種類似頭部金融企業(yè)定制基金專戶。

大部分的美容顧問，是就著成熟且現(xiàn)成的產(chǎn)品線和客戶群體進(jìn)行銷售的。

這時(shí)候作為一個(gè)美容顧問應(yīng)該著重考慮的事情是什么呢?1. 賣給誰?2. 怎么賣?3. 賣的好的人怎么做到的?4. 除了這樣產(chǎn)品本身，我還能怎么創(chuàng)收嗎? 上述四個(gè)問題會(huì)自動(dòng)幫助你形成一套作為美容顧問本身應(yīng)該具備的思維邏輯。

厲害的美容顧問之所以做得好的核心原因。核心原因就是基于上述四個(gè)問題形成的一整套銷售邏輯。

回到開頭的問題，美容顧問覺得商品“不值得那個(gè)價(jià)”怎么辦?

有了一筆成交以后你就應(yīng)該去研究，買單的是什么人，這就是“賣給誰”的問題。

村姑不會(huì)花錢買la mer，愛馬仕也不用向普羅大眾狂打廣告。價(jià)值總有對(duì)應(yīng)的客戶群體，美容顧問應(yīng)對(duì)到店后的客戶做出準(zhǔn)確的判斷，客戶的消費(fèi)等級(jí)是怎么樣的。

順著你的判斷再深入挖掘，定位，精準(zhǔn)客戶畫像，然后分析這類客群需求是什么。

隨后在你的商品調(diào)整和服務(wù)的過程中去滿足這類客群的需要，把重點(diǎn)和精力，費(fèi)用花在這個(gè)能支付得起的客群的真實(shí)需要中去，而并不需要無差別的“滿足所有客戶”

那么你的商品銷售邏輯就逐漸呈現(xiàn)了該有的細(xì)節(jié)和重點(diǎn)，你的商品銷售環(huán)節(jié)也開始變得有的放矢和精準(zhǔn)投入。

這就自然進(jìn)入了解決“怎么賣”這個(gè)問題。

當(dāng)你順著一棵植物的一個(gè)部位開始“順藤摸瓜”，逐漸梳理出這棵植物上面所有的細(xì)節(jié)和脈絡(luò)，并且流程化，結(jié)構(gòu)化，細(xì)節(jié)化梳理下來，你就形成和完成了一個(gè)優(yōu)秀美容顧問應(yīng)該有的“怎么賣”的流程。

說到這里，第三個(gè)問題：“賣得好的人怎么做到”這個(gè)問題之所以重要的原因已經(jīng)很明顯了。那就是誰不想在考試中能夠抄學(xué)霸的答案啊!

一樣?xùn)|西，你還在“擔(dān)心商品不值得那個(gè)價(jià)”的階段，而對(duì)方已經(jīng)賣出去。

你最應(yīng)該做的事情就是觀察和總結(jié)對(duì)方是怎么做到的，并且分析這位優(yōu)秀顧問的邏輯。

還有，他賣給了誰?怎么賣的?你看是不是又進(jìn)入了開頭我們總結(jié)幾個(gè)問題呢。

那些最優(yōu)秀的美容顧問，都是有一套自己的邏輯的。而這套邏輯，就是幫助他最高效達(dá)成目標(biāo)的自建體系。

優(yōu)秀的美容顧問并不會(huì)只被商品或者商品線本身難住，創(chuàng)收是貫穿工作方方面面的。這就是我們前面寫到的第四個(gè)問題：“除了這樣產(chǎn)品本身，我還能怎么創(chuàng)收嗎?”

優(yōu)秀的美容顧問，總是能賣出一些東西給客戶的。那些東西可能完全并不是原本要賣的，自己商品品類里面包含和覆蓋的，而是客戶當(dāng)下需要的。

賺錢，美容顧問的關(guān)鍵是捕捉價(jià)值。只要是價(jià)值，就是可以對(duì)外賣出的東西，也就是你可以當(dāng)做商品賣出去的東西，而不僅僅局限于你手里那件商品。

能想通和親身去經(jīng)歷、總結(jié)上述四個(gè)問題的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)美容顧問已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你最初還在擔(dān)心“商品不值得那個(gè)價(jià)”的階段，

而會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一套系統(tǒng)，也是一整個(gè)邏輯，更是你能夠受用終生，同樣能適用在其他人類社會(huì)價(jià)值交換過程中的藝術(shù)。

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