經(jīng)過了4月11日的中國軟件渠道伙伴峰會,再到6月18日的廈門站分會,人稱T客發(fā)現(xiàn),其實正如我們在《2018中國管理軟件渠道生態(tài)研究報告》中所看到的那樣,渠道伙伴與廠商對各自眼中的對方都有著不同的評價,當(dāng)然,這與廠商性質(zhì),渠道區(qū)域分布,渠道伙伴的代理方式等都有很大關(guān)系。
為了更深入了解中國管理軟件生態(tài)現(xiàn)狀,時隔近兩個月,人稱T客于8月16日再次攜手渠道伙伴進入了中國軟件渠道伙伴峰會的第二個分站——上海站。在這里,有來自釘釘、契約鎖、京東云、有贊等廠商分享了他們對各自所在行業(yè)的看法及渠道政策,也有諸如七通智能科技等由代理商成功轉(zhuǎn)型廠商的代表現(xiàn)場帶來了他們的經(jīng)驗;還有類似外勤365等廠商站在產(chǎn)業(yè)的角度一針見血的分析了中國軟件行業(yè)的一些問題,更有來自上海的資本方代表常壘資本從投資人的角度表達(dá)了他們對中國TO ?B市場的一些真知灼見。
本次分會以“賦能伙伴 ?生態(tài)共贏”為主題,共吸引廠商、渠道伙伴、資本等近500人參與,大家共聚一堂,一同為探討如何構(gòu)建一個更好的軟件生態(tài)建言獻策。
同時,上海站分會也獲得了近20家伙伴的大力支持:
那么,本次峰會上,演講嘉賓又為我們帶來了哪些精彩內(nèi)容呢?T媒體為此對其內(nèi)容做了簡單概要,分享給大家,Enjoy～
釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理 施國輝:產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下 模式統(tǒng)一是未來趨勢
釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理 施國輝
阿里巴巴釘釘上海區(qū)域總經(jīng)理施國輝首先指出,過去十年,全球市場呈現(xiàn)一些趨勢:一些傳統(tǒng)的巨頭企業(yè)每況愈下;在全球,數(shù)字化經(jīng)濟已經(jīng)占比達(dá)50%以上;2013到2018年五年時間,全球市值排行前十的公司格局發(fā)生了很大變化,這種變化與一種最近非常流行的概念——中臺或者說數(shù)據(jù)化非常相關(guān)。
具體到中國的數(shù)字化市場可分為四個種類:以騰訊、抖音、甚至百度為代表的,跟人的生活相關(guān)的生活互聯(lián)網(wǎng);以天貓、淘寶、美團、大眾點評到餓了么、口碑、包括拼多多、京東一系列的公司的消費互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)、移動化帶來的相關(guān)辦公方式而產(chǎn)生的工作互聯(lián)網(wǎng);以及與生活、消費、工作等產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)系的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
隨著5G等新技術(shù)的到來以及我國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展長大,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟工作互聯(lián)網(wǎng),消費互聯(lián)網(wǎng),生活互聯(lián)網(wǎng)將形成一整套數(shù)據(jù)。
契約鎖 渠道總監(jiān) 汪國峰:傳統(tǒng)蓋章存在諸多問題 電子簽章是未來趨勢
契約鎖渠道總監(jiān) 汪國峰
契約鎖渠道總監(jiān)汪國峰指出,在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)時代下,人們的衣食住行都在數(shù)字化和電子化,同樣地,企業(yè)管理軟件,OA,CRM,ERP等已經(jīng)幫助企業(yè)完成絕大多數(shù)環(huán)節(jié)的電子化的更新迭代,但有一個環(huán)節(jié)一直困擾我們,這個環(huán)節(jié)就是蓋章。
但是單純的線下人工蓋章存在諸多問題:風(fēng)險問題、管理問題、效率問題、成本問題。
而現(xiàn)在很多簽章公司的管理平臺,只能管電子章,或者只能管實體章,兩者是分開管理的,這無法解決以上提到的諸多問題,而通過一個平臺把這兩塊全部進行管理則既滿足了企業(yè)在某些特定場景下對實體簽章的要求,又能很好的解決上述問題。
京東云副總裁陳仲儒:做云計算和做電商是一個天然場景的融合
京東云副總裁 陳仲儒
在京東云副總裁陳仲儒看來,做云計算和做電商其實是一個天然場景的融合,都是所謂的批發(fā)轉(zhuǎn)零售,把大量的資源虛擬化,大量資源做分配,大量資源做優(yōu)化的管理。
所以盡管京東云于2016年底才開始正式商用,不具備先發(fā)優(yōu)勢,但是經(jīng)過前期在電商,尤其是物流方面的積累,陳仲儒深信京東云可以借助對京東的支持發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢,賦能不同行業(yè)客戶。
陳仲儒還提到,未來,電商之外京東還要構(gòu)建京東云大生態(tài),大生態(tài)里面將會有京東基礎(chǔ)資源、銷售資源、客戶資源、品牌資源、人力資源資本的支持。
七通智能科技總經(jīng)理武荷銀:如何成為一個規(guī)?；那郎?三點很重要
七通智能科技總經(jīng)理武荷銀
從渠道商轉(zhuǎn)變?yōu)閺S商難嗎?在上海七通智能科技總經(jīng)理武荷銀看來其實不難,但要想成為一個比較有規(guī)模的渠道商可能更難。
武荷銀總結(jié),如何成為一個規(guī)模化的渠道商,應(yīng)該具備什么樣的基因或者說什么樣的素質(zhì),大概分三個部分:如何去選擇一個好的產(chǎn)品;如何尋找規(guī)?；目蛻?如何與廠商產(chǎn)生共贏。
在選擇產(chǎn)品時,一定要選擇這個行業(yè)里的NO.1,廠商必須是軟件行業(yè)的頭部企業(yè),其產(chǎn)品必須是成熟且快速交付的;產(chǎn)品的行業(yè)的覆蓋廣,客戶群體要龐大。尋找規(guī)?；蛻舴矫?在客戶創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)上,逐步形成規(guī)模化的客戶群體非常重要,區(qū)域覆蓋方面,先從一個區(qū)域開始再逐漸擴大區(qū)域覆蓋度;通過客戶畫像形成行業(yè)復(fù)制。
當(dāng)然,武荷銀也提醒道,軟件渠道商轉(zhuǎn)變成軟件商是痛苦的過程,能不選擇就別選擇。
客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人陳摩西(Moses):公開數(shù)據(jù)也能賦能企業(yè)服務(wù)
客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人 陳摩西(Moses)
公開數(shù)據(jù)如何能賦能企業(yè)服務(wù)?或許在很多人的眼中可能性比較小,但客優(yōu)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人陳摩西(Moses)卻把公開數(shù)據(jù)做成了一份產(chǎn)業(yè)。
通過爬蟲、NLP和OCR光學(xué)自動識別方面的能力,客優(yōu)數(shù)據(jù)將公式公開數(shù)據(jù)進行結(jié)構(gòu)化處理,從而使其能夠應(yīng)用到產(chǎn)業(yè)場景中去。
基于這些服務(wù),客優(yōu)數(shù)據(jù)目前可謂客戶提供三種服務(wù):數(shù)據(jù)內(nèi)容的輸出,簡言之,就是賣數(shù)據(jù)庫,搭建數(shù)據(jù)庫;顧問項目;以及SaaS/集成。
那么,公式數(shù)據(jù)到底怎么賦能企業(yè),服務(wù)更多的產(chǎn)業(yè)場景?陳摩西認(rèn)為,客優(yōu)數(shù)據(jù)能夠通過其產(chǎn)品跳出數(shù)據(jù)范圍,找出更多的數(shù)據(jù),通過觀察手上數(shù)據(jù),結(jié)合一些行業(yè)實踐案例去服務(wù)伙伴。
外勤365創(chuàng)始人兼CEO劉昭:中國做軟件企業(yè)為什么賺錢這么難?
外勤365創(chuàng)始人兼CEO 劉昭
盡管做SaaS企業(yè)已經(jīng)7年了,但在外勤365創(chuàng)始人兼CEO劉昭看來,其實SaaS廠商或者說軟件廠商挺痛苦的。
為什么這么說呢?翻看2019年中國企業(yè)100強會發(fā)現(xiàn),這些企業(yè)可以分為三類:以BAT為代表的的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè);以東軟、中軟為代表的軟件外包企業(yè);以華為等為代表的行業(yè)內(nèi)壟斷企業(yè)。而在這100強中,大家所熟知的管理軟件廠商金蝶、用友則排名分別為56、46,市值也僅是百億美金左右。
而在國外,比較知名的企業(yè)軟件公司市值基本上千億美金以上,為什么國內(nèi)外軟件企業(yè)發(fā)展差距如此之大?中國做軟件企業(yè)為什么賺錢那么難?首先是盜版思維,其次,絕大多數(shù)的用戶和市場上的聲音,更多是重資源不重效率;大多數(shù)人不再把精力花在做產(chǎn)品本身身上,而花在賣人頭身上,讓產(chǎn)業(yè)變得越來越差。
有贊渠道華東區(qū)域負(fù)責(zé)人王海:社交電商是未來趨勢
有贊渠道華東區(qū)域負(fù)責(zé)人 王海
在有贊渠道華東區(qū)域負(fù)責(zé)人王?？磥?未來社交電商肯定是趨勢,騰訊微信的小程序流量入口為這類企業(yè)觸達(dá)更多用戶提供了可能性。
王海認(rèn)為,中國那么多軟件廠商,生存狀態(tài)都不是很好,一方面國內(nèi)市場比較大,競爭比較激烈,這也導(dǎo)致很多傳統(tǒng)企業(yè)在代理模式上實行壓貨的模式,使得代理商怨聲載道。
鑒于前車之鑒,有贊在與代理商達(dá)成合作意向時,則是根據(jù)其團隊規(guī)模和銷售能力給其制定合適的銷售指標(biāo),通過多組織架構(gòu)層級,幫助伙伴建立良性、健康的成長模式。
而對于合作伙伴的要求,有贊方面表示,首先要認(rèn)同有贊的文化,不允許低價競爭;其次,辦公環(huán)境,基本上不能低于100平米的正規(guī)辦公場地;保證金10萬以上,流動資金30到50萬以上,有啟動資金更OK一些。
常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛:To B浪潮下 “選擇”很關(guān)鍵
常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛
常壘資本創(chuàng)始管理合伙人石矛從投資的角度講了他對企業(yè)服務(wù)甚至軟件行業(yè)的看法。
在石矛看來,從宏觀上來講,無論是創(chuàng)業(yè)也好,做代理商也好,大家都是試圖在尋找行業(yè)的紅利奶油,而在此過程中,大家需要把握好助推行業(yè)變革的三個動因:流量、技術(shù)、供應(yīng)鏈。
其實所有軟件行業(yè),都是圍繞信息技術(shù)領(lǐng)域做迭代創(chuàng)新,不管阿里云,華為,還是用友等等。
從微觀的角度來看,軟件為什么難賣?大家處于商業(yè)模式的第一層,做項目。第二層是做軟件實施,但是產(chǎn)權(quán)并不屬于我們,而現(xiàn)在很多企業(yè)做到了第三層,有產(chǎn)品。所以不管企業(yè)是賣軟件,還是去做一家軟件企業(yè),或者做軟件的創(chuàng)業(yè),我們一定要與有核心產(chǎn)品的公司成為最好的合作伙伴,這樣做才最有前途的,向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型才更容易。
火眼云創(chuàng)始人陳陸鵬:大數(shù)據(jù)+AI 解決TO B企業(yè)獲客難題
火眼云創(chuàng)始人 陳陸鵬
通過營銷獲客越來越受到眾多企業(yè)的青睞,尤其是在國內(nèi)企業(yè)包括巨頭紛紛轉(zhuǎn)向To B行業(yè)的當(dāng)下。
盡管國內(nèi)企業(yè)數(shù)眾多,但一個企業(yè)的真正受眾卻有限,正如火眼云創(chuàng)始人陳陸鵬總結(jié)的那樣,世界很大,但是你的世界很小,你產(chǎn)品可以賣給的客戶只有這么多,在你的世界里面,你能把所有的客戶吃掉,那你就是這個行業(yè)里面的NO.1。
那么,怎么把有限的客戶囊括進來呢?首先,找到自己的目標(biāo)企業(yè),建立目標(biāo)客戶池,這里面涵蓋了企業(yè)和人兩個因素,因為人是流動性的,所以這個人也可以是你的目標(biāo);然后,鎖定目標(biāo)企業(yè),具體方法有三種(搜索、行業(yè)分類、定制建模);最后,根據(jù)這些目標(biāo)企業(yè)的不同特點制定不同手段的營銷方法。
眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁王志勇:用好線下數(shù)據(jù) 抓住下一代企業(yè)經(jīng)營之道
眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁 王志勇
隨著線上流量接近飽和,越來越多的企業(yè)開始下探線下流量的紅利,眾盟數(shù)據(jù)商業(yè)副總裁王志勇介紹,眾盟成立6年多來,之所以做線下數(shù)據(jù)這塊是基于兩個判斷:時間和可支配金額。通過數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn),消費者在線下的時間和所消費金額均達(dá)到線上兩倍。
線下集中度比較低,業(yè)態(tài)比較分散,而且線下企業(yè)競爭更激烈,而這種競爭激烈,給做第三方的公司提供機會;線下數(shù)據(jù)有很強的壁壘,數(shù)據(jù)比較分散,很難收集,很難分析,這對于對于較早入局者而言也是一種機會。
線下數(shù)據(jù)的價值體現(xiàn)在兩塊,首先它更真實。這是消費者親身實踐的數(shù)據(jù)結(jié)果,處于數(shù)據(jù)漏斗的最末端,最具有分析價值;再者,它更全面。就線上而言,不同廠家的數(shù)據(jù)是不會進行交換的,而且并不是所有的人都有線上數(shù)據(jù),所有,相對來說,線下數(shù)據(jù)會更全面。
江蘇絡(luò)思物聯(lián)科技副總經(jīng)理李林:資產(chǎn)管理的核心是幫助用戶省錢
江蘇絡(luò)思物聯(lián)科技有限公司副總經(jīng)理 李林
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大,企業(yè)所擁有的資產(chǎn)也會越來越多,而資產(chǎn)的有效管理往往被眾多企業(yè)所忽略。
江蘇絡(luò)思物聯(lián)科技有限公司便是一家給企業(yè)提供資產(chǎn)管理平臺的企業(yè)。其副總經(jīng)理李林介紹,資產(chǎn)管理軟件的核心不是給客戶掙錢,而是給客戶省錢。
資產(chǎn)管理有四座大山:如何摸清家底?資產(chǎn)清查工作如何順利展開?資產(chǎn)在哪里?以及如何提高資產(chǎn)使用率以降低成本?
而現(xiàn)今的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng),能夠幫助客戶將資產(chǎn)使用成本降低75%,備件庫存降低40%,設(shè)備失蹤率降低45%,使用率提高30%,使用壽命提高10%,限制設(shè)備使用率提高20%。
上海昭隆軟件科技總經(jīng)理范井圖:對于小的渠道商而言 做一些易于找客戶的產(chǎn)品效益會更好一些
上海昭隆軟件科技有限公司總經(jīng)理 范井圖
醫(yī)院、酒店、飯店等企業(yè),對維護服務(wù)要求的時效性比較強,也希望看到維修人員的動態(tài)信息簡捷的保修平臺。而易報修便是能滿足這些需求服務(wù)的平臺。
據(jù)上海昭隆軟件科技有限公司總經(jīng)理范井圖介紹,該公司已經(jīng)做金蝶用友代理伙伴16年了,為什么要做易報修這款產(chǎn)品呢?他認(rèn)為,這可能是對于小的代理商渠道商效益或者效率比較大一點。
如果說,99%的企業(yè)成不了那些大企業(yè),多數(shù)人也成不了那些很有成就的人,那么,做好自己現(xiàn)在做的事,沒有什么是最重要的,把自己特長的東西做好就可以了。
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