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作者：互金營(yíng)銷研究所

來(lái)源：互金營(yíng)銷研究所（ID：ITFINLAB）

從互金產(chǎn)品的常規(guī)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，大部分運(yùn)營(yíng)人員還在處理著很基礎(chǔ)的重復(fù)性運(yùn)營(yíng)工作。比如處理活動(dòng)數(shù)據(jù)的、專門(mén)發(fā)短信營(yíng)銷的、天天在渠道上發(fā)文章推送的。而談到活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀更是讓人頭疼，需要跨部門(mén)，不管做拉新的，做裂變的，還是要做指標(biāo)轉(zhuǎn)化或者是活躍留存的，都會(huì)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行效率極低。

在未來(lái)，互金的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，甚至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，大部分基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)工作將會(huì)被機(jī)器甚至AI所取代，而這里指的機(jī)器就是自動(dòng)化營(yíng)銷。

一、什么是自動(dòng)化營(yíng)銷呢？

自動(dòng)化營(yíng)銷這個(gè)概念是美國(guó)首先提出來(lái)的，在國(guó)內(nèi)解釋為：

自動(dòng)化營(yíng)銷（Marketing Automation）指的是基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行、管理和自動(dòng)完成營(yíng)銷任務(wù)和流程的云端的一種軟件。這種軟件改變了人工操作重復(fù)性市場(chǎng)營(yíng)銷流程，取而代之的是為特定目的建立的用以面向性能應(yīng)用軟件。

在這里大概說(shuō)一下，自動(dòng)化營(yíng)銷在國(guó)外主要應(yīng)用在發(fā)郵件、發(fā)社交媒體，而國(guó)內(nèi)主要發(fā)短信、app push、發(fā)公眾號(hào)等等。通過(guò)自動(dòng)化營(yíng)銷技術(shù)，效率優(yōu)于人工操作的多渠道聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，令全渠道用戶數(shù)據(jù)連接變得更簡(jiǎn)單，更高效。

我們先來(lái)看下圖，基本呈現(xiàn)了現(xiàn)在大部分運(yùn)營(yíng)流程與效率的情況。不管是不是互金產(chǎn)品，一般做常規(guī)的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)是確定了運(yùn)營(yíng)方案，找研發(fā)甚至找上產(chǎn)品經(jīng)理去評(píng)估實(shí)現(xiàn)難度與排期，可能折騰一個(gè)月過(guò)去之后，終于活動(dòng)上線了。然而，一旦活動(dòng)效果不理想也只能留待復(fù)盤(pán)的時(shí)候，再來(lái)想優(yōu)化流程等到下次執(zhí)行。如果是想蹭熱點(diǎn)做活動(dòng)的，最多只能設(shè)計(jì)做個(gè)h5海報(bào)再推到各渠道曝光一下，所以通過(guò)蹭熱點(diǎn)期待有好的轉(zhuǎn)化效果幾乎不太可能。

所以說(shuō)，在大多數(shù)互金產(chǎn)品現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)環(huán)境或者說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)效率低會(huì)令指標(biāo)的轉(zhuǎn)化率難以提升。針對(duì)這點(diǎn)，自動(dòng)化營(yíng)銷是怎么幫助互金產(chǎn)品提升效率的呢？

二、互金產(chǎn)品的增長(zhǎng)模型

首先，我們先對(duì)互金產(chǎn)品的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系有一個(gè)概覽。從aarrr模型來(lái)看整體的運(yùn)營(yíng)，從你獲取用戶a，到用戶活躍，再到用戶留存，再到付費(fèi)轉(zhuǎn)化，到最后的自傳播，這是一個(gè)完整的運(yùn)營(yíng)體系。

而現(xiàn)在，我們市面上是怎么樣來(lái)做互金產(chǎn)品的這個(gè)增長(zhǎng)的，增長(zhǎng)模型是怎樣的，在這篇文章中就不展開(kāi)說(shuō)明了，有興趣了解的小伙伴可以在往期《案例+方法|如何打造現(xiàn)金貸產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)體系》文章中深入了解。其實(shí)，他們的運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)模式，已經(jīng)逐漸邁向自動(dòng)化營(yíng)銷的執(zhí)行方法。

如下圖，在做aarrr模型的時(shí)候，每一層對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，可以理解為他是一個(gè)銷售漏斗，當(dāng)然，這每一層我們可通過(guò)不同的策略去做轉(zhuǎn)化，而每條營(yíng)銷策略部署都需要花大量時(shí)間、人力去實(shí)現(xiàn)。

所以，通過(guò)自動(dòng)化營(yíng)銷系統(tǒng)自動(dòng)完成基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)工作，讓系統(tǒng)根據(jù)運(yùn)營(yíng)者規(guī)劃好的運(yùn)營(yíng)框架，執(zhí)行運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)時(shí)分析數(shù)據(jù)，是未來(lái)運(yùn)營(yíng)效率進(jìn)步的方向。

三、自動(dòng)化營(yíng)銷在互金產(chǎn)品中的應(yīng)用

我們可以來(lái)看看以下的模型圖，這個(gè)模型要實(shí)現(xiàn)出來(lái)，意味著需要投入N多的人力物力資源去研發(fā)執(zhí)行，成本極高。但是，如果人工操作運(yùn)營(yíng)的部分被機(jī)器所取代之后，營(yíng)銷真正進(jìn)入到所謂的3.0或者4.0階段（這里提到的營(yíng)銷3.0，指“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”的菲利普·科特勒 博士提出的《營(yíng)銷革命3.0》），那么這個(gè)模型就是成立的。而這個(gè)模型，它可以支撐不僅僅在互金領(lǐng)域，很多的產(chǎn)品它都可以支撐。

這個(gè)模型可以理解為“一橫一縱”。縱向的模型就是aarrr，從流量一直支撐到你最終的收入，而裂變橫向就是每一個(gè)渠道，通過(guò)打通用戶oneid打破各渠道數(shù)據(jù)孤島情況，實(shí)現(xiàn)全渠道數(shù)據(jù)連接。

“一橫”代表，我們現(xiàn)在凡是提到運(yùn)營(yíng)，一定不是單一渠道運(yùn)營(yíng)，比如有APP、公眾號(hào)、短信，甚至包含社群和小程序，這全是渠道。然而，渠道之間的數(shù)據(jù)相對(duì)來(lái)說(shuō)是獨(dú)立的，所以渠道數(shù)據(jù)難點(diǎn)在于無(wú)法快速匯總，就無(wú)法形成是更豐富的用戶畫(huà)像，沒(méi)有更豐富的用戶畫(huà)像，你就沒(méi)有辦法去精準(zhǔn)的觸達(dá)用戶。

“一縱”代表，每一個(gè)渠道都有一個(gè)aarrr轉(zhuǎn)化漏斗，比如我們說(shuō)微信號(hào)、小程序等等，都是從新用戶到活躍到傳播一層層轉(zhuǎn)化。所以不論是互金產(chǎn)品，或者放大說(shuō)金融行業(yè)，再放大說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品都需要這樣“一橫一縱”的模型。

而自動(dòng)化營(yíng)銷系統(tǒng)，就可以把“一橫一縱”的營(yíng)銷模型快速實(shí)現(xiàn)。如下圖展示的模型策略，通過(guò)不同的執(zhí)行組件組合，針對(duì)每一個(gè)渠道，根據(jù)“if……then……”的邏輯做用戶觸達(dá)。

首先，給用戶一個(gè)首貸福利活動(dòng)的APP推送，然后可以判斷用戶是否打開(kāi)了我的推送，如果用戶沒(méi)有打開(kāi)，系統(tǒng)會(huì)在兩天后，給用戶做多一次推送，再判斷用戶有沒(méi)有打開(kāi)。 當(dāng)多次觸達(dá)，用戶都沒(méi)打開(kāi)，我可以再通過(guò)短信、微信等等渠道去觸達(dá)。全部渠道觸達(dá)后，用戶如果在微信上打開(kāi)了活動(dòng)，那系統(tǒng)就給他打一個(gè)標(biāo)簽，比如界定為用戶就是對(duì)微信推送敏感度高的，就把他歸到“微信習(xí)慣用戶”組上。然后，在下次的做活動(dòng)時(shí)，首選用“微信渠道”來(lái)觸達(dá)激活這類用戶。 另外，如果用戶對(duì)本次策略中的活動(dòng)都沒(méi)有興趣打開(kāi)，我可以把這部分用戶打上“流失用戶”的標(biāo)簽，再把用戶送到另一條“登錄促活”的自動(dòng)化策略中，嘗試再次激活。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過(guò)自動(dòng)化策略，營(yíng)銷活動(dòng)可以觸達(dá)全渠道，并且通過(guò)用戶行為的差異變化，判斷在不同渠道上該做怎樣的營(yíng)銷手法，在產(chǎn)品與用戶交互的蜜月期內(nèi)做激活轉(zhuǎn)化。這就是自動(dòng)化營(yíng)銷，能幫助互金產(chǎn)品所做的一些營(yíng)銷應(yīng)用場(chǎng)景。

有人說(shuō)，未來(lái)運(yùn)營(yíng)工作都讓自動(dòng)化營(yíng)銷系統(tǒng)自動(dòng)完成的話，那運(yùn)營(yíng)人員還能做什么？其實(shí)，運(yùn)營(yíng)人員還是需要仔細(xì)琢磨好三件事。

第一、營(yíng)銷內(nèi)容本身的創(chuàng)意還是要人工做，這個(gè)機(jī)器暫時(shí)做不到； 第二、通過(guò)系統(tǒng)生成的數(shù)據(jù)，進(jìn)行效果分析。雖然說(shuō)，現(xiàn)在很多人工智能也能夠輔助做分析，但畢竟只是輔助，關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)決策環(huán)節(jié)還是需要人工去做。 第三、就是制定營(yíng)銷策略。你怎么樣用一套策略去運(yùn)營(yíng)你的某一類用戶，這個(gè)也是通過(guò)思考后把策略模型布置好，基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)工作全才能讓機(jī)器幫你去執(zhí)行。

隨著技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步，未來(lái)人工運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)工作部分必然是會(huì)被機(jī)器所取代的。我們以前我們講情商，講智商，而未來(lái)的運(yùn)營(yíng)我們講的是機(jī)器商，你如何跟機(jī)器打交道，怎么樣讓機(jī)器去幫你做事。所以，在接下來(lái)的五年，整體市場(chǎng)環(huán)境對(duì)每一個(gè)運(yùn)營(yíng)者都在不斷拋出新的要求和挑戰(zhàn)。

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