陸正耀打開電腦，十多個表格里塞滿了密密麻麻的數(shù)字和紅藍色曲線圖，每替換一個數(shù)字，其他數(shù)字也會發(fā)生變化。
作為神州優(yōu)車董事長兼CEO，在烽煙四起的出行戰(zhàn)場上，陸正耀每一次出招背后，都有繁瑣的數(shù)學模型，這也是他口中頻頻提及的“商業(yè)邏輯”。在他看來，所有的商業(yè)邏輯都是可以用數(shù)字算出來的，那些算不出來的都是偽商業(yè)邏輯。
“我每天都在研究數(shù)字。”5月18日，在神州優(yōu)車(神州專車主體公司)辦公室見到陸正耀時，他正在擺弄這滿屏的數(shù)字。“只要會算數(shù)，誰都擋不住。”陸正耀自我調(diào)侃，看起來心情不錯，絲毫沒有讓尚未平息的系列攻擊所影響。
站在風口浪尖上，這不是陸正耀的第一次面對攻擊，當年神州租車上市前也曾有過各種風波，只是這一次“火力更猛，也更密集”。
從“阿里投資”到“阿里撤資”，短短三周時間里，劇情反轉(zhuǎn)。“事實是，阿里投了神州優(yōu)車，之后又轉(zhuǎn)手了。一份投資協(xié)議的內(nèi)容變成兩部分，資本層面的內(nèi)容轉(zhuǎn)給云鋒和云嶺，業(yè)務合作內(nèi)容雙方簽署了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議。”一位接近交易的人士告訴《中國企業(yè)家》記者。
4月12日神州優(yōu)車正式提交新三板掛牌申請。在中概股回A大潮下，陸正耀也參與其中。從2015年12月到2016年4月，陸正耀迅速完成拆VIE和重大資產(chǎn)重組等一連串動作。對此，他的解釋是，“中國企業(yè)回到A股上市是最理想狀態(tài)，而且我看到了中國資本市場改革的力量。神州優(yōu)車掛牌新三板也是可收可放的，最起碼在新三板也是個股王。”
在神州瞄準新三板的同時，滴滴和易到用車的故事也在續(xù)寫新版本。2016年5月，滴滴獲得蘋果10億美元融資，還將獲得阿里和螞蟻金服聯(lián)手投資4億美元。易到用車在2015年10月委身樂視后，資金壓力緩解，也開始高調(diào)補貼打市場，份額猛增。
在外界看來，這給行業(yè)帶來了新變數(shù)，但陸正耀并不這么認為。他堅稱，“專車市場的戰(zhàn)爭已結(jié)束。”他的目光已經(jīng)轉(zhuǎn)向汽車電商。屏幕上的數(shù)字皆在他掌握之中，“電商是個更大的生意”。
重型武器
一封律師舉報信刷屏朋友圈，實名舉報神州優(yōu)車新三板掛牌申請文件違規(guī)，并質(zhì)疑神州專車商業(yè)模式與共享經(jīng)濟相悖。
采訪當天，陸正耀主動發(fā)問，“知道背后的原因嗎?昨天是神州優(yōu)車簽署增資協(xié)議的日子。”
陸所說的增資發(fā)生在2016年2月29日，神州優(yōu)車以單價41.67元增發(fā)8831.3萬新股募集資金36.8億元，投后估值達287億元。也正是這場增資計劃，讓這個江湖更熱鬧了。
4月12日，神州專車的運營實體神州優(yōu)車正式提交新三板掛牌申請文件。文件中顯示，阿里巴巴在2016年3月8日出現(xiàn)在神州優(yōu)車的股東名單上，但在4月1日阿里將股份轉(zhuǎn)手出售給云鋒基金和云嶺投資。
當天(4月12日)下午，陸正耀緊急召開媒體會稱，2016年2月29號，神州優(yōu)車做了一輪新的融資，戰(zhàn)略投資人包括阿里巴巴，融資金額是36.8億人民幣，投前估值是250億人民幣，投資后估值287億人民幣。其中阿里巴巴以境內(nèi)和境外兩家主體分別投資了約14億元，合計投資28億元，約占公司的9.8%股份。但由于技術(shù)原因，4月1日，阿里巴巴的境內(nèi)、境外兩家公司分別將股權(quán)原價轉(zhuǎn)出。
其中境外持有的4.88%股份轉(zhuǎn)給云鋒投資，把境內(nèi)持有的4.88%股份轉(zhuǎn)給云嶺投資。所以，阿里巴巴不持有神州優(yōu)車的股權(quán)。
短短20多天，阿里巴巴的態(tài)度為什么發(fā)生360度轉(zhuǎn)變?個中緣由，阿里和神州一直諱莫如深。
上文中接近交易的相關(guān)人士透露，“逍遙子(阿里巴巴集團CEO張勇)和俞永福(阿里巴巴移動事業(yè)群總裁兼阿里媽媽總裁)是阿里投資神州的牽線人，兩家公司本打算一起有一番大動作。但是后來投資主體重新做了安排。”
據(jù)一位投行人士稱，滴滴出行總裁柳青曾親赴杭州阿里總部待了兩天兩夜，滴滴和阿里、阿里和神州之間達成了怎樣的交易，外界不得而知。
但在5月底，阿里巴巴集團遞交的年報顯示，阿里準備聯(lián)手螞蟻金服再投滴滴快的4億美元。這也在一定程度上解釋了“阿里撤資神州”的原因。
這場融資之戰(zhàn)并未撥亂陸正耀的算盤，“我只關(guān)心兩件事，一是錢有沒有到賬，二是阿里和神州是不是實實在在的合作。”4月11日神州優(yōu)車宣布與阿里達成戰(zhàn)略合作，將逐步在汽車電商、大數(shù)據(jù)營銷、云計算應用、高精地圖及出行大數(shù)據(jù)、智能汽車等各方面推進戰(zhàn)略合作。
據(jù)相關(guān)人士透露，“雙方合作的關(guān)鍵條款還在落實，關(guān)于未來的大方向和控制權(quán)問題，雙方還在博弈階段。”而阿里汽車方面對《中國企業(yè)家》表示，目前并沒有和神州優(yōu)車的合作計劃，高德與神州合作一直在進行中。
在陸正耀繪制的版圖上，神州優(yōu)車是橋頭堡，而線下資源(車輛和運營)是他的重型武器。未來要做的是，接入各大巨頭的流量資源。“神州專車將介入汽車的買賣交易中，成為線上線下相結(jié)合的汽車電商平臺。”
陸正耀的計劃是，到2017年6月，在全國建500家以上規(guī)模和4S店類似的落地門店，預計2017年整個電商平臺的銷售量會在60萬-80萬臺，包括新車和二手車。陸正耀曾表示，首期投入不會低于100億人民幣。
盡管中國汽車市場銷量增長放緩，4S店日子苦不堪言，但龐大的市場規(guī)模對于陸正耀來說，仍然具有巨大的吸引力。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2015年乘用車銷量2114.63萬輛，同比增長7.3%。陸正耀再一次把自己逼上“絕境”，“這種苦活累活，別人都干不了，公司做得越大越艱苦。”
算出來的商業(yè)模式
不可否認，中國出行市場是被一筆接一筆融資撐大的。
深諳資本之道的陸正耀從來不會讓自己“餓肚子”。他坦陳，“我從來沒有為錢發(fā)愁過。我總會在不需要錢的時候，啟動大筆的融資，保證這些錢能夠支撐公司運轉(zhuǎn)兩到三年。”
在2016年2月底的增資之前，神州優(yōu)車已經(jīng)完成兩輪融資。2015年7月完成2.5億美元A輪融資，10月完成5.5億美元B輪融資，估值35.5億美元。
再看其他中國玩家的融資情況，滴滴的最近兩次融資分別是，2015年9月獲得30億美元融資，估值160億美元;2016年5月獲得蘋果10億美元融資，還將獲得阿里和螞蟻金服聯(lián)手投資4億美元。2015年10月，樂視宣布獲得易到用車70%的股份，成為后者的控股股東。
頻繁爆出的對手融資合作消息，陸正耀不以為意，“任何公司想要走下去，關(guān)鍵是商業(yè)邏輯、客戶體驗、成本結(jié)構(gòu)能不能跑起來，也就是能不能賺錢。如果羊毛不能出在羊身上，那么能不能出在豬身上?”
兩個小時的采訪中，商業(yè)邏輯是陸正耀提及最多的詞，“從我進入生意場第一天起，就在堅持一件事，階段性虧錢可以，長期看必須賺錢。”他調(diào)侃自己是“老地主”。
陸正耀給我們算了一筆賬，這個完美的數(shù)字游戲在他腦子里重復過千百次。結(jié)論就是，買100送100是他測算出的成本線。
他的商業(yè)邏輯聽起來有驚人的盈利空間，假設全國有1000萬用戶，每天100萬單，打八折的情況下每年收入250億元，年利潤是92億元，稅后是70億元。“我要的就是特殊場景消費，不是公共交通的替代，在我的數(shù)學模型里，只需要4萬輛車，每個用戶每個月消費三次，這就夠了。4月份的時候，盈虧已經(jīng)基本平衡，無非是賺多賺少的問題。”
這是一個完美的數(shù)學模型，前提是足夠多的訂單、足夠多的司機和足夠多的車輛，缺一不可。不過，如果訂單的增長狀態(tài)對“促銷”的依賴過大，對于“價格導向型”消費者來說，就會產(chǎn)生一定流失。
當然，這些都在陸正耀的測算范圍內(nèi)。在內(nèi)部會上，陸正耀給團隊打分65分，剛滿及格線。“數(shù)據(jù)匹配依然存在瑕疵，有時候叫不到車。而且，目前每個司機每天平均接單10單左右，距離14單的理想線還有差距。”
在采訪中，“專業(yè)車輛、專車司機”的八字方針被頻頻提及，這是陸正耀引以為傲的“護城河”，但在資本圈看來不免令人擔憂。此前有媒體計算，司機工資加上車輛折舊、保險和各種稅費等各種支出，神州專車一年的固定投入不會少于15億元，如果再加上陸正耀曾宣布補貼給乘客的25億元，神州專車2015年的固定支出至少需40億元。
神州專車的“重運營”模式，成本依然很高。“老會計”陸正耀有備無患，他拿出賬本，“神州優(yōu)車掛牌后將有近120億元現(xiàn)金，神州租車可調(diào)用的現(xiàn)金將近100億元，所以我隨時可調(diào)配的現(xiàn)金資源有200億元左右。”
另一個近期引起爭議的話題是，神州專車是否符合共享經(jīng)濟。實際上，共享經(jīng)濟是陸正耀最不喜歡談到的詞，“討論這個問題太無聊，什么叫共享?一種是兩個人共享，另一種是由一個機構(gòu)建立大的共享池。”在陸正耀看來，共享本來就有C2C和B2C兩種模式。
但他堅信，目前中國出行市場沒有真正的共享。“在美國，出租車少而且貴，中國出租車多而且便宜;美國汽車很普及，有車一族的時間價值和出租車司機差不多，但在中國，共享經(jīng)濟都是補貼出來的，這是個偽命題。”
事實上，早在2015年6月，神州專車和神州租車的C2C平臺都已搭建完成。之所以遲遲未推出，陸正耀的說法是，“一是政策法規(guī)不確定，C2C模式的平臺隨時可能遭受割喉死;二是補貼沒有意義。等法規(guī)明確了，大家都不玩補貼了，我再推出一個免費的C2C平臺。”
獅性文化
第一次見陸正耀，通常會為他的熱情所感染。熟悉他的人都知道，在他內(nèi)心藏著一頭桀驁不馴的雄獅。專車市場時常有他的豪言，“我出手到現(xiàn)在，還沒失過手。”
這頭雄獅雖偏安一隅，但窺見危險信號會主動出擊，見血封喉。
“神州的團隊太狼性，一向不是好惹的。”這是圈內(nèi)人的共識?？稍陉懻磥?，狼性還不夠，“狼有時候太不擇手段，獅子既能單兵作戰(zhàn)，又能團隊出擊。”如何培養(yǎng)一支“獅性團隊”，是他最近思考的問題。
就在這個節(jié)點，陸正耀引入了一位資本大咖——前華平投資亞太區(qū)總裁黎輝。
陸正耀評價說，“黎輝特別有戰(zhàn)斗力”。對于黎輝加盟的細節(jié)，陸正耀不愿透露太多，“我們倆一起工作了很多年，都是老炮兒。我們的背景、年齡和工作經(jīng)歷都差不多，而且我們對很多問題的看法相似。”
黎輝是陸正耀的老朋友。早在神州租車在美國資本市場失利時，華平就以2億美元投資神州租車。
“在華平期間，黎輝曾經(jīng)談過滴滴、快的每一輪融資，包括合并前和合并后;還談過Uber全球和優(yōu)步中國的融資，沒想到最后，黎輝把自己投給了神州優(yōu)車。”一位業(yè)內(nèi)人士透露。
自2015年9月份，陸正耀開始切換靶心，“我們開始戰(zhàn)略遷徙。”他回憶，幾乎每個周末，高管們都會聚集在公司辦公室，討論的主題聚焦在戰(zhàn)略。
具體思路就是，曾經(jīng)的出行入口，如今變成專車垂直戰(zhàn)。陸正耀把神州專車的新戰(zhàn)略比作“蘋果模式”。“我是堅定的產(chǎn)品主義者。安卓是五花八門真精彩，蘋果就一款手機，但產(chǎn)品力強，標準化強，盈利能力也強。我們會堅持做蘋果，不做那么多出行產(chǎn)品，就做好專車。”
在質(zhì)和量的天平上，陸正耀決定向質(zhì)傾斜。他的邏輯是，“如果從北京到上海，每天開五輛免費專列，一定有很多人坐。但是這個量，是沒有價值的。”他只需要抓住“愿意為服務付出溢價的鐵粉”。
為此，陸正耀力排眾議，做了一個大膽的決定——主打“安全牌”。“這個決定曾在神州專車內(nèi)部引起了不小的爭議，團隊很多人都說定義安全是錯誤的，只有陸總(陸正耀)堅持。”一位神州高管透露。
2015年神州“Beat U”的廣告刷屏朋友圈，也招來極大爭議。陸正耀的手機被打爆了，事后他告訴團隊，“下次如果有類似的營銷案，不用告訴我做什么，直接告訴我關(guān)機就行了。”
陸正耀雖然霸氣，但他一向不喜歡顛覆、推翻這類詞。用他的話說，“神州專車從上線第一天起就遵循國家相關(guān)法規(guī)”。在外界看來，即將下發(fā)的專車新政對神州專車這類B2C模式是重大利好，但陸正耀笑稱，“新政出臺后，專車一定會納入一個公共交通體系來監(jiān)管。但我并不特別期待，友商會借機停止補貼，大筆的現(xiàn)金就會投入到其他領(lǐng)域，比如汽車電商。”
除了神州，滴滴當然不會錯過汽車電商這塊肥肉。2015年雙十二，滴滴曾試水在線售車，200臺新車在2小時10分鐘內(nèi)銷售一空。如今在滴滴代駕界面下，車商城和汽車用品板塊都在低調(diào)運行。
殊途同歸。“大家未來要做的事情都是一樣的。”陸正耀把汽車電商四大市場流派做了分類，“天派BAT、左派樂視、右派汽車之家和地派神州。有人想從天上走，有人從內(nèi)容端走，有人從廣告端走，我們從地面走。”
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