面對BAT的強(qiáng)勢入侵，“資歷深、有錢、資源豐富”的大標(biāo)簽貼在身后，沒有任何一家公司膽敢無動于衷，他們就像巨無霸的森蚺一樣，橫亙在其他公司面前，哪里有大波利益，哪里就會出現(xiàn)它們的身影。
很不幸，SaaS(軟件即服務(wù))市場也被BAT“聚焦”了，騰訊的企業(yè)微信，阿里的阿里釘釘，百度亦推出了百度云企業(yè)版，土豪們的打法非常野，機(jī)場的顯示屏、整列地鐵車廂，企業(yè)微信、阿里釘釘無處不在，傳統(tǒng)SaaS巨頭們，肯定舍不得如此巨額的投入。
阿里釘釘2016春季戰(zhàn)略發(fā)布會上，創(chuàng)始人陳航透露，阿里釘釘?shù)钠髽I(yè)組織數(shù)已經(jīng)超過150萬。而企業(yè)微信雖然沒有像阿里釘釘一樣公布其企業(yè)組織數(shù)量，但是基于微信7.62億的月活躍賬戶基數(shù)下，其企業(yè)接入量想必也會非常多。百度的SaaS野心更多的是基于云服務(wù)方面，日前，百度云企業(yè)版正式推出，號稱“1億豪禮大放送”，主打的點(diǎn)是企業(yè)文件協(xié)同辦公。
BAT野蠻起來，就是如此的“不講理”，傳統(tǒng)的SaaS巨頭如商派、用友、金蝶、紛享銷客等該如何面對，這是一個(gè)涉及到未來生死存亡的問題，同時(shí)也是一個(gè)脫穎而出的機(jī)遇，被BAT碾壓過后仍能存活的企業(yè)，最終結(jié)局大多是完美的。所以，與BAT之間的關(guān)系，是一門生存哲學(xué)。
差異化競爭，不與BAT正面沖突
“反骨者”眾，近幾年不少互聯(lián)網(wǎng)公司都將目標(biāo)與BAT對其，試圖挑戰(zhàn)BAT的地位，而且BAT各自之間的業(yè)務(wù)線也經(jīng)常挑戰(zhàn)，即使BAT很強(qiáng)大，“不怕死者”亦大有人在，似乎他們天生就是“反骨者”。然而，一波波“口水戰(zhàn)”和“奮斗宣言”結(jié)束后，BAT依然屹立，而他們自己卻逐漸萎靡，直至最終落寞消亡。
全國中小企業(yè)數(shù)量接近5000萬家，本身是一塊非常龐大的市場，原本的300多家SaaS企業(yè)，并未將這塊市場吃透，其中既有傳統(tǒng)力量的抵制，亦有普通用戶基礎(chǔ)硬件發(fā)展緩慢的因素，競爭和混亂是這個(gè)領(lǐng)域的常態(tài)。近兩年用戶終端的數(shù)字化數(shù)量飛速提升，從來沒有一款工具能夠像智能手機(jī)一樣將企業(yè)員工聯(lián)系在一起，而與用戶對于的則是企業(yè)，當(dāng)下正是屬于SaaS最好的機(jī)會。
BAT切向SaaS市場的姿態(tài)，并不是完全復(fù)制商派、用友、金蝶、紛享銷客等模式，而是利用各自的優(yōu)勢，在原本集團(tuán)的優(yōu)勢下競爭，企業(yè)微信依托的是微信的力量，阿里釘釘依托的是阿里巴巴自身的力量，百度利用的是百度自身60多萬的企業(yè)級客戶。顯然BAT也沒有像傻子一樣胡亂沖鋒。
所以，這塊龐大的市場仍然留給了傳統(tǒng)巨頭們生存的機(jī)會。而要想很好的生存下去，首先要避免的就是與BAT差異化競爭，即使BAT有入侵，也得找差異化的地方生存，從側(cè)面回?fù)簟?/p>
就像商派這樣，阿里和騰訊都從IM方面切入，做全維度的滲透，而商派卻選擇從安身立命的電商領(lǐng)域滲透，在電商的SaaS領(lǐng)域，商派就是王者。
數(shù)據(jù)顯示，商派在2015年擁有600萬日均訂單，9.6億的日均交易流水，2015年GMV高達(dá)3500億。服務(wù)對象包括聯(lián)想、施耐德、海爾、云南白藥、蒙牛、百麗、綠森數(shù)碼、益生健康、來伊份和韓都衣舍在內(nèi)的23個(gè)行業(yè)8種業(yè)態(tài)265萬企業(yè)，市場占有率超過 70%。
面對BAT的強(qiáng)勢入侵，商派沒有怯弱，也沒有盲目湊上去“拼殺”，這是一條很好的生存哲學(xué)，不直面競爭。直面沖突固然能博得一時(shí)的眼球，但所面臨的將是強(qiáng)勢的打擊，為自己樹立強(qiáng)敵在商場并不聰明。
穩(wěn)扎穩(wěn)打，維護(hù)固有的客戶關(guān)系，避免客戶流失
激進(jìn)大多時(shí)候是一個(gè)貶義詞，可惜面對競爭和機(jī)會，很多人容易陷入迷局，既然BAT們能夠如此快速的獲得如此龐大的企業(yè)組織數(shù)量，他們推出類似的功能，肯定也能“一炮而紅”。然而，現(xiàn)實(shí)卻是要求穩(wěn)扎穩(wěn)打。
客戶量從60萬到100萬，再到160萬，再到265萬，商派這14年來，走得非常踏實(shí)。shopex，ecshop，ecstore，易開店，分銷王等產(chǎn)品一路為客戶所稱頌，其依靠的就是在商派在電商SaaS領(lǐng)域的深耕細(xì)作以及踏實(shí)，只有踏實(shí)才能獲得用戶的口碑和青睞。
保證現(xiàn)有的客戶源不被BAT搶走，同時(shí)更大程度上滿足現(xiàn)有用戶的需求，商派憑借其過硬的電子商務(wù)服務(wù)與技術(shù)能力，成功入選Gartner 2016年度全球最酷電商技術(shù)供應(yīng)商，成亞太地區(qū)唯一代表。
創(chuàng)新和微創(chuàng)新，走的更快
市場最怕的就是傲慢和腐朽，互聯(lián)網(wǎng)變化的速度太快，所以靠B端企業(yè)吃飯的SaaS企業(yè)，必須得跟上市場變化的速度才行。
日前，商派針對企業(yè)客戶推出了不用繳納會員費(fèi)的云起會員制度，成為云起會員，除了能享受云起所有的好系統(tǒng)全部免費(fèi)試用服務(wù)之外，還有行業(yè)大咖免費(fèi)開課、一對一服務(wù)、多項(xiàng)好營銷、天工支付+平安銀行會員電商扶持貸款的好金融服務(wù)、會員福利社、專享福利社等多項(xiàng)服務(wù)，用“平臺化、服務(wù)化”的策略來滿足客戶的需求。
早期針對電商企業(yè)的SaaS服務(wù)，更多的是利用低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化的策略，很少會把服務(wù)納入重點(diǎn)對象，因?yàn)樵缙诘腟aaS核心要素就是賺錢和活下去。而當(dāng)下的眾多中小企業(yè)，顯然并不滿足于純粹的交易行為，國內(nèi)中小企業(yè)數(shù)量如此之多，需求也不盡相同，而且，還有需求升級的情況，所以及時(shí)針對客戶的需求，做出一些創(chuàng)新和微創(chuàng)新的東西，很有必要。
來自金融方面的需求，亦是近兩年創(chuàng)業(yè)者們的“心頭大患”。全國5000萬家中小企業(yè)中，面臨資金以及收款問題的中小企業(yè)不在少數(shù)，商派推出了電商數(shù)據(jù)貸業(yè)務(wù)，通過商派多年來在大數(shù)據(jù)技術(shù)上的積累，幫助中小企業(yè)解決貸款問題，另一方面，打通多家第三方支付的接口，幫助小型創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體商戶提供收銀方面的解決方案(第三方在支付的接口更新速度較快，企業(yè)自己接入會比較麻煩)。
保持創(chuàng)新和微創(chuàng)新的能力，持續(xù)不斷的為既有客戶和未來客戶著想，比BAT們走的更快，亦是巨頭的生存哲學(xué)之一。創(chuàng)新和微創(chuàng)新不在于口號，在于客戶以及市場的感知。
企業(yè)微信、阿里釘釘、百度云企業(yè)版的到來，讓SaaS的戲份向他們傾斜，原有的巨頭們失去了魅力嗎?似乎沒有，可為何還是會有恐懼感呢，興許是擔(dān)心BAT終有一天會搶占自己的地盤吧，可商派亦有自己的制高點(diǎn)——電商領(lǐng)域，面對強(qiáng)勢的BAT，勢頭并不弱。
競爭正在進(jìn)行，要想成為企業(yè)級服務(wù)市場的獨(dú)角獸，踏實(shí)前行才是明道。
文/郭靜，微信公眾號：郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈
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